Ungenutzte Leistungspotenziale von Pharma-Marketing & -Vertrieb

Ob in Newsletter-Angeboten, auf Firmen-Internetseiten oder im Außendienstgespräch: immer wieder gibt es Ansätze bei der Arbeit von Pharma-Marketing und Vertrieb, Praxisinhaber und ihre Teams auf der Management-Seite ihrer Tätigkeit zu unterstützen. Analysiert man diese Angebote in Bezug auf die Arztanforderungen näher, sind nach Meinung von Klaus-Dieter Thill (IFABS) sechs konzeptionelle Fehler identifizierbar, die die Wirkung deutlich einschränken:

(1) Die meisten Inhalte sind allgemein gehaltene Tipps, jedoch keine konkreten Umsetzungsanleitungen für praktische, direkt anwendbare Veränderungen.

(2) Hinter den Inhalten steht kein Konzept, keine erkennbare Linie, sie werden thematisch beliebig aneinander gereiht, es sind keine Mosaik-Steine, die zueinander passen und sich zu einem Gesamtzusammenhang zusammenfügen. Aufgrund seiner Vielschichtigkeit benötigt die Optimierung des Praxismanagement aber eine systematische Vorgehensweise.

(3) Die Angebote sind als Service falsch und nicht wertadäquat positioniert. Sie werden von den Zielpersonen als „nice to have“ interpretiert und sind damit flüchtig, mit kurzfristigem Impact, austauschbar und ohne größeres Potenzial zur Förderung der Marketing- und Vertriebsanstrengungen. Adäquat wäre als Mindestanspruch eine Positionierung als Medical Practice Reinforcement, im Optimum als eine Form des Consultings. auf diese Weise generieren die Angebote zu einem „Must have“‚, sind beständig und mit langfristig ausgerichteter Wirkung, unikal und unterstützen die Marketingarbeit und Vertriebstätigkeit.

(4) Den Interessenten wird keine Perspektive gegeben, d. h. die Projekte beginnen irgendwann und verschwinden dann wieder, sind aber nicht längerfristig angelegt.

(5) Es gibt zu wenig Medien- und Kanal-übergreifenden Aktionen.

(6) Es wird kaum auf das symbiotische und synergistische Miteinander von Medizin und Management hingewiesen, ein Aspekt, der auch die Zielerreichung von Marketing und Vertrieb nachhaltig unterstützt.

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