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Jung im Denken und agil agieren

05.06.2018 17:26
Um als Dienstleister im Markt erfolgreich zu bleiben, müssen Entwicklungen und Trends frühzeitig erkannt und in Lösungen für Kunden umgesetzt werden. Für Katrin Wenzler, Geschäftsführerin des Ulmer Pharmadienstleisters Marvecs, spielt aber auch die Bereitschaft, sich als Organisation kontinuierlich weiterzuentwickeln eine entscheidende Rolle für den Erfolg am Markt. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ erläutert sie den internen Veränderungsprozess bei Marvecs und die damit verbundenen positiven Erkenntnisse.

>> Frau Wenzler, der Pharmamarkt wandelt sich kontinuierlich – welche Auswirkungen hat das auf einen Pharmadienstleister wie Marvecs?
Wir erleben tatsächlich einen enormen Umbruch im Markt. Marvecs versteht sich als Partner für kundenindividuelle Vertriebslösungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir passende Lösungen und setzen diese um. In den letzten Jahren hat sich unser Dienstleistungsspektrum enorm erweitert. Unser Angebot ist vielfältiger geworden aufgrund der veränderten Kundenbedürfnisse. Natürlich spielen Vakanzmanagement und Bereitstellung von Dienstleistungsteams nach wie vor die zentrale Rolle unserer Services. Aber heutzutage kommen die Kunden zunehmend mit sehr viel differenzierteren und komplexeren Fragestellungen auf uns zu. Entsprechend werden unsere Lösungsangebote umfänglicher, indem wir verschiedene Facetten des Vertriebs miteinander verknüpfen. Das heißt, das persönliche Gespräch mit den Ärzten wird telefonisch mit Inbound-Outbound-Aktivitäten flankiert und um die Möglichkeiten des Multi-Channel ergänzt. Diese neuen Herausforderungen und die Suche nach passenden Lösungen für unsere Kunden macht unsere Arbeit noch viel spannender und vielseitiger.

Werden bei Ihnen verstärkt klassische Unternehmensberatungsexpertisen angefragt, die über die reine Vertriebsthematik hinausgehen?
Solche Anfragen gibt es und sie haben in den letzten Jahren auch tatsächlich zugenommen. Bei diesen Projekten geht es darum, zum einen Desk Research zu machen und zum anderen beispielsweise Workshops zu moderieren. Wir haben schon viele Projekte für unterschiedliche Kunden aus dem Markt durchgeführt. Wir können diese – wie Sie es formuliert haben „klassische Unternehmensberatungsexpertise“ – anbieten, weil wir über langjährige Markterfahrung verfügen und einen profunden Einblick in den Healthcaremarkt mit seinen spezifischen Besonderheiten haben.

Sie bekommen immer mehr Anfragen von Kunden aus dem Ausland? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für Ihr Geschäftsmodell?
Es kommen tatsächlich verstärkt Anfragen von ausländischen Unternehmen, die sich auf dem deutschen Markt etablieren wollen. Wir haben dafür das strategische Konzept „Go to Germany“ entwickelt, um diese internationale Klientel noch besser betreuen zu können. Die Dienstleistungen in diesem Geschäftsbereich gehen weit über Vertriebsthemen hinaus. Wir stellen nicht nur die Vertriebsstrukturen auf, sondern bieten beispielsweise auch die Markt-Expertise für den Launch eines Produktes sowie die IT- und Personal-Infrastruktur.

Ein zentraler Punkt für Sie als Pharmadienstleister ist die Rekrutierung von Mitarbeitern. Wie hat sich dieser Bereich entwickelt?
Letztes Jahr haben wir unseren Recruiting-Prozess umgestellt. Dieser Veränderungsprozess hat einige Kraft und Zeit gekostet – mehr als wir ursprünglich gedacht haben. Aber wir haben uns die Zeit genommen und die dafür notwendige Energie investiert. Dieses Invest hat sich letztlich gelohnt, denn seit einem halben Jahr profitieren wir von diesem veränderten Rekrutierungsprozess. Wir können sehr viel schneller und punktgenauer geeignete Kandidaten identifizieren. Heutzutage erwarten die Kunden, dass der Rekrutierungsprozess sehr viel schneller und gleichzeitig gezielter abläuft. Um die passenden Bewerber zu finden, wurde früher eine Anzeige geschaltet und dann nach dem Motto „post and pray“ gewartet, dass sich hoffentlich die richtigen Kandidaten bewerben. Diese Vorgehensweise ist natürlich längst nicht mehr zeitgemäß. Wir müssen in ganz anderen Kanälen und Medien unterwegs sein, um die für die jeweiligen Kundenbedürfnisse richtigen Mitarbeiter zu finden.
Die Veränderungsprozesse im Markt verlangen gerade von uns als Dienstleister, dass wir zukünftige Entwicklungen aufspüren und antizipieren, um daraus Lösungen mit Mehrwert für die Kunden zu entwickeln. Um das leisten zu können, müssen wir als gesamte Organisation agil und flexibel bleiben.

Was machen Sie intern, damit alle Mitarbeiter jung im Denken und agil bleiben?
Eine gewisse Neugier für die aktuelle Zeit und ihre Entwicklungen bringen wir alle von Hause aus mit – wir sind offen und interessiert an unterschiedlichen Themen. Dass wir als Organisation am EU-geförderten Scrum-Programm des Ulmer TransferZentrum für Neurowissenschaften und Lernen (ZNL) teilnehmen – und zwar als einziges Unternehmen aus dem Healthcarebereich – zeigt, wie wir „ticken“. Wir probieren gerne aus und lassen uns auf neue Dinge ein. Darüber hinaus macht es uns persönlich sehr viel Spaß, Marvecs als lernende Organisation weiterzuentwickeln. Ich bin fest davon überzeugt, dass diese Vorgehensweise uns hilft, schnell neue Themen und Entwicklungen aufzugreifen. Und trotz der Schnelligkeit und des Informationsüberflusses nicht den Überblick zu verlieren. Ganz im Gegenteil sind wir nun noch besser in der Lage Relevantes von Unnützem zu trennen.

Wie finden die Mitarbeiter diesen internen Veränderungsprozess?
Offen gesagt, stand die Mehrzahl der Mitarbeiter diesem Prozess zunächst eher skeptisch gegenüber. Aber es entwickelte sich sehr schnell dieser Aha-Effekt und die Erkenntnis, dass diese Vorgehensweise nicht nur interessant ist, sondern uns allen einen Mehrwert bietet. Wir können damit unsere internen Prozesse optimieren und wir entwickeln uns als gesamtes Team weiter. Auch uns als Führungskräften verlangt dieser Prozess Veränderungsbereitschaft ab – wir arbeiten sehr viel transparenter. Vor allem haben wir gelernt, dass konsequente Kommunikation und kontinuierlicher Austausch im Team zentrale Erfolgsfaktoren für agile Unternehmensstrukturen sind.

Wie sieht die Marvecs-Strategie 2019 aus? Welche Neuerungen stehen auf Ihrer Agenda?
Interessant zu beobachten ist, dass trotz aller Möglichkeiten von Multi-Channel-Lösungen, der persönliche Außendienst-Kontakt zu Ärzten und Apothekern wieder stärker nachgefragt wird. Viele Unternehmen, die sich vor Jahren von ihrem Außendienst verabschiedet haben, vertrauen erneut auf diese klassische Vertriebslösung.
Wir werden in Zukunft noch stärker den Fokus auf die Weiterentwicklung unseres Beratungsbereichs legen. Ebenso wollen wir die „Go to Germany“-Strategie noch stärker verfolgen und ausbauen.

Frau Wenzler, vielen Dank für das Gespräch. <<

Ausgabe 06 / 2018

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