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Artikel im Special der "Pharma Relations"-Ausgabe 06/2020:
Digitale Tools für den optimalen Zugang
Ausgabe 08 / 2020
In den vergangenen Jahren kamen verstärkt digitale Tools für den Pharmavertrieb auf den Markt. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ gibt Holger Schönecker, Geschäftsführer der Karlsruher Pharmakon Software GmbH, Einblicke in die Entwicklung. Er berichtet von Ängsten auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter durch digitale Lösungen ersetzt zu werden. Doch Schönecker ist überzeugt, dass es auch in Zukunft persönliche Kontakte zu den Ärzten geben wird. Allerdings werden digitale Tools Vertriebsmitarbeiter auch in der Pharmabranche immer raffinierter dabei unterstützen, den optimalen Zugang zum Kunden zu finden. Denn klar sei auch, so Schönecker, dass „die Bedeutung von nützlichem Content weiter steigen wird und Ärzte immer mehr selbst entscheiden werden, wann und in welcher Form sie Informationen empfangen möchten“.
Editorial 03/2020
Ausgabe 08 / 2020
Covid 19 hat gezeigt: Ohne Beratung keine optimale Versorgung der Patienten
Weiterbildungen werden immer digitaler
Ausgabe 08 / 2020
Die Veränderungen im Pharmavertrieb haben auch vor der Weiterbildung und Qualifizierung von Außendienstmitarbeitern nicht Halt gemacht. Doch wie hat sich die Weiterbildung in den vergangenen Jahren entwickelt? Welchen Einflusss hatte die Corona-Pandemie auf die Lehrveranstaltungen? Was bleibt von den Veränderungen post Corona? Und last but not least: Welche Qualifikationen und Skills brauchen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit? Zwei Expertinnen aus der Weiterbildungsbranche geben Auskunft.
„Kundenbeziehungen müssen kanalunabhängig werden“
Ausgabe 08 / 2020
Der Beginn der Corona-Krise hat auch die Kommunikation des Pharmavertriebs mit den Ärzten beeinflusst. In der letzten Ausgabe des „pharmaberaters“ haben wir die Veränderungen aus Sicht des Pharmaaußendienstes beleuchtet. In dieser Ausgabe werfen wir einen Blick auf die veränderte Vertriebs-Kommunikation aus Sicht der Ärzte. Was brauchen Ärzte in Zeiten von Corona? Werden sich das Informationsverhalten und die Bedürfnisse der Ärzte nachhaltig verändern? Und wenn ja, wie? Antworten auf diese Fragen geben uns zwei Experten aus dem Bereich der Ärztenetzwerke, die detaillierte Einblicke in das Kommunikationsverhalten von Ärzten haben: Martin Drees, Gründer und CEO der coliquio GmbH, und Ihno Fokken, Chief Commercial Officer (CCO) und Editor in Chief bei esanum.
Krisenfest und persönlich
Ausgabe 08 / 2020
Die Kommunikation zwischen Pharmabranche und Healthcare-Professionals spielt sich längst nicht nur zwischen Außendienst, dem Multi-Channel-Manager und Mediziner ab. Im Prozess von der klinischen Entwicklung bis nach der Markteinführung eines neuen Arzneimittels gibt es viele Touchpoints, in denen HCPs über Studien- und Forschungsergebnisse sowie Pläne und Missionen informiert werden. Dieser medizinisch-wissenschaftliche Austausch auf Augenhöhe kann und darf nur von absoluten Experten auf ihrem Gebiet durchgeführt werden. Genau hier übernimmt der Medical-Science-Liaison-Manager (kurz MSL) und schlägt eine Brücke zwischen Pharmavertrieb und medizinischer Expertise. Gerade weil es hier um einen Dialog geht, ist der persönliche Kontakt dabei für die sensiblen und hochwissenschaftlichen Gespräche unabdingbar. Der Austausch vor Ort wird jedoch durch den wachsenden Verwaltungsaufwand sowie die zunehmenden Zugangsbeschränkungen von Healthcare-Professionals, aber eben auch der herrschenden Pandemie, massiv erschwert.
„Neue Normalität“ geschaffen
Ausgabe 08 / 2020
Die Covid-19-Pandemie hat viele Branchen ziemlich stark betroffen – so auch den Pharmavertrieb. Wir sprachen mit Carlos Quevedo, Leiter des Bereichs IQVIA Contract Sales and Medical Solutions (CSMS) in Mannheim, über die Veränderungen im Pharmaaußendienst, die besonderen Herausforderungen für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in dieser Zeit sowie die bereits gewonnenen Learnings. Quevedo zeigt sich im Gespräch überzeugt, dass die Corona-Pandemie die „Grundlage für einen agilen Vertrieb in einer ‚Neuen Normalität‘“ gelegt hat. Die Kommunikation über verschiedene Kanäle wird in Zukunft State-of-the-Art im Pharmavertrieb sein.
