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Thomas-Marco Steinle, Geschäftsführer von +49 med ist sicher: „Alternative Vertriebe sind im Multi-Channel-Zeitalter das Erfolgsmodell.“ Der klassische Vertrieb über Pharmareferenten werde zunehmend durch eine auf weiteren Kanälen beruhende kundenzentrierte Ansprache erweitert. Den Erfolg belegte er anhand mehrerer Kundenprojekte aus unterschiedlichen Bereichen, mit unterschiedlichen Zielgruppen und Indikationen. So erfolgt bei einem Kundenprojekt die Ansprache von über 700 Klinikdirektoren, Chefärzten, leitenden Oberärzten, Klinikapothekern, klinisch tätigen Onkologen und Professoren durch mehrere Multi-Channel-Manager. Terminvereinbarungen führen dabei zu einer außergewöhnlich hohen Gesprächsbereitschaft unter den Ärzten. Die Gesprächsdauer beträgt bis zu 45 Minuten, teilweise werden die Gespräche bei Onkologen bis in den OP-Bereich durchgestellt. Die Multi-Channel-Manager schaffen jeweils sechs bis zehn Fachgespräche pro Tag. Darüber hinaus stellte Thomas-Marco Steinle den Fach- und Führungskräften eines von Deutschlands erfolgreichsten Patienten-Support-Programmen vor, das die Berliner Dialogmanufaktur +49 med im Kundenauftrag initiierte und dabei mehr als 25.000 zufriedene Patienten betreut.

In seiner Keynote berichtete Jean-Luc Delay, Geschäftsführer von Takeda Pharma, über den nachweislichen Erfolg des Hybridvertriebs, den das Unternehmen trotz hoher Eintrittshürden realisiert hat. "Wir haben in den vergangenen zwei bis drei Jahren gezeigt, dass unser Hybridvertrieb wirkungsvoll und damit erfolgreich ist.“

Über Herausforderungen bei der Neupositionierung des Pharmavertriebs sprach Meike Brockmann, Marketing Director Respiratory bei Teva. Diesen müssten sich ihrer Meinung nach nicht nur Vertriebsverantwortliche stellen. „Vielmehr werden in einem Unternehmen alle Funktionen und Disziplinen benötigt, die sich in einer Neuausrichtung des Geschäftsmodells finden müssen.“ Der Erfolg eines solchen Projekts hänge von vielen Einflussfaktoren ab. „Get as many involved as possible heißt nicht get as many on board as possible. Es heißt, Teilhabe, Eigenverantwortung und Entrepreneurship in einer Profit-Organisation gezielt zu fördern und voranzutreiben, um die Verantwortung im Sinne einer Shared Responsibility auf viele Schultern zu verteilen.“

Dr. Frank Wartenberg, President Central Euro bei IMS Health, richtete in seinem Vortrag „Technology – The next S-Curve in Pharma Selling“ den Blick auf die Technologie, die viele Innovationen erst möglich macht und einen Wettbewerbsvorteil bedeuten kann. Zum Beispiel dann, wenn Pharmaunternehmen sie für Prognosen (predictive analysis) oder das Customer Engagement nutzen. Er geht in der Zukunft von einer horizontalen Integration von Multi-Channel Marketing, Vertrieb, Marktzugang, Evidence und Medical Affairs aus, wobei alle Bereiche in Echtzeit auf zentrale Daten zugreifen werden. Unternehmen, die eine Vorreiterrolle einnehmen, besitzen laut Wartenberg bereits jetzt eine dezidierte Roadmap, wie sie ihre IT dahingehend ausrichten.