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Sempora Marktanalyse: Apothekenlandschaft im Umbruch

01.08.2017 11:09
Die Apothekenlandschaft in Deutschland befindet sich in einer Umbruchphase – auch ohne Fall des Fremd- und Mehrbesitzverbotes. Die rückläufige Gesamtanzahl an Apotheken verdeckt seit einigen Jahren eine stark gegenläufige Entwicklung: Immer mehr Apotheken gehören zu Kleinketten bzw. Verbünden von bis zu vier Apotheken, die in der Hand eines Apothekers liegen. Das Engagement dieser häufig unternehmerisch orientierten Pharmazeuten sorgt für eine erhebliche Dynamik und führt zu einer beschleunigten Konsolidierung im Apothekenmarkt.

Diese Entwicklung war Anlass für die Strategieberatung Sempora Consulting, eine Marktanalyse zur Dynamik in der Apothekenlandschaft durchzuführen. Quantitative Basis der Studie ist das Apothekenpanel von Insight Health, das erstmalig eine differenzierte Betrachtung dieser Apothekenverbünde erlaubt.

Kleinketten-Apotheken: Umsatzstark und von wachsender Bedeutung

Zwischen 2010 und Ende 2016 hat sich die Gesamtzahl der Apotheken in Deutschland um 1.418 auf 20.023 reduziert (-7%). Hinter dieser Zahl verbirgt sich ein deutlicher Umbruch, denn während die Einzelapotheken um fast 2.900 (-19%) abgenommen haben, ist der Anteil der Apotheken in Kleinketten um 1.460 auf 7.624 (+24%) gestiegen. Ihr Anteil an allen Offizin-Apotheken liegt damit mittlerweile bei 38%. Deutliche Unterschiede zeigen sich in der Umsatzgröße: Der OTC-Durchschnittsumsatz lag 2016 bei Apotheken, die einer Kleinkette von maximal vier Apotheken angehören,  bei 589.000 € (zu realisierten  Abverkaufspreisen) und damit um 16% über der OTC-Umsatzleistung  von  Einzelapotheken  (509.000 €). Geringer fällt der Größenvorsprung der Verbundapotheken bei rezeptpflichtigen Arzneimitteln aus – hier beträgt er immerhin noch 5%. Unterscheidet man die Kleinketten zwischen 2er, 3er und 4er Verbünden so zeigt sich, dass expansionsorientierte Apotheker mit 3er oder 4er Konglomeraten besonders umsatzstarke Apotheken bündeln: Der Durchschnittserlös je Apotheke liegt bei ihnen um 25% bzw. 33% deutlich über dem der Einzelapotheken. Offensichtlich beweist diese Apothekergruppe ein besonderes Gespür für die Wahl der Standorte als auch für die Maßnahmen zur Ausschöpfung des jeweiligen Potenzials, so eine Schlussfolgerung der Studienautoren.

Top-Marken mit starker Umsatzperformance

Wie groß die Potenziale insbesondere bei 4er Verbünden sind, zeigt sich auch an der Abverkaufsleistung ausgewählter Top Marken. So generiert diese Apothekengruppe mit dem Blockbuster ratiopharm Nasenspray 61% mehr Umsatz als die deutsche Durchschnittsapotheke. Bei Loceryl von Galderma und bei Vichy Neovadiol Gesichtspflege liegt der Wert bei +53% und bei Thermacare Wärmeumschläge von Pfizer immerhin noch bei +38%. Die Studie zeigt aber auch, dass nicht alle Hersteller auf die Kettenapotheken setzen – demensprechend gibt es deutliche Spreizungen in der Umsatz-Performance, die auf nicht ausgeschöpfte Potenziale hindeuten.

OTC-Rabatte: Kleinketten am offensivsten

Eines der Instrumente zur Schaffung von Kundenfrequenz ist inzwischen auch in der stationären Apotheke die Gewährung von Rabatten bei freiverkäuflichen Produkten (OTC). Dieses Instrument wird durch die Apothekerschaft je nach Organisationsgrad unterschiedlich intensiv genutzt. Während die 12.400 Einzelapotheken in Deutschland durchschnittlich 8,0% Rabatt gewähren, können Kunden in Apotheken, die zu Kleinketten mit drei oder vier Apotheken gehören, mit 10,4% bzw. 11,1% Rabatt rechnen. Dass aktive Preisgestaltung ein fester Bestandteil des Marketing-Mix dieser Apotheker ist, zeigt sich am deutlichsten bei wichtigen OTC Produkten wie Voltaren, Aspirin, Nasenspray von ratiopharm. In einem von Sempora Consulting zusammengestellten Warenkorb von 10 Top-Produkten unterschiedlicher Kategorien liegt das Rabattniveau auch bei Einzelapotheken mit 9,5% über dem Wert aller OTC Produkte. Der Rabattabstand von Verbundapotheken wird hier jedoch besonders deutlich: 11,5% (2er Kette), 13,8% (3er Kette) und sogar 16,6% bei 4er Ketten.

„Hier werden Bündelungsvorteile, die in besseren Einkaufskonditionen des Großhandels und der Industrie resultieren, an die Verbraucher weitergegeben“, kommentiert dazu Thomas Golly, Managing Partner bei Sempora Consulting. Starke OTC Marken werden bewusst mit deutlichen Rabatten angeboten, um am jeweiligen Standort einen Vorteil zu erzielen, aber auch um gegenüber dem Versandhandel nicht zu sehr ins Hintertreffen zu geraten. Und er ergänzt: „Es ist die Aufgabe der Hersteller, die attraktiven Kleinketten datenbasiert zu identifizieren und potenzialorientiert zu managen.“

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