Das gute Gespräch

Wie erfolgreich die Vermarktung eines Präparates ausfällt, hängt wesentlich vom Engagement des Außendienstes ab. Dabei zählt nicht nur die Betreuungsqualität im Arzt- oder Apothekerkontakt, sondern auch die Vollständigkeit der Informationen hinsichtlich der Eigenschaften der Präparate. Eine Pilot-Untersuchung des Institutes für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) belegt allerdings das Gegenteil: Die an die Ärzte herangetragenen Informationen sind offenbar meistens unvollständig. Wie diese Lücke aufgehoben und der Kontakt zwischen Arzt und Außendienst verbessert werden kann, erklärt der IFABS-Institutsleiter, Klaus-Dieter Thill.