Sie sind hier: Startseite Editorial
x
Um unsere Webseite für Sie optimal zu gestalten und fortlaufend verbessern zu können, verwenden wir Cookies. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen zu Cookies erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung.

Editorial

Überzeugen!

>> In der Kommunikation für ein OTC-Produkt sind zwei Zielgruppen meist gesetzt: Apothekenteams und Endverbraucher. Dass aber auch Ärzte als Umsatztreiber für nicht-verschreibungspflichtige Arzneimittel wirken können, scheinen die Hersteller zunehmend zu erkennen. Denn das Verhältnis des Patienten zu seinem Arzt basiert auf Vertrauen, und dieses Vertrauen verleiht der Empfehlung eines Produkts besonderen Nachdruck. Die Arztempfehlung wirkt aber nicht nur auf den Patienten selbst, sondern strahlt auch auf die PTA ab, denn diese vertraue dank der Arztempfehlung der medizinischen Expertise des Produktes und empfehle es dann auch anderen Kunden, wie Andreas Wege (awp healthcare) sagt. Für Sabine Meusel, Chefin der Agentur meusel healthcare, verspricht eine „fundierte Investition“ in die Arztkommunikation einen höheren ROI als beispielsweise breit gestreute Publikumswerbung, zum Beispiel in Form einer recht allgemein gehaltenen Anzeige.
Ein Mediziner empfiehlt seinen Patienten ein Produkt aber natürlich nur, wenn er von dessen Vorteilen wirklich überzeugt ist. Um den Arzt zu überzeugen, ist für Andreas Wege der persönliche Kontakt mit dem Außendienst ganz entscheidend – wenn dieser seine Mission verstehe. Was bedeute, dass die Kommunikation nicht „markenverliebt“ ausgerichtet sein dürfe, sondern das Unternehmen müsse als „Service- und Wissens-Partner, als Begleiter und Austauschpartner“ auftreten. Dass dies auch komplett ohne Außendienst funktionieren kann, beweist Infectopharm: Statt auf Sales Force setzt das Unternehmen auf Wissensvermittlung: Unter dem Motto „Wissen wirkt“ unterhält der Arzneimittelhersteller mit „consilium“ einen umfangreichen werbefreien Fortbildungsservice für Ärzte.

Um Überzeugungskraft geht es auch am Verhandlungstisch. Wer professionelle Verhandlungssysteme nutze, die sowohl im Einkauf als auch bei Investitionen erhebliche Beiträge zur Kostensenkung bringen können, der habe einen Wettbewerbsvorteil. Davon ist René Schumann, Geschäftsführer von Kerkhoff Negotiations, überzeugt.
Um am Verhandlungstisch erfolgreich zu sein, also zu überzeugen, reicht es seiner Meinung nach aber nicht, fachlich und inhaltlich vorbereitet zu sein. Man müsse sich auch darauf einstellen, wie der Gesprächspartner in bestimmten Verhandlungssituationen reagieren könnte, um dann selbst die richtige Antwort parat zu haben. Dieses Durchspielen der verschiedenen Möglichkeiten nennt Schumann „Wargaming“, woraus man aber keine falschen Schlüsse ziehen sollte, betont er: „In der Sprache der Kommunikation, die wir nutzen, sind wir immer extrem freundlich. Wir agieren wertschätzend und anerkennen die Leistung des Gegenübers.“
<<

Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre

Ihr
Wolfgang Dame

Artikelaktionen
Specials

Termine
Pharma Trends 2021 02.11.2020 - 03.11.2020 — Berlin
Verträge mit Krankenkassen 2021 26.11.2020 - 27.11.2020 — Hamburg
7. Pharma Multichannel Management Tagung 04.12.2020 09:00 - 17:00 — Online
Kommende Termine…