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Artikel

01.02.2012 16:15
06.02.2012

Editorial 01/2012

Ausgabe 01 / 2012

Pharmaberater in der Schusslinie von Politik und Pharmaindustrie?

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06.02.2012

Pharmaberater 2012plus

Ausgabe 01 / 2012

Das früher geltende Prinzip „Je größer der Außendienst, umso höher der Umsatz“ ist längst überholt. Doch was zählt inzwischen? Dass Produkte auch weiterhin vermarktet werden müssen, steht außer Frage. Das geschieht allerdings unter immer schwieriger werdenden Rahmenbedingungen, weshalb auch die Anforderungen an den Pharmaberater in Zukunft weiter steigen. Für die Pharmadienstleister bedeutet diese Entwicklung, dass die Kombination aus beratender Tätigkeit und Serviceleistungen zunehmen werden. „Pharma Relations“ sprach mit Geschäftsführern von Personaldienstleistungsunternehmen über die Herausforderungen im abgelaufenen Geschäftsjahr und welche Trends und Entwicklungen im Jahr 2012 erwartet werden. Ein Stichwort fällt dabei immer wieder: Flexibilität - die wird sowohl von den Außendienstmitarbeitern als auch in Bezug auf neue Vertriebslösungen erwartet.

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Außendienstmitarbeiter werden Rockstars
06.02.2012

Außendienstmitarbeiter werden Rockstars

Ausgabe 01 / 2012

Für die Markteinführung von „Xarelto“, einem neuen Präparat von Bayer Vital, das die Bildung von Blutgerinnseln in den Venen verhindern soll, wurden Außendienstmitarbeiter zu Rockstars. Betreut wird die Launchkampagne seit November 2010 von der face to face GmbH in Köln. Das Motto der Außendienstvorbereitung ‚Born to be a Star‘ steht laut Dr. Gerd Wirtz, Geschäftsführer der verantwortlichen Agentur, für die „Aktivierung der Teilnehmer, gemeinsam ein Winning Team zu bilden“. Zudem sollte es die enorme Bedeutung des Produkts in der medizinischen Versorgung verkörpern.

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Sprünge zum Erfolg

Sprünge zum Erfolg

Ausgabe 01 / 2012

Das Känguru als Maskottchen bringt die Ziele und Philosophie des Unternehmens auf den Punkt. Immer auf dem Sprung zu sein, um Erfolge für die Kunden im Healthcaremarkt zu erzielen. Das Geschäftsmodell von Pharma K basiert auf drei Säulen: Entwicklung und Umsetzung kompletter Vermarktungskonzepte, Unterstützung bei Vertriebslösungen mit Risk-Share-Ansatz sowie Impulskooperationen. Dabei überzeugen die Vertriebs- und Marketingspezialisten von Pharma K nicht nur mit langjähriger Erfahrung und Kontakten im Markt, sondern darüber hinaus mit Flexibilität und Leidenschaft für ihr Tun.

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06.02.2012

Sinkender Nutzenbeurteilung entgegensteuern

Ausgabe 01 / 2012

Der Erfolg eines Tablet-PC-Einsatzes im Rahmen einer Dauerbetreuung bedarf laut einer aktuellen IFABS-Exploration neben einer intensiven Handling-Schulung des Außendienstes auch einer arztgerechten Mediengestaltung. Nur auf die alleinige Kommunikationskraft des Mediums zu vertrauen, greife zu kurz. Eine Umfrage unter 30 deutschlandweit verteilten niedergelassenen Ärzten zur prospektiven Nutzeneinschätzung des Einsatzes eines Tablet-PCs ergab ein erstes Stimmungsbild. Dabei zeigte sich im Laufe der Nutzung des Tablet-PCs eine stetig sinkende Beurteilung. Ein Grund für diese Entwicklung war, dass die Tablet-Präsentationen den Ärzten mit der Zeit zu „gleichförmig“ erschienen und es keinen erkennbaren Zusatznutzen zu den gedruckten Unterlagen gab - so ein Ergebnis der Befragung.

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Editorial 02/2012
09.05.2012

Editorial 02/2012

Ausgabe 02 / 2012

Jederzeit gesprächsbereit

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„Komplexität ist heutzutage Normalität“
09.05.2012

„Komplexität ist heutzutage Normalität“

Ausgabe 02 / 2012

Pharmexx gehört mit über 4.500 Mitarbeitern in 22 Ländern zu einem der international führenden Outsourcing-Partner für Marketing und Vertrieb von Produkten aus den Bereichen Pharma, Biotech, Medizintechnik und Functional Food. „Pharma Relations“ sprach mit Dr. Frank Bauer, Managing Director, und Dr. Joachim Hirt, Head Operations, über die Veränderungen im Pharmavertrieb und die neuen Herausforderungen sowohl für Unternehmen als auch Dienstleister im Healthcaremarkt post AMNOG.

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09.05.2012

„Wertvolle Hilfestellung“

Ausgabe 02 / 2012

Schmerzen sind nach dem „BARMER GEK Arztreport 2011“ einer der häufigsten Gründe für einen Arztbesuch. Und Ärzte wünschen sich gerade in Spezialbereichen Partner, die eine über die reine Produktinformation hinausgehende Beratung leisten, so ein Ergebnis der MKM-Trendstudie „Pharmaberater 2010“. Um diese Lücke im Bereich Schmerzmedizin zu füllen, hat der Arzneimittelhersteller Mundipharma in Kooperation mit der Klinik für Anästhesiologie des Universitätsklinikums Regensburg die Weiterbildung zum „Pharmaceutical Pain Care Manager“ entwickelt.

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09.05.2012

Modell „Anbiedernder Verkäufer“ ist passé

Ausgabe 02 / 2012

Neue Zielgruppen, ständige gesundheitspolitische Entwicklungen, Veränderungen im Kommunikationsverhalten - das alles beeinflusst den gesamten Pharmamarkt. Entsprechend muss sich auch der Pharmavertrieb komplett neu aufstellen. Was wird vom Pharmareferenten der Zukunft verlangt? Und wie muss sich das gesamte Vertriebssystem neu aufstellen? „Pharma Relations“ sprach mit Dr. Bodo Antonic, Branchenexperte der Life Sciences, über diese Entwicklungen.

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Die Heinzelmännchen im Hintergrund
09.05.2012

Die Heinzelmännchen im Hintergrund

Ausgabe 02 / 2012

Nachdem es bis vor wenigen Jahren noch große Vorbehalte bei Pharmaunternehmen gab, die eigenen CRM-Prozesse in die „Cloud“ auszulagern - insbesondere wegen Zweifeln an der Datensicherheit -, ist inzwischen ein deutliches Umdenken festzustellen. Mittlerweile finden praktisch alle Neuimplementierungen auf diesem Gebiet in der Cloud statt. Zertifizierte Sicherheitsstandards schaffen Vertrauen, und die gegebenen Einsparpotenziale überzeugen immer mehr Kunden.

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Keine Schmiergeldverteiler!
06.08.2012

Keine Schmiergeldverteiler!

Ausgabe 08 / 2012

Editorial von Erhard Jörgens

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Immer einen Schritt voraus
06.08.2012

Immer einen Schritt voraus

Ausgabe 08 / 2012

Vor 20 Jahren startete Innovex als Pionier im Bereich Outsourcing von Personaldienstleistungen im Pharmabereich auf dem deutschen Markt. Anlässlich des Jubiläums sprach „Pharma Relations“ mit Monika Beintner, Geschäftsführerin der Quintiles Germany GmbH, über die Anfänge des Unternehmens in Deutschland, die Entwicklung der Branche sowie die Zukunftsaussichten.

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06.08.2012

Außendienst 3.0

Ausgabe 08 / 2012

Mittlerweile beherrschen selbst Kleinkinder die „Wischtechnik“ von mobilen Geräten wie Smartphones oder Tablet-PCs, wobei die Letzteren, zum Leidwesen anderer Hersteller, fast nur noch „iPads“ genannt werden. Das „Blättern“ auf diesen Geräten lässt sich offenbar recht intuitiv erlernen. Was Kinder können, können Erwachsene erst recht, könnte man meinen. Was aber bei anderen Tätigkeiten gelten mag, trifft nicht unbedingt auf den Pharma-Außendienst zu. Zwar häuften sich die Meldungen über den Einsatz von iPads im Außendienst in den letzten Monaten. Doch zeigt die Erfahrung der Dienstleister, dass die Umstellung auf das neue eMedium nicht immer reibungslos vonstatten geht. Dennoch, sowohl die Agentur- als auch die Kundenseite haben mit den eNewcomern noch viel vor.

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Auf die Haltung kommt es an
06.08.2012

Auf die Haltung kommt es an

Ausgabe 08 / 2012

Die Juwi MacMillan Group hat den Nutzen von Apps für den Außendienst sehr früh erkannt. Doch wollte damals, vor zehn Jahren, noch keiner etwas davon wissen - zu unhandlich waren die mobilen Geräte. Im Zuge der iPad-Welle konnte das Unternehmen an vorheriges Wissen anknüpfen und hat unter dem Markennamen „ayeQ“ eine ganze Reihe von Apps für den Außendienst entwickelt. Im Interview äußeret sich Geschäftsführer Peter Jungblut-Wischmann dazu.

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Editorial 11/2012
06.11.2012

Editorial 11/2012

Ausgabe 11 / 2012

Entwickelt sich der Pharmaberater zur Mangelware?

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„Die Teams ergänzen sich ideal“
06.11.2012

„Die Teams ergänzen sich ideal“

Ausgabe 11 / 2012

Im Sommer dieses Jahres ist der Pharmadienstleister sellxpert aus Bruchsal mit einer neuen Geschäftsidee für den Pharmavertrieb in den Markt gestartet. „Pharma Relations“ mit Sybille Queißer, Geschäftsführerin des Unternehmens, über das neue Hybrid-Vertriebsmodell und die enge Zusammenarbeit mit dem Geschäftspartner +49 med.

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06.11.2012

Outsourcing aus einem Guss

Ausgabe 11 / 2012

Grundlage für Business Intelligence-Dienstleistungen für Pharmafirmen sind in der Marktforschung und Vertriebssteuerung eine umfassende Kenntnis der existierenden Marktinformationen, das solide Wissen um Marktdynamiken sowie die Beherrschung von Informationstechnologien. Outsourcing wird in diesen Bereichen als Trend anhalten und neue Endgeräte wie iPads dürften diese Entwicklung noch unterstützen. Mit externen, standardisierten Reportingsystemen lässt sich die Konsistenz und Effizienz von Prozessen in Marktforschung und Vertriebssteuerung verbessern. Mitarbeitern in Unternehmen bleiben so mehr Zeit und Ressourcen für die Analyse und Interpretation des Marktgeschehens. Der Pharma-Außendienst erhält eine bessere Unterstützung und genauere Zielvorgaben vom Innendienst.

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Editorial 01/2013
04.02.2013

Editorial 01/2013

Ausgabe 02 / 2013

Wann kommt die zertifizierte Weiterbildung?

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Apothekengeschäft ist Vertrauensgeschäft
04.02.2013

Apothekengeschäft ist Vertrauensgeschäft

Ausgabe 02 / 2013

Durch die politischen Rahmenbedingungen gewinnt die Zielgruppe Apotheke immer mehr an Bedeutung. Während in den letzten Jahren Pharmaaußendienstlinien kontinuierlich abgebaut wurden, gab es beim Apothekenaußendienst eher eine umgekehrte Entwicklung zu beobachten. Über die Gründe dieser Veränderungen sprach „Pharma Relations“ mit verschiedenen Healthcare-Personaldienstleistern. Die befragten Experten sind sich einig: Der Apothekenaußendienst wird sich in naher Zukunft deutlich verändern. Wohin die Reise konkret gehen wird, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Klar ist jedenfalls, dass im Apothekenmarkt noch sehr viel ungenutztes Potenzial steckt.

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Kommentar 02/2013
04.02.2013

Kommentar 02/2013

Ausgabe 02 / 2013

Ist die Beratung der Pharmaberater durch angebliche Korruption der Ärzte gefährdet?

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Alles-aus-einer-Hand-Prinzip
04.02.2013

Alles-aus-einer-Hand-Prinzip

Ausgabe 02 / 2013

Skills in Healthcare bietet seinen Kunden effektive und integrierte Vertriebs- und Vermarktungsservices entlang der Wertschöpfungskette für den Apothekenmarkt. Neben eigener umfangreicher Expertise und Erfahrung in diesem Markt kann das Team von Skills in Healthcare, einer 100-prozentigen Tochter der Frankfurter ANZAG, jederzeit auf Ressourcen und Kompetenzen aus dem Konzern zurückgreifen. Damit ist zum einen das „Alles-aus-einer-Hand-Prinzip“ gewährleistet. Zum anderen zeichnen sich die Lösungen und Services, die Skills in Healthcare entwickelt und umsetzt, durch Marktnähe und Praxisrelevanz aus. Schließlich lautet der Anspruch des Serviceunternehmens: „Wir wollen unsere Kunden nachhaltig erfolgreich machen.“

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Integrierte Aktionen versprechen Erfolg
04.02.2013

Integrierte Aktionen versprechen Erfolg

Ausgabe 02 / 2013

Zahlreiche unterschiedliche Faktoren haben Einfluss auf den Erfolg oder auch Nicht-Erfolg von Kampagnen und Aktionen im Apothekenumfeld. Im Zentrum effektiven Apothekenmarketings steht die Frage: „Wie schaffe ich es, dass eine Aktion den Apotheker begeistert und gleichzeitig der Endverbraucher darauf reagiert?“ Diese Frage macht auch deutlich, worin die besondere Herausforderung für Agenturen liegt, die Kommunikationslösungen für den Apothekenmarkt entwickeln. Ein ganzheitlicher strategischer Ansatz ist notwendig, um die verschiedenen Zielgruppen nach ihren jeweiligen Bedürfnissen anzusprechen. Darüber hinaus müssen die Marketingmaßnahmen auch auf die jeweilige Apotheke in ihrem spezifischen Umfeld so weit wie möglich angepasst werden. Aktionen von der Stange sind passé.

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Editorial 02/2013
07.06.2013

Editorial 02/2013

Ausgabe 06 / 2013

Aderlass beim Pharma-Außendienst

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„Wir sehen einen klaren Paradigmenwechsel“
07.06.2013

„Wir sehen einen klaren Paradigmenwechsel“

Ausgabe 06 / 2013

Aufgrund der zunehmenden Herausforderungen im globalen Wettbewerb, schärferen Regulierungen, steigenden Ausgaben sowie einer sinkenden Produktivität im R&D Bereich beginnt auch bei vielen Pharmaunternehmen ein Umdenken hinsichtlich eines verstärkten Outsourcings verschiedener Businessprozesse. „Pharma Relations“ sprach mit Stephan Göppert, Vice President Germany von Genpact, einem global agierenden Dienstleister im Bereich Outsourcing, über die Entwicklung des Outsourcing im Pharmamarkt sowie zukünftige Trends.

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07.06.2013

Anforderungen werden immer komplexer

Ausgabe 06 / 2013

Aufgrund gesundheitspolitischer Veränderungen und Herausforderungen, die unter anderem durch die Globalisierung bedingt sind, befindet sich der Pharmamarkt seit Jahren in einem ständigen Wandel. Die Pharmaunternehmen verfügen über immer weniger langfristige Planungssicherheiten, weshalb viele Firmen verstärkt auf Outsourcing-Dienstleister zurückgreifen. Im Pharmavertrieb ist der Rückgriff auf Personaldienstleister schon seit vielen Jahren etabliert. Aber auch dieser Bereich befindet sich im Wandel und die Dienstleistungsunternehmen bieten immer umfangreichere Services rund um Sales an. Klar ist: Der Trend zum Outsourcing wird in den kommenden Jahren noch mehr zunehmen und sich weiterentwickeln. Für die Dienstleister ist das Chance und Herausforderung zugleich.

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07.06.2013

Der erste Eindruck zählt

Ausgabe 06 / 2013

Das Arbeiten mit PowerPoint ist für viele Pharmareferenten ein notwendiges Übel. Schließlich ist es nicht die Präsentation, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, sondern der Vertriebler selbst. Doch in einer digitalisierten Geschäftswelt gelingt selbst dem talentiertesten Verkäufer ohne eine softwarebasierte Präsentation kaum ein Verkaufsabschluss mehr – gerade bei komplexeren Produkten oder Dienstleistungen. PowerPoint-Präsentationen haben sich längst als Medium etabliert, um ein Pharmaunternehmen und die zu verkaufende Ware anschaulich darzustellen. Aber Spaß bereitet die Vorbereitung einer Präsentation selten – ganz zu schweigen vom enormen Arbeitsaufwand. Und trotz aller Mühe bleibt das Ergebnis oftmals unter den Möglichkeiten, die PowerPoint bietet. Dabei gibt es technische Hilfsmittel, mit denen sich professionelle Präsentationen einfach und schnell erstellen lassen. Diese Tools sorgen auch dafür, dass die Qualität der Präsentation steigt und der Pharmareferent beim potenziellen Kunden einen noch besseren Eindruck macht.

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06.08.2013

Individuelle Ansprache schafft Vertrauen

Ausgabe 08 / 2013

Das Thema Patienten-Betreuungsprogramme hat sich in den letzten Jahrzehnten stetig entwickelt und hat immer mehr an Bedeutung gewonnen. Bei der Entwicklung und Durchführung solcher Programme gilt es zahlreiche unterschiedliche Aspekte zu beachten. „Pharma Relations“ sprach mit Dienstleistern aus diesem Bereich über die Herausforderungen, aber auch den Nutzen von Adherence-Programmen – sowohl für den einzelnen Patienten als auch die Gesellschaft. Und nicht zuletzt können ebenso Hersteller von Patientensupport-Programmen profitieren. Einig sind sich die Experten darin, dass das Potenzial im Bereich Adherence-Programme bei Weitem noch nicht ausgeschöpft ist.

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Editorial 03/2013
06.08.2013

Editorial 03/2013

Ausgabe 08 / 2013

Kurs halten trotz Veränderungen

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06.08.2013

Der Patient liegt voll im Trend

Ausgabe 08 / 2013

Patientensupport-Programme beeinflussen Verhalten und Krankheitsverlauf positiv, verbessern das Selbstmanagement und das Lebensgefühl der Patienten. Krankenhausaufenthalte und gesundheitliche Komplikationen werden seltener. Je besser gerade chronisch Kranke über Indikation, Krankheitsbild, Therapie und Medikation Bescheid wissen, desto größer sind Therapietreue und Heilungschancen. So helfen die Programme nicht nur den Patienten, sondern sparen auch dem Gesundheitswesen enorme Kosten. Sie sind Eckpfeiler einer modernen Patientenkommunikation.

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Selbstverantwortung stärkt Therapietreue
06.08.2013

Selbstverantwortung stärkt Therapietreue

Ausgabe 08 / 2013

Adhärenz ist seit einiger Zeit ein vieldiskutiertes Thema. Klar ist, dass mit verstärkter Therapietreue von Seiten der Patienten Kosten für die Gesundheitssysteme eingespart werden könnten. Schwierig ist hingegen noch die Frage, wie verstärkte Adhärenz erreicht werden kann. Eine Möglichkeit sind digitale Tools, die die Patienten unterstützen. „Pharma Relations“ sprach mit Dr. Susanne Rödel, Medical Director bei Spirit Link Medical, über das Potenzial digitaler Instrumente und den Nutzen für die Therapietreue.

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06.08.2013

Neue Wege in der Arzneimittelvermarktung

Ausgabe 08 / 2013

Veränderungen im Gesundheitssystem und erhöhter Wettbewerbsdruck erfordern intelligente Wege zur Arzneimittelvermarktung. Wer hier erfolgreich sein will, muss in einem komplexen, sich ständig verändernden Marktumfeld den Überblick behalten und ganzheitlich agieren. Markt- und pharmapolitische Rahmenbestimmungen, geprägt durch AMNOG, Rabattverträge sowie Patentabläufe bedeuten für Unternehmen aus dem Pharmabereich: Sie müssen zunehmend flexibler reagieren und sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Langfristiges und erfolgreiches Engagement in der Arzneimittelvermarktung ist daher nur mit einer Kombination aus innovativen Personal- und Vertriebskonzepten möglich.

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Meilenstein in der Fort- und Weiterbildung
06.08.2013

Meilenstein in der Fort- und Weiterbildung

Ausgabe 08 / 2013

Im Rahmen des Qualifizierungsprogrammes von Pharmaberatern hat der Berufsverband der Pharmaberater e.V. Deutschland (BdP) mit einer Einführungsveranstaltung Anfang Juli an der Medizinischen Hochschule Hannover sein Continuing Pharmaceutical Education-Programm (CPE) auf den Weg gebracht.

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09.12.2013

Der Berufsgruppe ein Profil geben

Ausgabe 12 / 2013

Der Bundesverband der Pharmaberater (BdP) e.V. feierte in diesem Jahr sein 40-jähriges Bestehen. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ berichten der Initiator des Verbandes, Prof. Dr. Dr. Dieter Adam, und der Vorsitzende, Wolfgang Vogel, über die Gründe zur Etablierung eines Berufsverbandes für Pharmaberater und über die aktuelle Bedeutung des Berufsstandes im Gesundheitswesen.

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Editorial 4/2013
09.12.2013

Editorial 4/2013

Ausgabe 12 / 2013

Nach nun mehr als vierzig Jahren Fort- und Weiterbildungskompetenz des Berufsverbandes hat der Verband trotz widriger Umstände das Berufsbild stets auf einem aktuellen Stand gehalten und es den Erfordernissen entsprechend angepasst. Gründe für eine Fortbildung sind die fachliche Weiterentwicklung, Wissensauffrischung und -vertiefung, um dem Fortschritt in der Arzneimittelanwendung gerecht zu werden.

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09.12.2013

Bis zu 50 Prozent weniger Überstunden

Ausgabe 12 / 2013

Gerade im Einzelhandel, wo Sechs-Tage-Wochen und unterschiedlich umsatzstarke Zeiten das Planen erschweren, ist es eine Herausforderung, Personal effektiv einzusetzen. Ein von MEP24 eigens dafür entwickeltes Programm ermöglicht es jetzt, Personal bedarfsgerecht einzuteilen, Arbeitszeiten zu erfassen und auch in verschiedenen Filialen mit vielen Mitarbeitern den Überblick zu behalten. Die Software hat sich bereits in rund 1.200 Apotheken in Deutschland, Österreich und der Schweiz bewährt.

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09.12.2013

Die Ärzteversteher

Ausgabe 12 / 2013

Man kombiniere eine feste Überzeugung mit Zielgruppenexpertise und profundem Multi-Channel-Know-how. Heraus kommt bei der Zusammensetzung dieser einzelnen Bausteine die Berliner in/touch GmbH. Die Überzeugung lautet: Nur wer die Bedürfnisse der verschiedenen Ärzte kennt, kann sie zielgerichtet anprechen. Und effizient erreicht werden sie schließlich mit einem besonderen Multi-Channel-Selling-Ansatz. Durch eine optimale Kombination der unterschiedlichen On- und Offline-Kanäle kann die Reichweite deutlich erhöht werden. Das Ziel ist es, mit Multi-Channel-Selling Außendienstqualität zu erreichen.

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09.12.2013

Effiziente Lösungen für den Pharma-Außendienst

Ausgabe 12 / 2013

Heute sind die Anforderungen an eine erfolgreiche Vermarktung von Arzneimitteln vielfältiger und komplexer als je zuvor. Der klassische Außendienst ist inzwischen einem grundlegenden Wandel unterworfen. Zielgerichtete Vertriebsaktivitäten und flexible, effiziente Strukturen sind bei der Gestaltung von Außendienstlinien erfolgsentscheidend. Der persönliche Kontakt zu Zielgruppen und ein umfassendes, kompetentes Beratungsangebot sorgen für Vertrauen sowohl in Produkt und Präparat als auch in die Dienstleistung und das Unternehmen. Wie also ist ein Außendienst konkret aufzustellen, der in der Arzneimittelvermarktung nachhaltig erfolgreich und gleichzeitig kosteneffizient agiert?

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09.12.2013

Das gute Gespräch

Ausgabe 12 / 2013

Wie erfolgreich die Vermarktung eines Präparates ausfällt, hängt wesentlich vom Engagement des Außendienstes ab. Dabei zählt nicht nur die Betreuungsqualität im Arzt- oder Apothekerkontakt, sondern auch die Vollständigkeit der Informationen hinsichtlich der Eigenschaften der Präparate. Eine Pilot-Untersuchung des Institutes für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) belegt allerdings das Gegenteil: Die an die Ärzte herangetragenen Informationen sind offenbar meistens unvollständig. Wie diese Lücke aufgehoben und der Kontakt zwischen Arzt und Außendienst verbessert werden kann, erklärt der IFABS-Institutsleiter, Klaus-Dieter Thill.

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09.12.2013

„Das Tool spart Zeit und Ressourcen“

Ausgabe 12 / 2013

Tabletbasierte Tools gehören für viele Außendienstmitarbeiter im Pharma- und Apothekenvertrieb zum Standard. Die Jäger von Röckersbühl haben vor kurzem ein selbstentwickeltes System namens SAM (Sales.Analysis.Marketing) auf den Markt gebracht. „Pharma Relations“ sprach mit Martin Dess über die Gründe zur Entwicklung dieses Tools sowie über erste Erfahrungen mit dem Instrument im Praxistest.

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04.02.2014

Multi-Channel wird in Zukunft noch verstärkt

Ausgabe 02 / 2014

Der Pharmamarkt befindet sich nach wie vor in einem Veränderungsprozess – mit Konsequenzen, die selbstverständlich auch den Pharmavertrieb betreffen. Aufgrund des zunehmenden Kostendrucks sind innovative Vertriebsmodelle gefragt, die maßgeschneidert auf die Bedürfnisse der Industrie eingehen und somit gleichzeitig ein Maximum an Effizienz bieten. „Pharma Relations“ sprach mit Experten aus dem Dienstleistungsbereich über die aktuellen Herausforderungen im Markt und die Trends der Zukunft. Dabei fällt bei allem Befragten ein Schlagwort, das in den nächsten Jahren den Vertrieb bestimmen wird: Multi-Channel-Lösungen.

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Pharmavertrieb nach wie vor im Wandel

Ausgabe 02 / 2014

Unser Gesundheitswesen ist ständigen Veränderungen ausgesetzt. Kostendruck, Überalterung, Informationsüberflutung sind nur einige Merkmale der Veränderung. Rabattverträge, Nutzenbewertung, Festbeträge, Zwangsrabatte sowie zahlreiche weitere Restriktionen zwingen den pharmazeutischen Unternehmer zum Überdenken der Vertriebs- und Kostenstruktur. Die Budgets für Marketing und Vertrieb sinken, administrative Kosten steigen. Vor diesem Hintergrund ist die Vermarktung von Pharma- und Medizinprodukten durch Multi-Channel-Selling das Mittel der Wahl, um Ärzte, Apotheken und Patienten individuell, mit höchster Qualität und Effizienz zu erreichen.

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Qualitätsmanagement bei der Beratung ist angelaufen
04.02.2014

Qualitätsmanagement bei der Beratung ist angelaufen

Ausgabe 02 / 2014

Editorial von Wolfgang Vogel, Vorsitzender des BdP e.V. Deutschland

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Persönliche Ansprache ist nicht zu ersetzen
04.02.2014

Persönliche Ansprache ist nicht zu ersetzen

Ausgabe 02 / 2014

Die Veränderungen im Pharmamarkt machen auch vor dem Vertrieb keinen Halt – neue Lösungen werden gesucht, um die neuen und alten Zielgruppen individuell anzusprechen. Gleichzeitig müssen die Konzepte so flexibel gestaltet sein, dass jederzeit auf Veränderungen reagiert werden kann. „Pharma Relations“ sprach mit Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der Marvecs GmbH, über deren neues Konzept Vertrieb 3.0 als eine mögliche Antwort auf die Herausforderungen.

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Apps für den Pharmavertrieb
04.02.2014

Apps für den Pharmavertrieb

Ausgabe 02 / 2014

„Aktuelle und ansprechend aufbereitete Inhalte für erfolgreiche Verkaufsgespräche zu generieren“ lautet das Ziel der seit kurzem gestarteten Kooperation zwischen dem Plattformanbieter Showpad und der Kommunikationsagentur Antwerpes. Mit der Sales Enablement-Technologie des belgischen Anbieters kann der Kommunikationsspezialist für seine Pharma-Kunden einfach und flexibel iPad-Apps für den Außenvertrieb gestalten. „Pharma Relations“ sprach mit dem Vorstandsmitglied der antwerpes ag, Thilo Kölzer, über die Motivation der Zusammenarbeit und die daraus entstehenden Möglichkeiten für den Pharmaaußendienst.

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06.06.2014

Kontakte stärker effizienzgetrieben

Ausgabe 06 / 2014

Der Außendienst ist trotz aller Veränderungen nach wie vor die wichtigste Informationsquelle für den Arzt. Im Hinblick auf die Entwicklung des Arzt-Außendienstgespräches zeigt sich seit einigen Jahren der Trend hin zu einer differenzierteren Segmentierung der Ärztezielgruppen. Diese Entwicklung verbunden mit dem Einsatz neuer Technologien bietet schließlich die Möglichkeit, die Kommunikationsmaßnahmen auf die individuellen Bedürfnisse der Ärzte anzupassen. Doch was zeichnet ein erfolgreiches Arzt-Außendienst-Gespräch im Jahre 2014 tatsächlich aus? Und wie wird sich diese Kommunikation in den kommenden Jahren verändern? „Pharma Relations“ sprach mit Experten aus dem Marktforschungsbereich, um deren Perspektive auf das Potenzial des Pharmavertriebes darzustellen.

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Editorial 02/2014
06.06.2014

Editorial 02/2014

Ausgabe 06 / 2014

Die klassische Betreuung der Fachkreise durch den Außendienst wird auf Grund stetiger Veränderungen im Gesundheitswesen ständig hinterfragt und stellt den Pharmavertrieb auf den Prüfstand. Es gibt neue übergreifende Ansätze, die den Kundenkontakt und den Einsatz von Pharmaberatern effektiver und effizienter gestalten, um somit auch einen volkswirtschaftlichen Nutzen nachzuweisen.

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„Der wichtigste Wirkstoff ist der Mensch“
06.06.2014

„Der wichtigste Wirkstoff ist der Mensch“

Ausgabe 06 / 2014

Anfang des Jahres hat der Pharmadienstleister sellxpert seine Corporate Identity neu definiert und seit Mai sitzt das Unternehmen in Speyer. Über die Veränderungen im Unternehmen und die Herausforderungen, vor denen Pharmadienstleister im Markt stehen, sprach „Pharma Relations“ mit Sybille Queißer, Gründerin und Geschäftsführerin der sellxpert GmbH & Co. KG. Eines wurde in dem Gespräch sehr deutlich: Den idealen Außendienstmitarbeiter gibt es nicht mehr. So komplex die Anforderungen sind, so umfangreich und spezifisch sind die Aufgaben, denen sich der Vertriebsmitarbeiter anpassen muss. Von allen Veränderungen abgesehen, zählt nach Einschätzung Queißers letztlich immer eins: Der Mensch steht im Mittelpunkt des Tuns.

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06.06.2014

Die Analyse bestimmt die Strategie

Ausgabe 06 / 2014

Multi-Channel ist in aller Munde. Jeder will es, so scheint es, aber noch nicht jeder kann es. Denn bloßer Aktionismus führt nicht zum Ziel. Nur eine klug gewählte Strategie, die auf gründlichen Analysen und einer gezielten Segmentierung beruht, verspricht Pharmaunternehmen Erfolg bei der alternativen Ansprache von Ärzten und Apothekern. Angesichts dessen lautet die Frage: Sind Sie bereit für Multi-Channel?

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18.08.2014

Mehr Klasse denn Masse ist gefragt

Ausgabe 08 / 2014

Weiterbildung und Zusatzqualifizierung der Pharmaaußendienstmitarbeiter haben aufgrund der sich wandelnden Anforderungen an den Außendienst in den vergangenen Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. Auch in Zukunft wird sich dieser Trend nach Einschätzung von Außendienst-Experten weiter fortsetzen. Ging es früher bei den Schulungen in erster Linie um das Produkt-Know-how und entsprechende Verkaufsskills, stehen heutzutage gezielte gesundheitspolitische Themen und spezifische medizinische Inhalte im Mittelpunkt. Die Ärzte erwarten Gesprächspartner, mit denen sie auf Augenhöhe kommunizieren können – lautet der Tenor der befragten Personaldienstleister.

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Editorial 03/2014
18.08.2014

Editorial 03/2014

Ausgabe 08 / 2014

CPE-Fortbildung auch in anderen europäischen Ländern

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18.08.2014

Multichannel als Vertrieb von Morgen

Ausgabe 08 / 2014

Der Markt ist weiterhin im Umbruch. Umso wichtiger wird es, die noch vorhandenen Potenziale zu nutzen und in neue Vertriebsmodelle zu investieren, fernab einer fremdgesteuerten Preispolitik der Präparate. Der Fokus liegt hier zukünftig auf innovativen Vertriebsmodellen, die durch den zielgerichteten Einsatz moderner Technologien ein Maximum an Kanalansprache bieten. Das Ergebnis ist Verkaufseffizienz und echte Kundenbeziehung als Win-Win-Situation für den Arzt und die Industrie.

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Komplexität nimmt immer weiter zu
18.08.2014

Komplexität nimmt immer weiter zu

Ausgabe 08 / 2014

Das diesjährige Marvecs-Forum stand im Zeichen des 15-jährigen Jubiläums des Pharmadienstleisters. Wie bei Geburtstagen üblich wurde zunächst ein Blick zurück auf die Unternehmensgeschichte geworfen. Doch nicht nur die Vergangenheit, sondern die Zukunft des Pharmavertriebs – so auch das Motto der Veranstaltung – sollte im Zentrum stehen. Referenten aus verschiedenen Bereichen des Healthcaremarktes erläuterten den Teilnehmern ihre Einschätzung der zentralen Aufgabenstellung des Pharmavertriebs in den kommenden Jahren.

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18.08.2014

Hybridvertriebe: Best of both worlds

Ausgabe 08 / 2014

Immer mehr deutsche Pharmaunternehmen setzen 2014 auf Tandem- und Hybridvertriebe. Neben der steigenden Akzeptanz der Ärzte gegenüber neuen Anspracheformen haben Hybrid & Co auch mittlerweile den Beta-Status verlassen und ihren Black-Box Charakter verloren. Proof of concept, gesammelte Erfahrungen und entwickelte Lösungen machen Umsetzung und Erfolg für Vertriebsverantwortliche der Branche nun planbar.

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Erste Erfahrungen mit der kontinuierlichen Fortbildung
10.12.2014

Erste Erfahrungen mit der kontinuierlichen Fortbildung

Ausgabe 12 / 2014

Der medizinische Fortschritt entwickelt sich rasant, in kaum einem Sektor wird mehr in Forschung und Entwicklung investiert als in der Gesundheitsbranche. Gerade für Pharmaberater liegen hier Chancen aber auch Herausforderungen eng beieinander. Jedoch ist es nicht leicht, in der prosperierenden High-Tech-Branche Gesundheitswirtschaft immer auf dem Laufenden zu bleiben – zudem es momentan auch keine gesetzliche Weiterbildungspflicht für Pharmaberater gibt. Natürlich bieten viele Pharmafirmen ihren Mitarbeitern intensive Weiterbildungsmöglichkeiten an. Aber welche Optionen hat ein Pharmaberater, der stärker über den Tellerrand schauen, der seine Weiterbildung selbstverantwortlicher und aktiver an den persönlichen Zukunftsvorstellungen orientiert steuern oder einfach seine kontinuierlichen Weiterbildungsbestrebungen auch seinen Kunden gegenüber transparent machen möchte?

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Continuing Pharmaceutical Education fördert Qualität
10.12.2014

Continuing Pharmaceutical Education fördert Qualität

Ausgabe 12 / 2014

Im Gespräch mit „Pharma Relations“, das Mitte Oktober in Berlin stattfand, machte Dr. Edgar Franke (MdB), Vorsitzender des Gesundheitsausschusses deutlich, dass er persönlich die Continuing Pharmaceutical Education (CPE), die auf Initiative des Bundesverbands der Pharmaberater gestartet ist, für wichtig halte.

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Touchpoint-Management

Touchpoint-Management

Ausgabe 12 / 2014

Im Pharmamarketing lautet Touchpoint-Management das Gebot der Stunde. Es umfasst die gesamte Organisation der Pharmakommunikation. Ziel ist, die Qualität auf ein neues Niveau zu heben: Aus Massenkommunikation wird individualisierte Kommunikation, aus Bruchstücken und einzelnen Begegnungen werden kontinuierliche Beziehungen zwischen Pharmaunternehmen und medizinischen Zielgruppen. Touchpoint-Management macht die Kommunikation zwischen beiden effizienter und effektiver.

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Der DACH-Markt und seine Synergiepotenziale

Ausgabe 12 / 2014

Europa wächst kontinuierlich zusammen. Nicht erst durch die Entstehung der Europäischen Union, die Einführung des Euro und die Öffnung der Grenzen: Auch kulturell und wirtschaftlich vermischt sich Europa zunehmend. Davon profitiert auch die Pharmaindustrie, die weiterhin auf einem multinationalen Expansionskurs ist. Der Begriff des „Global Players“ nimmt immer mehr an Bedeutung zu und steht für nachhaltige, perspektivische Ausrichtung und Zukunftsfähigkeit der Unternehmen. Während ein weltweiter Konzern hinsichtlich Forschung, Produktion und Marketing zum Großteil zentral steuern kann, stellt sich dies hinsichtlich des Vertriebs in den jeweiligen Absatzländern – insbesondere im klassischen Pharmaaußendienst – ganz anders dar.

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10.12.2014

Bedürfnisse der Kunden im Fokus

Ausgabe 12 / 2014

Reckitt Benckiser (RB) hat den Vertrieb seiner Healthcare-Marken „Dobendan“, „Nurofen“, „Gaviscon“ und „MegaRed“ umgestellt. Dazu wurde zum einen das Außendienstteam aufgestockt und seit dem 1. Mai 2014 ist RB ausschließlich mit einem komplett eigenen Vertriebsteam in den Apotheken vertreten. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ erläutert Thomas Niebergall, Verkaufsdirektor RB Deutschland, die Gründe für diesen strategischen Schritt.

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10.12.2014

Zukunftssicherer Schlüssel für die Kommunikation

Ausgabe 12 / 2014

Unter Opt-ins versteht man die von potenziellen Kunden erteilte und rechtlich verbindliche Erlaubnis der Zusendung von informativ-werblichen E-Mails, Newslettern oder Mailings. „Pharma Relations“ sprach mit Dr. Christian Meyer, Senior Consultant bei Spirit Link Medical, über die Bedeutung von Opt-ins für das Pharmamarketing. Seiner Einschätzung nach wird die Relevanz von Opt-ins oft unterschätzt, dabei sollten sie unbedingt Teil einer langfristigen Marketing-Gesamtstrategie sein.

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12.02.2015

Umfassende Lösungskonzepte sind gefragt

Ausgabe 02 / 2015

Die Veränderung der politischen Rahmenbedingungen, aber auch marktspezifische Entwicklungen erfordern von den Dienstleistern im Pharmavertrieb ein kontinuierliches und effektives Anpassen ihrer Seviceportfolios an die Anforderungen der Kunden. Gefragt sind integrierte und umfassende Lösungsansätze, die die unterschiedlichen Kommunikationskanäle je nach Bedarf und Anlass nutzen und sinnvoll verknüpfen. „Pharma Relations“ sprach mit Experten über die aktuellen Anforderungen und zukünftigen Trends im Pharmavertrieb. Dabei wurde eine Sache deutlich: Die Kunden sehen die Dienstleister längst nicht mehr als reine Service-Lieferanten, sondern sie erwarten auch Unterstützung bei strategischen Konzepten.

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Editorial 02/2015
12.02.2015

Editorial 02/2015

Ausgabe 02 / 2015

Wissensvermittlung für Ärzte bleibt Herausforderung für den Pharmaberater der Zukunft

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12.02.2015

Was zeichnet die Qualität des Außendienstes aus?

Ausgabe 02 / 2015

In einer Online-Umfrage unter DDG-Diabetologen untersuchte der Fachbereich Healthcare Research des Bielefelder Marktforschungsinstituts Interrogare die Performance von Außendiensten unterschiedlicher Pharmaunternehmen. Ein wichtiger Punkt, der dabei erhoben wurde, war die Frage, welche Kriterien die Qualität des Außendienstes ausmachen.

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Projekt mit hoher medialer Aufmerksamkeit
12.02.2015

Projekt mit hoher medialer Aufmerksamkeit

Ausgabe 02 / 2015

HRA Pharma gehört mit „ellaOne“ zu den führenden Anbietern von Notfallkontrazeptiva. Nachdem die EU-Kommission Anfang Januar bekannt gab, dass die „Pille danach“ mit dem Wirkstoff Ulipristal aus der Rezeptpflicht entlassen wird, wird das Produkt auch in Deutschland in absehbarer Zeit rezeptfrei in den Apotheken zu erhalten sein. Seit Januar adressiert HRA Pharma mit seinem Außendienstteam deshalb noch stärker als zuvor die Apotheken. Unterstützt wird das Unternehmen dabei vom Ulmer Pharmadienstleister Marvecs. „Pharma Relations“ sprach mit Klaus Czort, Geschäftsführer der HRA Pharma, und Katrin Wenzler, Geschäftsführerin von Marvecs, über die Zusammenarbeit bei diesem besonderen Projekt.

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Es fehlt der „große Wurf“
03.06.2015

Es fehlt der „große Wurf“

Ausgabe 06 / 2015

Im Interview macht Dr. Bodo Antonic, Geschäftsführer der kontur Marketing- und Vertriebsberatung, unmissverständlich deutlich, dass in Unternehmen zukünftig eine neue Werte- und Führungskultur gebraucht werde. Seiner Einschätzung nach sollte „der Tanz um das goldene Kalb des Absatzes und Umsatzes beendet und der Tanz um Begriffe wie Sinn und Emanzipation“ beim alltäglichen Tun begonnen werden. Und der Fokus der Arbeit eines Pharmaaußendienstmitarbeiters müsse zukünftig nicht auf der Quantität, sondern auf der Qualität der Kundenbeziehung liegen.

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Editorial 06/2015
03.06.2015

Editorial 06/2015

Ausgabe 06 / 2015

Berufsverband der Pharmaberater startet neue Website

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03.06.2015

Orphan Drugs und die Jagd nach den Patienten

Ausgabe 06 / 2015

Der Anteil der Zulassungen von Präparaten zur Behandlung seltener Erkrankungen hat 2014 deutlich zugenommen. Genauso speziell wie Indikationen und Präparate ist auch deren Vermarktung. Da diese im Vergleich zum klassischen Rx-Vertrieb deutlich komplexer ausfällt, steigt der Bedarf an passenden Vertriebskonzepten ebenfalls. Herausforderungen dabei sind das Schaffen von Disease Awareness, das Screening potenzieller Zielgruppen und die Identifikation der wenigen betroffenen Patienten.

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„Trends entstehen primär durch den Markt“
03.06.2015

„Trends entstehen primär durch den Markt“

Ausgabe 06 / 2015

Seit mehr als 20 Jahren ist die Gründerin und Geschäftsführerin des Pharmadienstleisters sellxpert, Sybille Queißer, im Healthcaremarkt in verschiedenen Positionen und Unternehmen tätig. Über ihre Erfahrungen der vergangenen Jahre, aber auch die neuen Herausforderungen für Outsourcing-Unternehmen berichtet Sybille Queißer im Gespräch mit dem „pharmaberater“. Mit Blick auf die zukünftigen Veränderungen stellt die Geschäftsführerin ganz klar fest: „Ich freue mich auf die Zukunft und bin gespannt, was die Branche für uns noch alles bereithält.“

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03.06.2015

Pharmavertrieb einst und heute

Ausgabe 06 / 2015

Der Pharmamarkt ist konsequent im Wandel. Vom Aufkommen der ersten CSOs über die der Zeit der großen Blockbuster bis hin zur Einführung des AMNOG gab es viele verschiedene Stationen zu durchleben. Aber wie hat sich dies auf die Pharmadienstleister ausgewirkt und was waren deren Entwicklungen in den letzten Jahrzehnten? Kreative Lösungsansätze waren stets gefragt, um den ständig wechselnden Rahmenbedingungen des Marktes gerecht werden zu können. Eines sei jedoch gesagt: Der Außendienstmitarbeiter wird immer das Mittel der Wahl sein, wenn es um nachhaltigen Absatz geht. Auch der Einsatz neuer Modelle, wie beispielsweise Multichannel-Marketing-Konzepte, wird nie den Menschen als wichtigsten Erfolgsfaktor ersetzen können. Eine Zeitreise durch den Pharmavertrieb aus der Sicht von Personaldienstleistern.

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Das „Verkaufsprinzip“ hat ausgedient
11.08.2015

Das „Verkaufsprinzip“ hat ausgedient

Ausgabe 08 / 2015

Der Pharmaexperte und Buchautor Hanno Wolfram ist überzeugt davon, dass die zentrale Herausforderung des Pharmavertriebs in der Veränderung – und zwar in allen Bereichen – liegt. Im Interview mit „Pharma Relations“ macht Wolfram deutlich, warum das „Verkaufsprinzip“ veraltet ist und worauf sich der Pharmaaußendienst stattdessen fokussieren sollte. Das Vertriebsziel sollte „Präferenzbildung“ sein und es sollten Themen eruiert werden, die den Adressaten des Außendienstes einen echten Mehrwert bieten. Doch trotz aller Veränderungen wird laut Wolfram der Außendienst auch in Zukunft ein äußerst wertvoller Bestandteil eines Pharmaunternehmens bleiben.

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11.08.2015

Proof of Concept

Ausgabe 08 / 2015

Der klassische Vertrieb über Pharmareferenten wird zunehmend durch eine auf weiteren Kanälen beruhende kundenzentrierte Ansprache erweitert. Die meisten Marktteilnehmer haben dies erkannt. Innovative Unternehmen setzen daher bereits mit viel Erfolg auf diese additiven oder alternativen Vertriebsmodelle. Der Einsatz von Multi-Channel-Managern, On- und Offline-Kanälen und (Hybrid-)Außendiensten ist dabei speziell auf die Anforderungen der Pharma-unternehmen zugeschnitten. Vier Projekte aus unterschiedlichen Bereichen, mit unterschiedlichen Zielgruppen und Indikationen belegen dies.

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Editorial 03/2015
11.08.2015

Editorial 03/2015

Ausgabe 08 / 2015

Antikorruption - Gesetzeskonflikt für Pharmaberater

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11.08.2015

Einstiegschancen in die Pharmaindustrie

Ausgabe 08 / 2015

Eigentlich ist der Bachelor ein berufsqualifizierender Abschluss. Doch vor allem für Absolventen mit einem naturwissenschaftlichen Schwerpunkt gestaltet sich der Einstieg in den Arbeitsmarkt ohne Master oder Promotion oftmals schwierig. Eine Möglichkeit, nach dem dreijährigen Studium beruflich Fuß zu fassen, bietet der Pharmavertrieb. Bislang wird diese Option jedoch sowohl von den Absolventen selbst als auch von potenziellen Arbeitgebern eher selten in Betracht gezogen – dabei könnten beide Seiten voneinander profitieren.

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11.08.2015

Integriertes Multichannel Management

Ausgabe 08 / 2015

Durch den harten Wettbewerb um Zeit und Aufmerksamkeit von Ärzten steht das aktuelle Vertriebsmodell ständig auf dem Prüfstand. Ein besseres Verständnis darüber, wie die Zielgruppen Produktinformationen erhalten wollen, kann dazu genutzt werden, um den Einsatz von Ressourcen zu optimieren und ein flexibles Kontaktmanagement zu erreichen. Integrated Multichannel Engagement (IME) bietet hier einen Ansatz, um internetbasierte und herkömmliche Kanäle zu einem intelligenten Kommunikations-Mix zu verbinden. Die verwendeten Kanäle können kontinuierlich aktualisiert und angepasst werden, um so eine erfolgreiche Kundenansprache über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg zu ermöglichen.

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Neue Wege im Pharmavertrieb
11.08.2015

Neue Wege im Pharmavertrieb

Ausgabe 08 / 2015

Bereits zum zweiten Mal lud der Pharmadienstleister sellxpert zum PharmaLeadersForum nach Speyer ein. Rund 50 Entscheider und Geschäftsführer aus der Pharma- und Healthcareindustrie nutzten das Forum zum Networking und Gedankenaustausch. Doch neben der Möglichkeit zur Kontaktpflege bekamen die Teilnehmer auch aktuelle Einblicke in den Healthcaremarkt aus unterschiedlichen vertrieblichen Perspektiven geboten.

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08.12.2015

Vom Arbeits- zum Bewerbermarkt

Ausgabe 12 / 2015

Das Thema „Employer Branding“ hat gerade auch im Bereich der Personaldienstleistungsunternehmen ist den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. Für die Dienstleister ist sowohl die Gewinnung als auch die Bindung quaifizierter und motivierter Mitarbeiter ein zentraler Baustein des Erfolgs. „Pharma Relations“ sprach mit verschiedenen Personaldienstleistungsexperten über ihre Erfahrungen mit „Employer Branding“, aber auch über ihre Einschätzung zur Entwicklung des Themas in den nächsten Jahren. Einig waren sich die Experten darin, dass das Thema aufgrund der demografischen Entwicklung und dem sich verstärkenden Fachkräftemangel immer wichtiger wird.

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08.12.2015

Editorial 12/2015

Ausgabe 12 / 2015

Das Antikorruptionsgesetz ist nicht harmlos – es ist mit dramatischen Änderungen zu rechnen

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08.12.2015

CME und die Learnings für den Arztaußendienst

Ausgabe 12 / 2015

Im medizinischen Bereich verdoppelt sich das Wissen durchschnittlich alle 4 Jahre. Dies hat zur Folge, dass für Ärzte relevante Informationen aufbereitet und schnell zur Verfügung stehen müssen. Mit der gesetzlichen Verankerung von CME wurde hier bereits ein erster Grundstein zu nachhaltiger Weiterbildung gelegt. Insbesondere wenn es um qualitativ hochwertige Produktinformationen geht, wird hier der klassische Arztaußendienst zukünftig eine zentrale Rolle spielen und dem Arzt als kompetenter Partner auf Augenhöhe zur Seite stehen.

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08.12.2015

Pharma goes "Live!"

Ausgabe 12 / 2015

Die „Digitalisierung“ ist ein weltweiter Wirtschaftstrend in allen Branchen. Da es im pharmazeutischen Sektor nur eine langsame Umsetzung der hochtechnologischen Veränderungen der letzten zehn Jahre gab, versuchen die Unternehmen nun händeringend auf den neuesten Stand zu kommen. Inmitten der steigenden Erwartungen aus dem Gesundheitswesen und von Patienten darüber, wie, wo, wie häufig und in welcher Art und Weise Informationen erfasst werden bzw. Kommunikation erfolgt, versuchen viele Unternehmen der Branche eine proaktive Digitalisierung durchzuführen.

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09.12.2015

Individuelle Präferenzen des Arztes kennen

Ausgabe 12 / 2015

Ein optimales Pharmamarketing durch Multi-Channel-Excellence setzt konso­lidiertes Wissen über die Zielgruppe voraus. Einer zentralen Datenhal­tung kommt somit eine große Bedeutung zu. Nur wenn Marketing und Vertrieb eine einheitliche Sicht auf Ärzte haben, lassen sich konsistente Kampagnen fahren und die vom Arzt präferierten Kanäle bestmöglich orchestrieren.

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09.12.2015

Quo vadis Pharmavertrieb?

Ausgabe 12 / 2015

Auslaufende Patente und die steigende Bedeutung von Generika setzen die Pharmaunternehmen zunehmend unter Druck. Die Dauer, in der die Pharmazeutika noch exklusiv vertrieben werden dürfen, reduziert sich Tag für Tag. Gleichzeitig wird es immer aufwändiger, neue Blockbuster mit Potential zu entwickeln und erfolgreich einzuführen. Neue regulatorische Anforderungen sowie der ständig wachsende Einfluss der länderspezifischen Gesundheitssysteme sorgen zusätzlich für Kostendruck. Die alte Formel, eine stattliche Vertriebsabteilung sorgt für ansehnliche Umsätze, gilt nicht mehr. Die Zielgruppe wird von immer mehr Pharmareferenten besucht, obwohl Ärzte kaum Zeit haben und weniger Bereitschaft zeigen, den Außendienst zu empfangen, wenn dieser keinen Mehrwert bietet.

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09.12.2015

Steigerung von Mentalfitness und Kreativität

Ausgabe 12 / 2015

Mentale Blockaden von Vertriebsmitarbeitern sind nach Einschätzung von Melanie Kohl, die als Coach arbeitet, weit verbreitet. Solche Blockaden können zu einem nicht unerheblichen Kostenfaktor für die Unternehmen werden. „Pharma Relations“ sprach mit der „Expertin für mentale Stärke“ über die Ursachen von Vertriebs-Blockaden und die Möglichkeiten, solche Blockaden erfolgreich aufzulösen.

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11.12.2015

Exzellenz in der Umsetzung

Ausgabe 12 / 2015

Die Qualität und Exzellenz, die der Personal- und Vertriebsdienstleister careforce in seiner Arbeit verfolgt, lässt sich am Beispiel des Puzzles am besten veranschaulichen: Um ein perfektes Gesamtbild zu erhalten, müssen alle notwendigen Puzzleteile passend zusammengesetzt werden. Anders formuliert: careforce findet den richtigen Vertriebsmitarbeiter für die richtige Position. Ein entscheidender Erfolgsbaustein sind die Mitarbeiter, die durch langjährige Erfahrung, Know-how und Leidenschaft Vertriebskonzepte exzellent umsetzen. Dabei verfolgen alle careforce-Mitarbeiter das gleiche Ziel: Gemeinsam mit den Kunden Erfolg haben.

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Veränderungen setzen neue Energien frei
10.02.2016

Veränderungen setzen neue Energien frei

Ausgabe 02 / 2016

Im vergangenen Jahr hat sich der Ulmer Pharmadienstleister Marvecs einer internen Umstrukturierung unterzogen. Warum der Schritt zu der Neuerung notwendig war und welche Erfahrungen sowohl Mitarbeiter als auch Kunden mit dem Client-Partner-Ansatz gemacht haben, berichtet Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der Marvecs GmbH, im Gespräch mit „Pharma Relations“. Gerade als Dienstleister muss man sich nach Einschätzung Wenzlers immer wieder hinterfragen und verändern, um den Kunden erfolgreiche Lösungen anbieten und umsetzen zu können.

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Editorial 02/2016
10.02.2016

Editorial 02/2016

Ausgabe 02 / 2016

Mit oder ohne Pharmaberater – Markteinführung neuer Arzneimittel!

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Booster für den Vertriebserfolg
10.02.2016

Booster für den Vertriebserfolg

Ausgabe 02 / 2016

Wie man innerhalb kürzester Zeit mit qualitativ hochwertiger Performance, größtmögliche Aufmerksamkeit bei der Fachzielgruppe erzielen kann, zeigen die Vertriebsexperten der PEIX Sales+, einer neuen Unit der Berliner Agentur PEIX Healthcare Communication. Die Spezialisten der Unit verfügen über langjährige Erfahrungen in den Bereichen Healthcare-Marketing, Vertrieb, Verkaufsförderung und Coaching. Das Team von PEIX Sales+ bietet Unterstützung für die Kommunikation am Point of Recommendation und Vertriebslösungen im RX- und OTC-Bereich.

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Nicht genutzte Potenziale ausschöpfen
10.02.2016

Nicht genutzte Potenziale ausschöpfen

Ausgabe 02 / 2016

Im Herbst letzten Jahres haben der Pharmadienstleister AMS – Advanced Medical Services GmbH und das Deutsche Apotheken Portal/Rp.Institut ihre exklusive Kooperation gestartet. Über die Gründe dieser Zusammenarbeit und die damit einhergehenden Veränderungen im Leistungsspektrum, sprach „Pharma Relations“ mit Imke Köhne.

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10.02.2016

Erfolg ist auch eine Frage der Perspektive

Ausgabe 02 / 2016

Der Pharma- und Healthcaremarkt befindet sich in einem stetigen Veränderungsprozess. DynamicX Strategy, das im Herbst letzten Jahres gestartete Beratungsunternehmen, konzipiert für Pharmaunternehmen innovative Marketing- und Vertriebsstrategien, die den Unternehmen helfen, schnell und flexibel auf diese Veränderungen reagieren zu können. Nach Einschätzung der zwei Gründer von DynamicX Strategy ist Business Excellence oftmals eine Frage des richtigen Blickwinkels. „Mit unseren innovativen Lösungen möchten wir den Unternehmen neue Perspektiven aufzeigen und Anstöße geben“, erklärt Dr. Frank Bauer, einer der Mitgründer.

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„Der direkte Kontakt schafft Vertrauen“
08.06.2016

„Der direkte Kontakt schafft Vertrauen“

Ausgabe 06 / 2016

Seit vielen Jahren wird der Niedergang des Pharmaaußendienstes mal mehr, mal weniger intensiv diskutiert. Warum der Außendienst aber durchaus seine Berechtigung hat und man durch Face-to-Face-Kontakte enorm erfolgreich am Markt agieren kann, erklärt Dr. Peter Ackemann, Leiter Vertrieb bei der APG Allergosan Pharma GmbH, im Gespräch mit „Pharma Relations“. Verkaufen heißt für ihn ganz klar Vermitteln von Informationen. Eine Berechtigung hat der Außendienst dann, so Ackemann, wenn er für seine Ansprechpartner einen Zusatznutzen und Mehrwert bietet.

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Editorial 06/2016
08.06.2016

Editorial 06/2016

Ausgabe 06 / 2016

Weiterbildung – wichtiger Faktor für Beruf und Gesellschaft

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08.06.2016

iPad-Einsatz im Außendienstgespräch

Ausgabe 06 / 2016

Die Stuttgarter Digital-Agentur Schmittgall Tower 5 hat im Sommer letzten Jahres eine neue App auf den Markt gebracht, die den Einsatz von iPads im Außendienst mittelständischer Unternehmen ermöglicht. Alle erforderlichen Vertriebsunterlagen die für ein erfolgreiches Kundengespräch notwendig sind, können den Außendienst-Mitarbeitern auf dem iPad zur Verfügung gestellt werden.

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08.06.2016

Von der Pflege in den Vertrieb

Ausgabe 06 / 2016

Hohes Innovationspotenzial, Jobmotor und Wachstumstreiber: Der Markt für Medizinprodukte hat eine enorme Bedeutung für den Wirtschaftsstandort Deutschland – Tendenz steigend. Produzierende Unternehmen stehen im Zuge dessen vor der Herausforderung, Vertrieb, Marketing und Serviceleistungen kontinuierlich zu optimieren. Die Basis bildet dabei ein starker Außendienst.

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08.06.2016

Virtual eDetailing in der Marketingstrategie

Ausgabe 06 / 2016

Die Digitalisierung ist in vielen Industriesektoren ein globaler Geschäftstrend. Historisch gesehen hat sich dieser Trend in der Pharmabranche über die technologiegesteuerten Veränderungen des letzten Jahrzehnts hinweg relativ langsam vollzogen. Doch jetzt holen die Pharmaunternehmen auf. Die von Quintiles durchgeführte Markforschungsstudie „2015 Digital & Multichannel Marketing“ zeigte, dass viele Führungskräfte der Pharmabranche noch immer davor zurückscheuen, neuere digitale Kanäle auszuprobieren, sofern die traditionellen Wege nicht fehlschlagen. Patienten und Fachkreise im Gesundheitsbereich nutzen jedoch zunehmend elektronische Hilfsmittel und Quellen für ihre Informationsrecherchen. Dieses Missverhältnis behindert somit die optimale Kommunikation zwischen der Pharmaindustrie und Ihren Interessensvertretern.

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08.06.2016

Passgenaue Unterstützung auf der Patient Journey

Ausgabe 06 / 2016

Etwa 5.000 bis 8.000 seltene Erkrankungen sind derzeit bekannt. Nur 200 davon sind durch Arzneimittel, so genannte Orphan Drugs, therapierbar. Zugleich werden jedes Jahr 250 neue seltene Erkrankungen entdeckt. Noch immer sind Diagnosen aufwändig und Patienten zu oft auf sich allein gestellt. Ein intelligentes, arztgesteuertes Patientenmanagement kann Ärzten und Patienten dazu verhelfen, frühzeitig die adäquate Therapie einzuleiten und diese auch umzusetzen. Ein solches umfassendes Versorgungskonzept unterstützt sowohl Ärzte als auch Patienten auf dem Weg der Patient Journey passgenau.

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01.08.2016

Der Mensch steht im Mittelpunkt

Ausgabe 08 / 2016

Gesundheitspolitische und marktspezifische Veränderungen stellen auch die Dienstleister im Pharmavertrieb vor immer neue Herausforderungen. Dabei spielt auch die digitale Transformation eine immer wichtigere Rolle bei der Entwicklung neuer Vertriebslösungen. „Pharma Relations“ sprach mit verschiedenen Experten aus dem Pharmadienstleistungsbereich. In einem Punkt sind sich die Experten einig: Auch in Zukunft wird der Mensch und nicht die Technik im Mittelpunkt stehen.

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Reform oder Reförmchen?
01.08.2016

Reform oder Reförmchen?

Ausgabe 08 / 2016

Auf dem PharmaLeadersForum 2016, das der Healthcare- und Pharmadienstleister sellxpert bereits zum 3. Mal veranstaltete, stand das Thema „Umbruch, Aufbruch, Durchbruch – Zukunftsperspektiven im Pharmavertrieb“ im Zentrum der Vorträge verschiedener Experten. Welche Auswirkungen die Gesetzesänderungen bezüglich der Zeitarbeit haben können, griff Dr. Steffen Odenwald, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Arbeitsrecht, in seinem Vortrag „Die Reform der Zeitarbeit – Neue Fallstricke für den Pharmaaußendienst?“ auf. „Pharma Relations“ sprach mit dem Experten am Rande der sellxpert-Veranstaltung über die Neuerungen und die möglichen Folgen des geplanten Arbeitnehmerüberlassungsgesetzes.

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Editorial 03/2016
01.08.2016

Editorial 03/2016

Ausgabe 08 / 2016

Pflichtfortbildung für Pharmaberater – Pharmareferenten und Key Account Manager?

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01.08.2016

Sei doch mal innovativ: Von der Idee zum Erfolg

Ausgabe 08 / 2016

Die Innovationsfähigkeit trägt maßgeblich dazu bei, ob ein Unternehmen erfolgreich ist. Oder wie es Produkt- und Organisationsentwickler Stefan R. Munz auf den Punkt bringt: „Innovation ist keine Garantie gegen das Scheitern, aber ohne Innovation ist das Scheitern garantiert.“ Doch neue Ideen entstehen nur selten einfach zufällig. Um langfristig innovativ sein zu können, spielt die Unternehmenskultur eine wesentliche Rolle.

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01.08.2016

Buzzword oder Schlüssel zum Erfolg?

Ausgabe 08 / 2016

Der Arzt hat steigende Erwartungen daran, wie individuell der Pharmareferent seine persönlichen Interessen anspricht. Dabei möglichst treffsicher zu sein, entscheidet zunehmend über Erfolg und Misserfolg des wertvollsten Kommunikationskanals – des Außendienstes. Denn im Wettbewerb um den limitierten Zugang zum persönlichen Gespräch gewinnt der, der dem Arzt die relevantere Information vermittelt.

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06.12.2016

Signifikanter Zusatznutzen für Patienten

Ausgabe 12 / 2016

Patientenbetreuungsprogramme haben in den vergangenen Jahren auf Seiten der Pharmaindustrie immer mehr an Bedeutung gewonnen. Damit diese Programme auch tatsächlich von Erfolg gekrönt sind, spielen zahlreiche Faktoren eine zentrale Rolle. Denn Patientenbetreuungsprogramme sind inzwischen zu einem wichtigen Baustein im Gesundheitssystem geworden – zum Wohl und Nutzen der Patienten, aber sie bieten auch einen Mehrwert für andere Player im Gesundheitsmarkt. „Pharma Relations“ sprach mit Experten aus dem Dienstleistungsbereich über Erfolgsfaktoren dieser Programme sowie die möglichen Entwicklungen in der Zukunft.

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Editorial 04/2016
06.12.2016

Editorial 04/2016

Ausgabe 12 / 2016

Geprüfter Pharmareferent/in-Qualifikation in Stufe 6 nach DQR

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