Das „Verkaufsprinzip“ hat ausgedient

Der Pharmaexperte und Buchautor Hanno Wolfram ist überzeugt davon, dass die zentrale Herausforderung des Pharmavertriebs in der Veränderung – und zwar in allen Bereichen – liegt. Im Interview mit „Pharma Relations“ macht Wolfram deutlich, warum das „Verkaufsprinzip“ veraltet ist und worauf sich der Pharmaaußendienst stattdessen fokussieren sollte. Das Vertriebsziel sollte „Präferenzbildung“ sein und es sollten Themen eruiert werden, die den Adressaten des Außendienstes einen echten Mehrwert bieten. Doch trotz aller Veränderungen wird laut Wolfram der Außendienst auch in Zukunft ein äußerst wertvoller Bestandteil eines Pharmaunternehmens bleiben.