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Know-how

29.11.2010 12:50

Schärfere Regeln für Medizinprodukte

Ausgabe 07 / 2016

Die Medizinprodukteindustrie steht vor einschneidenden Änderungen. In Kürze wird ein neuer Rechtsrahmen verabschiedet werden, der erhebliche Auswirkungen für alle Marktteilnehmer hat. Im Mai 2016 wurde eine politische Einigung über neue Vorschriften für Medizinprodukte und In-vitro-Diagnostika erzielt. Seit Mitte Juni steht der finale Text. Strengere Anforderungen an die Sicherheit, größere Transparenz, lückenlose Rückverfolgbarkeit, verschärfte Kontrollen: Das sind nur einige Punkte, die es künftig zu beachten gilt. Marktteilnehmer auf allen Stufen der Medizinprodukteindustrie sollten sich rechtzeitig mit den Neuerungen vertraut machen und interne Prozesse anpassen. Dieser Beitrag gibt einen Überblick über die wichtigsten Regelungen.

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Profitabilitätssteigerung durch Pricing

Ausgabe 04 / 2014

Der deutsche Markt für Medizinprodukte ist von hohem Preisdruck geprägt. Dies liegt einerseits an steigenden Gesundheitsausgaben und den damit einhergehenden Maßnahmen des Gesetzgebers zur Ausgabenbeschränkung sowie andererseits an der zunehmenden Konzentration der Käuferseite z.B. durch Einkaufsgemeinschaften. Medizinprodukthersteller sehen sich häufig gezwungen, ihre Preise zu senken, was zu signifikanten Profitabilitätseinbußen führt. Es ist jedoch möglich, dieser Entwicklung entgegenzutreten.

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Alternative Ansätze sind notwendig

Ausgabe 10 / 2013

Medizinprodukte-Hersteller müssen sich Pharma-Herausforderungen stellen. Die neue IQWIG-Nutzenbewertung für Medizinprodukte bedingt weitreichende Anpassungen in der Marktvorbereitung und Kommerzialisierung. Mit aufwändigen Recherchen werden Nutzendossiers mit relevanten klinischen Endpunkten in der „IQWIG-Sprache“ aufbereitet, die Produktvorteile in einem objektiven Kontext belegen. In diesem Zusammenhang wird auch die Go-to-Market-Organisation bzgl stakeholder-relevanter Rollen, Fähigkeiten und Ressourcen hinterfragt. Zusätzlich etablieren erfolgreiche Unternehmen Prozesse und Methoden um die Effektivität im Vertrieb zu optimieren, z.B. durch regelmäßige Ressourcenoptimierung oder Targeting.

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Der Service als Kundenbindungsinstrument

Der Service als Kundenbindungsinstrument

Ausgabe 02 / 2012

Für die meisten Medizingeräteunternehmen ist es bereits eine Selbstverständlichkeit: Für ihre Kunden ist ein dauerhafter und zuverlässiger Service ebenso wichtig wie die ursprüngliche Investitionsentscheidung. Entsprechend relevant sind Serviceleistungen inzwischen für den kommerziellen Erfolg. Mittelfristig lässt sich für das Medizingeräteunternehmen oft mehr Umsatz durch seine Serviceleistungen erzielen als durch den ursprünglichen Verkauf. Zudem sind die Servicetechniker diejenigen mit dem intensivsten und direktesten Kundenkontakt – was auch für Customer-Care-Prozesse wichtig ist: Bei ihnen kommen mögliche Beschwerden und Probleme des Kunden ungefiltert an. Vor allem wenn es beim Bestandskunden Cross- und Upselling-Potenziale gibt, ist die Serviceabteilung in der idealen Position, um sie zu identifizieren – so wachsen dem Service sogar schon Vertriebsfunktionen zu.

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