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Rabattverträge machen neue Strategien notwendig

11.07.2007 02:00
Seit dem Inkrafttreten des GKV-WSG zum 1. April 2007 haben sich die Rahmenbedingungen für pharmazeutische Unternehmen grundlegend und schneller als erwartet verändert. Im Fokus der aktuellen Diskussion stehen insbesondere die zwischen Pharmaunternehmen und Krankenkassen abgeschlossenen Rabattverträge. Gegenwärtig sind laut ABDATA bereits über 16.000 Handelsformen von mehr als 50 Herstellern in Verträgen mit über 240 Kassen rabattgeregelt, und die Zahl wächst stetig. Für viele Hersteller heißt das unter Hochdruck Neuland zu betreten: Krankenkassen als Kundengruppe, Key Account Management, neue Geschäftsprozesse.

Analysen von IMS Health, Frankfurt, zu den Effekten der bestehenden Rabattverträge zeigen bereits nach einem Monat deutliche Auswirkungen im GKV-Markt. Der durch Rabattverträge bedingte verstärkte Preis- und Konditionenwettbewerb sowie zu erwartenden dramatischen Erlösschmälerungen mit hoher Marktbreite haben das Umfeld für alle pharmazeutischen Unternehmen in Deutschland grundlegend verändert. Neue strategische Ansätze sind erforderlich, um diese Herausforderungen zu meistern. Diese erfordern valide und zeitnahe Informationen bezüglich einer derart hohen Marktdynamik, wie sie in Deutschland im Kontext von bislang nahezu 20 Kostendämpfungsgesetzen seit 1987 so noch nicht da gewesen ist.

Doch nicht für jeden Hersteller und jedes Produkt sind Rabattverträge das geeignete Mittel. Allem voran steht jetzt die Überprüfung der eigenen Position bzw. des Portfolios. Es gilt mit Blick auf die Strategien der Kassen unter dem Gesichtspunkt von Chancen und Risiken Szenarien zu entwickeln und zu schnellen Entscheidungen zu kommen, um der hohen Marktdynamik folgen zu können.

IMS Health begleitet je nach Bedarf Kunden in bestimmten Phasen oder über den vollständigen Verlauf eines Geschäftsprozesses hinweg. Die Serviceleistungen reichen von der strategischen Planung und Grundsatz-Entscheidung für oder wider Rabattverträge, über die Implementierung und Organisationsentwicklung bis hin zur Ergebnismessung und Mitarbeiterbewertung anhand von harten Fakten. Auf Basis neuer Datenberichte des „IMS Contract Monitor" liefert IMS Analysen und Entscheidungsgrundlagen.

 

11. Juli 2007

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