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Der Schlüssel zum Erfolg
Ausgabe 12 / 2016
In den vergangenen Jahren haben sich immer mehr Pharmaunternehmen Patientenzentrierung als Teil ihrer Strategie auf die Fahnen geschreiben. „Pharma Relations“ sprach mit der Kommunikationsexpertin Bianca Eichner über die Bedeutung und Notwendigkeit der Patienten-Kommunikation für den Erfolg von Pharmaunternehmen.
Patientenprogramme erfolgreich managen
Ausgabe 12 / 2016
Der gelungene Launch eines innovativen Medikaments ist heute kein Garant mehr für nachhaltigen Erfolg – Pharmaunternehmen müssen auch den langfristigen Therapieerfolg im klinischen Alltag nachweisen. Keine leichte Aufgabe, vor allem bei stark einschränkenden Erkrankungen mit sozialmedizinischer Komponente oder komplexer Medikamenten-Applikation. Therapieabbrüche sind keine Seltenheit. Patientenprogramme können Verlauf und Erfolg der Behandlung nachweislich optimieren. Doch es erfordert spezielles Know-how, um solche Programme erfolgreich zu managen.
Dirigent des Multichannel-Auftraggebers
Ausgabe 12 / 2016
Ein Dirigent dirigiert mit seinem Taktstock ein Orchester, spielt aber selber dabei kein Instrument. Dennoch gibt es ohne ihn kein perfektes Zusammenspiel aller Musiker für ein gelungenes Konzert! Moderne Pharmadienstleister spielen für die Pharmabranche eine vergleichbare Rolle. Früher stellten Pharmadienstleister nur Pharmaberater bereit, heute jedoch helfen sie bei der Orchestrierung komplexer kommerzieller Strategien und stellen sicher, dass Patienten, Krankenversicherungen und medizinische Fachkräfte gezielt angesprochen werden können. Diese Herausforderung resultiert aus dem dramatischen Wandel im Gesundheitsmarkt, der aber auch dazu geführt hat, dass Pharmadienstleister nun eher als strategische Partner betrachtet werden.
All-in-One Tablet-Tools im Vormarsch
Ausgabe 12 / 2016
Innovative, zukunftsorientierte Lösungen sorgen für mehr Effizienz, Kundenzufriedenheit und Spaß am Außendienstleben. Mit dem richtigen technischen Equipment kann der Außendienst seine Stärken optimal einsetzen. Das Tablet übernimmt dabei mittlerweile eine ganz wichtige Rolle. Passende Software-Tools sind noch rar. All-in-One-Lösungen sind immer mehr gefragt, wie z.B. „TABEA“ die tablet-basierende Lösung des Darmstädter Software-Unternehmen ITL.
Keine Angst vor Newcomern
Ausgabe 12 / 2016
Weniger Bewerber bei gleichzeitig steigenden Anforderungen – so lässt sich die derzeitige Situation bei der Suche nach qualifizierten Außendienstmitarbeitern auf den Punkt bringen. Um einem drohenden Fachkräftemangel entgegenzuwirken, gilt es neue Bewerberzielgruppen für den Pharmavertrieb zu begeistern.
Der Mensch bleibt auch in Zukunft im Fokus
Ausgabe 02 / 2017
Durch gesundheitspolitische Entwicklungen und neue Aufgaben befindet sich auch der Pharmavertrieb in einem kontinuierlichen Veränderungsprozess. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ berichten Experten aus dem Bereich der Pharmadienstleister über aktuelle Entwicklungen und Trends des Pharmavertriebs. Die digitale Transformation wird immer weiter vorangetrieben, ebenso erhöht sich der Anspruch an die Dienstleister nach hochqualifizierten Vertriebsmitarbeitern. In einem Punkt herrscht bei allen Experten Konsens: Bei allen Veränderungen in der Branche wird der Faktor Mensch auch in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor bleiben.
Editorial 01/2017
Ausgabe 02 / 2017
CPE-Fortbildung hat sich bewährt, da „Pharmaberater zu den wichtigsten Informationsquellen von Ärzten und Apothekern zählen“.
Serviceorientierter Außendienst steigert Therapietreue
Ausgabe 02 / 2017
Langfristige Therapietreue ist und bleibt eine der größten Herausforderungen für Ärzte und Pharmaunternehmen. 50 Prozent der Patienten nehmen ihre Medikamente nach zwölf Monaten nicht mehr ein (1). Der pharmazeutische Außendienst kann einen entscheidenden Beitrag zur Adhärenzverbesserung leisten – doch dazu bedarf es stärkerer Serviceorientierung und sogar eines anderen Mitarbeiter-Typs. Ein innovatives kommerzielles Modell, das sich uneingeschränkt auf den Patientennutzen fokussiert, bietet echten Mehrwert für Patient und Arzt und ermöglicht gleichzeitig eine signifikante Kostenreduktion für das Unternehmen.
Der Pharmaberater agiert als Lotse
Ausgabe 02 / 2017
Über die Veränderungen im Pharmaaußendienst und die Trends im Pharmavertrieb sprach „Pharma Relations“ mit dem erfahrenen Vertriebsexperten Dr. Frank Bauer, Geschäftsführer von DynamicX Strategy. Als einen wichtigen Treiber der Entwicklung sieht Bauer die digitale Transformation.
Die Zukunft ist mobil!
Ausgabe 06 / 2017
Das Hauptstadtseminar, das von der Berliner good healthcare group veranstaltet wurde, stand in diesem Jahr unter dem Titelthema „Sales Excellence“. Verschiedene Experten aus dem Pharmavertrieb stellten ihre Erfahrungen vor und diskutierten darüber mit den interessierten Teilnehmern. Dabei wurde eine Sache ganz deutlich: Beim Einsatz neuer Vertriebsinstrumente, wie zum Beispiel Hybrid-Sales-Teams, spielt klare Kommunikation mit allen Beteiligten eine zentrale Rolle. Thomas-Marco Steinle, Gründer und Chief Visionary Officer der good healthcare group, verwies in seinem Vortrag auf einen für ihn entscheidenden Trend im Pharmavertrieb, der Einfluss auf alle Player und auch die genutzten Instrumente haben wird: „Die Zukunft ist mobil!“
Editorial 02/2017
Ausgabe 06 / 2017
Strengere Regeln für Pharmaberater verändern Verordnungsverhalten der Ärzte
Wenn Unternehmen und Bewerber die Rollen tauschen
Ausgabe 06 / 2017
„Herzlich willkommen zu Ihrem heutigen Vorstellungsgespräch. Erzählen Sie doch mal: Welche Qualifikationen bringen Sie als mein potenzieller Arbeitgeber mit?“. Während früher Bewerber bei der umgekehrten Fragestellung ins Schwitzen kamen, stehen in Zeiten des Fachkräftemangels Recruiter vor der Herausforderung, im Vorstellungsgespräch zu punkten. Vor allem in den vergangenen ein bis zwei Jahren wurde dieser Rollenwechsel in der Pharmabranche immer deutlicher. Daher müssen Unternehmen der Healthcare-Branche und Pharma-Dienstleistungsunternehmen ihre HR-Strategie heute mehr denn je auf mehrere Säulen stützen.
Innovativer und unabhängiger Außendienst
Ausgabe 06 / 2017
Seit Anfang des Jahres ist ein neuer Apotheken-Außendienst im Markt aktiv: Die Aposhäre GmbH ist eine Tochter der auf strategisches Vertriebsmarketing spezialisierten Agentur Die Jäger von Röckersbühl. „Pharma Relations“ sprach mit Günter Kantmann, Leitung Vertrieb und Geschäftsentwicklung bei der Aposphäre GmbH, über die Besonderheiten des neuen Apotheken-Außendienstes sowie die Zukunft des Apothekenvertriebs in Zeiten zunehmender Digitalisierung.
Nachwuchs im Außendienst gefragter denn je
Ausgabe 06 / 2017
Ein aktueller Blick auf die Rekrutierung qualifizierter Außendienstmitarbeiter zeigt: Während die Unternehmenserwartung zunimmt, nimmt die Bewerberanzahl ab. Doch nicht nur das, auch der kontinuierlich ansteigende Altersdurchschnitt gibt zu denken. Die drohende Folge: Fachkräftemangel. Um diesem entgegenzuwirken, müssen neue Zielgruppen für den Pharmavertrieb begeistert werden. sellxpert hat deshalb schon vor Jahren das Young-Talents-Programm ins Leben gerufen – getreu dem Motto: Keine Angst vor Newcomern!
Personalisierter und nachhaltiger Dialog
Ausgabe 06 / 2017
Seit Anfang März ist die auf Healthcare-Kommunikation spezialisierte Agentur Pink Carrots zertifizierter Veeva-Agenturpartner. „Pharma Relations“ sprach mit Christoph Witte über die Vorteile dieser Partnerschaft und die damit verbundene Veränderung der Außendienst-Arzt-Kommunikation.
Außendienstpräsentationen für Pharma und Medizintechnik
Ausgabe 06 / 2017
Immer noch arbeiten viele Vertriebsteams mit Printmedien, wenn es um Produktpräsentationen geht, weil das in der Vergangenheit ja auch funktioniert hat. Dabei wird allerdings eines vergessen: Digitale Präsentationen haben handfeste Vorteile, die umsatzrelevant sind.
Die Zukunft des Vertriebs
Ausgabe 06 / 2017
„Sie möchten niedergelassene Fachärzte und Apotheker beraten, neue Kunden gewinnen und bestehende Netzwerke pflegen und erweitern.“ So beginnen nach wie vor viele Stellenanzeigen für den Pharma-Außendienst. Im Weiteren wird dann gerne besonders hervorgehoben: „Wir bieten einen Dienstwagen, den Sie auch privat nutzen können.“ Dabei stellt sich mehr und mehr die Frage: Ist das überhaupt noch zeitgemäß? Droht nicht vielmehr dem Pharmareferenten das gleiche Schicksal, das einst die Buchdrucker und in den vergangenen Jahren die Buchhändler ereilte? Die Antwort lautet: Jein. Den Pharma-Außendienst wird es auch in Zukunft geben, allerdings – da sind sich alle Spezialisten einig – wird sich das Berufsbild grundlegend verändern.
Das Beste aus zwei Welten vereinen
Ausgabe 08 / 2017
Ende Mai gab Ashfield, ein führender internationaler Dienstleister für die Healthcare-Branche, die Akquisition des auf Personaldienstleistungen spezialisierten Unternehmens sellxpert bekannt. „Pharma Relations“ sprach mit Benjamin Rapp, Managing Director DACH bei Ashfield, und Sybille Queißer, Head of Marketing & PR der sellxpert Group, über die Beweggründe für diese Übernahme, die Veränderungen für Mitarbeiter und Kunden sowie die zukünftigen Ziele des Unternehmens.
Fortbildungen sind von großer Bedeutung
Ausgabe 08 / 2017
Der Berufsverband der Pharmaberater e.V. (BdP) mit seinem Vorsitzenden Wolfgang Vogel plädiert schon seit längerem für eine Continuing Pharmaceutical Education (CPE), die an das Modell der kontinuierlichen Ärztefortbildung angelehnt ist. Der BdP bietet solche Fortbildungen auch schon an, um die Kompetenz des Pharmaberaters als Ansprechpartner des Arztes noch weiter zu erhöhen. Über die Bedeutung der Fortbildung von Pharmaaußendienstmitarbeitern sprachen wir mit Priv.-Doz. Dr. med. Martin Steins, Oberarzt der Abteilung Internistische Onkologie der Thoraxtumoren am Universitätsklinikum Heidelberg.
Die Digitalisierung bietet zahlreiche Chancen
Ausgabe 08 / 2017
Auch der Markt der Pharmadienstleister steht seit einigen Jahren vor zahlreichen Herausforderungen. Über die damit verbundenen Veränderungen im Portfolio der Dienstleister und der Kundenbedürfnisse berichtet Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der Marvecs GmbH, im Gespräch mit „Pharma Relations“. Der Digitalisierung, die als eine der wichtigsten Herausforderungen der nächsten Jahre gilt, steht Katrin Wenzler durchaus positiv gegenüber und sieht darin vor allen Dingen die vielen Möglichkeiten, die damit einhergehen.
Maßnahmen gegen den Fachkräftemangel
Ausgabe 08 / 2017
Um dem drohenden Fachkräftemangel im Pharmaaußendienst entgegenzuwirken, muss insbesondere die Ansprache der jungen Talente mehr in den Fokus rücken. Dies kann gelingen über ansprechende Stellenanzeigen und starke Webauftritte auf Arbeitgeberbewertungsplattformen sowie über ein zielgruppenspezifisches Hochschulmarketing. Benefits müssen für Bewerber ebenso transparent sein wie anerkannte Prüfsiegel, welche das Image des Unternehmens stärken. Es gilt aufzufallen, sich von der Konkurrenz abzuheben und so den Nachwuchs zu begeistern.
Editorial 03/2017
Ausgabe 08 / 2017
Werden Pharmaberater zur Beratung der Fachkreise ausgeschaltet?
Der umgekehrte Evolutionsweg
Ausgabe 12 / 2017
Die Berliner good healthcare group beschreitet mit dem Start eines eigenen Arztaußendienstes – mit dem Namen cso+ – einen umgekehrten Evolutionsweg im Pharmavertrieb: Von einer hauptsächlich digitalen Ausrichtung hin zur Ergänzung mit analogen Elementen. Wir sprachen mit Thomas-Marco Steinle, Gründer und Chief Executive Officer der good healthcare group, über die Beweggründe zur Ausweitung des Serviceportfolios sowie die geplanten Ziele. Steinle macht in dem Gespräch deutlich, dass die digitale Transformation auch Außendienstunterstützung braucht – aber hochqualifiziert und in der Vernetzung mit allen Multi-Channel-Möglichkeiten.
Editorial 04/2017
Ausgabe 12 / 2017
Beratung der Fachkreise durch die Pharmaindustrie wird immer häufiger in Frage gestellt
Wie sich der Arbeitsplatz verändert
Ausgabe 12 / 2017
„Arbeit 4.0“, „Arbeit der Zukunft“ oder „New Work“: Es gibt viele verschiedene Begriffe, welche die Veränderungen in der Arbeitswelt und den radikalen Umbruch unserer Arbeitskultur umschreiben. Dabei geht es um die zum Teil schon heute gelebte Arbeitsweise, vor allem aber um die Arbeitsweise in den nächsten Jahren, die sich der digitalen Welt anpasst bzw. anpassen muss. Doch wie genau kann diese aussehen und was bedeutet das im Kontext regulierter Märkte wie dem der Pharmaindustrie?
Neuer Umgang mit emanzipierten Patienten
Ausgabe 12 / 2017
Auf dem von der Marvecs GmbH veranstalteten Workshop mit dem Titel „Der Weg zur kunden- und patientenzentrierten Kommunikation“ beleuchteten Kommunikations- und Vertriebsexperten die Veränderungen in der Zielgruppenansprache sowie im Pharmavertrieb aus verschiedenen Blickwinkeln. Das Ambiente wurde dabei dem Motto der Veranstaltung angepasst, denn die Referenten und Teilnehmer diskutierten die Themen im sogenannten „Classroom“ der Berliner Fabrik23. Das Klassenzimmer ist nach wie vor der klassische (Bildungs-)Raum, um neue Dinge kennenzulernen und gemeinsam auf Entdeckungsreise zu gehen. Auch die Teilnehmer des Workshops machten sich gemeinsam mit den Referenten auf, die neuen Chancen im Pharmavertrieb zu entdecken. Dass die Themenauswahl auf Interesse stieß, zeigte sich in den lebhaften Diskussionen im Anschluss an die verschiedenen Vorträge.
Digital braucht Menschen und Persönlichkeit
Ausgabe 04 / 2018
Flexibilität und Kosteneffizienz gehören im Pharmavertrieb zu den besonderen Herausforderungen. Darüber hinaus beeinflusst auch das Thema Digitalisierung und digitale Transformation in den Unternehmen immer mehr die Prozesse im Vertrieb. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ berichten Experten aus dem Bereich der Pharmadienstleister über aktuelle Entwicklungen und Trends im Pharmavertrieb. Einig sind sich die Spezialisten darin, dass die Digitalisierung tolle Möglichkeiten bietet – gerade auch für den Vertriebsbereich. Wichtig ist dabei, diese Chancen zu erkennen und für die jeweils relevanten Zielgruppen nutzwertig umzusetzen. Und: Trotz aller digitalen Veränderungen bleibt der Mensch im Zentrum des Handelns.
Der Mensch im Außendienst
Ausgabe 04 / 2018
Es war einmal ein Pharmavertreter. Der fuhr, bepackt mit einer großen Tasche, von einem Arzt zum nächsten und verkaufte Medikamente. Und: es gibt ihn auch heute noch! Der klassische Außendienst existiert, auch bei Kyowa Kirin. Klar, wir leben im 21. Jahrhundert. Selbstverständlich nutzen unsere Pharmavertreter sämtliche, digitale Kanäle. Auch! Der Computer kann Fakten blitzschnell rüberbringen, nicht aber Emotionen. Gefühle und Vertrauen entstehen auf direkter, persönlicher Ebene. Denn egal, wie schnell die Welt sich dreht und wie vernetzt wir auch sind – wir sind immer noch Menschen. Und um die geht es letztendlich.
„Man sticht aus der Masse heraus“
Ausgabe 04 / 2018
Careforce hat in Zusammenarbeit mit Pauly Sales GmbH und der IHK Köln einen IHK-Zertifikatslehrgang entwickelt und bietet als einziges Unternehmen in der Branche diese auf den Pharma- und Healthcare-Markt spezialisierte Ausbildung an. Mit dieser exklusiven Weiterbildungschance für Pharmareferenten gelingt es Careforce, ausgewählte Mitarbeiter fit für aktuelle Herausforderungen des Marktes zu machen. Was bedeutet professionelles Key-Account-Management in der Pharmaindustrie? Wie kann man Schlüsselkunden erkennen und aufbauen? Die Ausbildungsinhalte reichen von strukturierten Analysetools und abgeleiteten zielgerichteten Managementplänen über erfolgreiche Netzwerkarbeit, der Entwicklung sowie dem Management von Key-Account-Projekten und dem Erlernen professioneller Verhandlungstechniken bis hin zum erfolgreichen Moderieren und Halten von Präsentationen. Im Blog von Careforce spricht Key-Account-Manager Rafael Danner über seine Weiterbildung und tägliche Arbeit als KAM.
Jung im Denken und agil agieren
Ausgabe 06 / 2018
Um als Dienstleister im Markt erfolgreich zu bleiben, müssen Entwicklungen und Trends frühzeitig erkannt und in Lösungen für Kunden umgesetzt werden. Für Katrin Wenzler, Geschäftsführerin des Ulmer Pharmadienstleisters Marvecs, spielt aber auch die Bereitschaft, sich als Organisation kontinuierlich weiterzuentwickeln eine entscheidende Rolle für den Erfolg am Markt. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ erläutert sie den internen Veränderungsprozess bei Marvecs und die damit verbundenen positiven Erkenntnisse.
Editorial 06/2018
Ausgabe 06 / 2018
Die CPE-Fortbildungsmaßnahmen dienen der dauerhaften Aktualisierung der fachlichen Kompetenz der Pharmaberater
Absatzplus durch Tandem-Strategie
Ausgabe 06 / 2018
Pharmavertriebe in Deutschland agieren in einem komplexen System: Informationspflichten erfordern die direkte Kommunikation mit Ärzten und Apothekern und deren kontinuierliche Information. Die veränderten Rahmenbedingungen im Gesundheitswesen erschweren dies jedoch zunehmend. So sinkt die Anzahl der niedergelassenen Ärzte insbesondere in ländlichen Regionen, gleichzeitig spezialisieren sich zunehmend mehr Hausärzte. Der steigende Verwaltungsaufwand und Zeitmangel schränken die Spielräume für den klassischen Pharmavertrieb zudem ein. Die Folge: Über Jahrzehnte etablierte Außendienststrukturen geraten an ihre Grenzen, doch ganz ohne persönlichen Kontakt funktioniert die sensible Branche nicht. Riemser Pharma hat sich deshalb entschieden, seine Vertriebsstruktur weiter zu entwickeln und die Healthcare-Spezialisten von +49 med an Bord zu holen.
Manager-Profile machen den Unterschied
Ausgabe 06 / 2018
In der Rekrutierung von Executive-Positionen bleiben viele Pharmaunternehmen noch weit hinter ihren Möglichkeiten zurück. Die professionelle Reife des gesamten Prozesses birgt Mängel, was zu Verschwendung von Ressourcen führt, sich im Grad der Zielerreichung zeigt und nicht zuletzt in betriebswirtschaftlichen Zahlen niederschlägt. Executive-Recruitment-Excellence lässt sich steigern, wenn entscheidende Erfolgsfaktoren in den Mittelpunkt gerückt werden: Es bedarf eines internen Zusammenspiels vom Linienmanager, der die Position in seinem Bereich zu besetzen hat, und dem HR-Verantwortlichen. Management-Besetzung ist ein hochkomplexes Geschehen, das bestimmten Qualitätsprinzipien folgen sollte.
„Digitale Ökosysteme entwickeln“
Ausgabe 08 / 2018
Auch im Pharmavertrieb spielt die Digitalisierung eine immer wichtigere Rolle. Für die Dienstleister in dem Bereich bedeutet diese Entwicklung zum einen Herausforderungen, weil neue Lösungen gefordert werden. Zum anderen bietet dieser Veränderungsprozess aber auch zahlreiche interessante Möglichkeiten. Wir sprachen mit verschiedenen Experten aus dem Vertriebsbusiness über die Auswirkungen, die die digitale Transformation für ihren Geschäftsbereich hat. Der Tenor der Vertriebsspezialisten ist durchweg positiv und der Fokus vor allem auf die gebotenen Chancen gerichtet.
Ein klares Ja zur Zukunft
Ausgabe 08 / 2018
Bereits zum 5. Mal fand das vom international aufgestellten Pharmadienstleister Ashfield veranstaltete PharmaLeadersForum in der Klassikstadt Frankfurt statt. In diesem Jahr stand das Forum unter dem Titel „Medizin der Zukunft“ – Experten aus den unterschiedlichsten Bereichen nahmen das Thema aus ihrem jeweiligen Blickwinkel unter die Lupe. Dass die verschiedenen Vorträge das Interesse der Teilnehmer traf, zeigte sich in den anschließenden lebhaft geführten Diskussionen. Als Keynote-Speaker referierte der Zukunftsforscher Sven Göth. Nach einem Parceforceritt durch die technischen und digitalen Möglichkeiten, die unser zukünftiges Leben komplett verändern können und möglicherweise auch werden, gab Göth den Teilnehmern am Ende seines Vortrages einen einfachen Ratschlag: „Sagen Sie Ja zur Zukunft!“
Der klassische Arztbesuch wird neu definiert
Ausgabe 08 / 2018
Die Strategieberatung für Pharmaunternehmen in//touch, Teil der Berliner good healthcare group, hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Besuch zwischen Pharmareferent und Arzt neu zu definieren. Die neueste Lösung room49 hebt die Vertriebskommunikation auf eine neue Stufe. „Pharma Relations“ sprach mit Wolfgang Höfers, Chief Sales Officer der good healthcare group, über die Möglichkeiten und Besonderheiten dieser neuen Vertriebslösung.
„Gute Prozesse sind der größte Hebel“
Ausgabe 08 / 2018
Das Thema Multichannel-Marketing ist seit vielen Jahren in aller Munde. Obwohl sich Multichannel längst zu einem wichtigen Bestandteil des Marketingmixes etabliert hat, gibt es dennoch immer (noch) Schwierigkeiten und Hürden bei der konkreten Umsetzung. Wir sprachen mit Thomas Maurer, Partner der auf Healthcare spezialisierten Agentur Spirit Link, über seine Erfahrungen mit Multichannel-Marketing und die daraus resultierenden Faktoren, die den Einsatz zum Erfolg werden lassen. Maurer macht im Gespräch deutlich, dass insbesondere gute Prozesse eine besondere Rolle spielen.
„Wir bleiben in Kontakt!“
Ausgabe 08 / 2018
Den sprichwörtlichen Fuß in die Praxistür zu bekommen, fällt Außendienstlern zunehmend schwer. Ärzte, die das persönliche Gespräch scheuen, zu erreichen und zu engagieren, ist eine echte Herausforderung. Doch reine Telefondienste sind nicht die Lösung. Medizinische Contact Center verfolgen hierfür einen umfassenden Multi-Channel-Ansatz und bieten so eine professionelle und gleichzeitig effiziente Erweiterung im Kommunikationsmix – sowie zahlreiche Vorteile gegenüber der klassischen Direktansprache.
Ideale Verknüpfung von digital und persönlich
Ausgabe 12 / 2018
Am Ende eines Jahres nehmen sich viele Menschen Zeit, um die vergangenen zwölf Monate Revue passieren zu lassen. Auch die Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer verschiedener Pharmadienstleister blicken im Gespräch mit dem „pharmaberater“ auf das Jahr 2018 zurück. Gleichzeitig nehmen wir natürlich auch schon das neue Jahr ins Visier. Welche Erwartungen haben die Expertinnen und Experten an 2019? Welche Entwicklungen werden den Pharmavertrieb in Zukunft noch stärker verändern und prägen?
Editorial 04/2018
Ausgabe 12 / 2018
Qualität der Beratung durch CPE-Pflichtfortbildung verbessern
Dynamische Lösungen für eine dynamische Branche
Ausgabe 12 / 2018
Sie sind Vertriebsprofi und Führungskraft in der Pharmaindustrie? Immer wieder entstehen Vakanzen in Ihrem Team durch Personalfluktuation, Krankheit und Elternzeit? Mehrere Gebiete sind nicht besetzt und das Erreichen Ihrer Umsatzziele scheint immer öfter gefährdet? Oder Sie benötigen gar eine komplett neue Vertriebslinie? Wie gehen Sie vor?
Was leistet der Pharmavertrieb der Zukunft?
Ausgabe 12 / 2018
Die Mondlandung im Jahre 1969 war eines der Ereignisse, das vielen Menschen noch heute als etwas Großartiges und bis dato nie Dagewesenes, das man im TV live verfolgen konnte, im Gedächtnis verankert ist. Die Faszination dahinter ist die Verbindung aus technischer Innovation mit menschlichem Können und Mut. Nicht weniger als diese Mondlandung haben sich die Verantwortlichen der Berliner good healthcare group als Vorbild für ihre Veranstaltung „Digital Sales Hub“ genommen. Verschiedene Experten aus dem Healthcare-Bereich nahmen die Teilnehmer mit auf eine gedankliche Reise in den Pharmavertrieb der Zukunft. Und wenn es um Veränderungen und Zukunft geht – egal, in welchen Bereichen und Branchen – so kommt man um das Thema Digitalisierung nicht herum. Die Referenten der Veranstaltungen gaben zum einen Einblicke, was heute im Pharmavertrieb schon möglich und umgesetzt wird. Zum anderen wurden aber auch Ideen und Impulse für Pharmavertriebs-„Mondlandungen“ der Zukunft vorgestellt.
„Dynamisch, aber behutsam“
Ausgabe 12 / 2018
Interview mit Thomas-Marco Steinle, Gründer und Geschäftsführer der good healthcare group, Berlin
Relevanter Content & emotionale Aktivierung
Ausgabe 04 / 2019
In Zeiten des digitalen Wandels spielt der relevante Content, den der Pharmaaußendienst dem Arzt beziehungsweise Apotheker liefert, eine entscheidende Rolle für den Erfolg der Vertriebsaktivitäten. Auch für Kommunikationsagenturen, die die Vertriebsaktivitäten von Pharmaunternehmen unterstützen, hat sich die Arbeit in den vergangenen Jahren erheblich verändert. Nachgefragt werden heutzutage vielfältige und individuell-maßgeschneiderte Vertriebslösungen – das reicht von der Entwicklung der Ansprachestrategie bis hin zur Multichannel-Umsetzung. Wir haben mit Kommunikationsexperten über ihre Erfahrungen gesprochen und wollten wissen, welche Vertriebstrends zu erwarten sind.
Editorial 01/2019
Ausgabe 04 / 2019
Beratung durch Ärztebesucher, eine verantwortungsvolle Aufgabe
Das Thema Content bleibt zentral
Ausgabe 04 / 2019
Die digitale Transformation, die derzeit in aller Munde ist und kontrovers diskutiert wird, stellt auch die Pharmaindustrie vor neue Herausforderungen. Doch was bedeuten diese Veränderungen, die mit der Digitalisierung einhergehen, für den Pharmavertrieb? Wir sprachen mit Philip Debbas, Gründer und Geschäftsführer der ysura GmbH, über Change-Management-Prozesse in den Pharmaunternehmen und die neuen Aufgaben und notwendigen Skills des Außendienstes.
Die Brücke zum Patienten
Ausgabe 04 / 2019
Das Gefüge im Gesundheitsmarkt hat sich verschoben, die Beziehung zwischen Pharmaunternehmen, Healthcare-Professional und Patient ist im Wandel. Während die Zahl der Ärzte besonders in ländlichen Regionen zurückgeht, erschwert steigender Verwaltungsaufwand die Kommunikation zwischen Pharma und Mediziner zusätzlich. Auf der anderen Seite emanzipieren sich Patienten stetig weiter, suchen eigenständig nach neuen Heilungsansätzen für ihre Leiden und hinterfragen dabei auch die Therapiehoheit ihrer Ärzte. Eine ausgiebige Beratung und Begleitung wird dabei wichtiger denn je, Healthcare-Professionals können sie im angespannten Berufsalltag jedoch nicht mehr immer leisten.
Der Human Touch in der Patientenbetreuung
Ausgabe 08 / 2019
Der Patient und seine Bedürfnisse im Gesundheitssystem standen bei der Kundentagung, die von der Berliner good healthcare group (ghg) Mitte Mai veranstaltet wurde, im Mittelpunkt der Vorträge und Diskussionen. Dr. Heike Niermann, Chief Operating & Performing Officer bei der ghg, machte in ihrem Vortrag deutlich, dass bei allen Möglichkeiten, die digitale Lösungen bei Patientenmanagementprogrammen bringen, ein Aspekt nicht unterschätzt werden sollte, nämlich der „Human Touch“. „Digital braucht Persönlichkeit“, lautete Niermanns Fazit, das auch gleichzeitig als Empfehlung an die anwesenden Teilnehmer verstanden werden durfte. Erfolgreiche Patientenmanagementprogramme zeichnen sich ihrer Einschätzung nach dadurch aus, dass sie bei der Unterstützung der Patienten in ihren individuellen Bedürfnissen die richtige Balance zwischen dem Human Touch und den technologischen Möglichkeiten bilden. Thomas-Marco Steinle, Gründer und CEO der ghg, hob in seinen Ausführungen seine langjährigen Erfahrungen mit der Entwicklung und Umsetzung von Patientenmanagementprogrammen hervor. Um die Bedeutung der Kombination von digital und persönlich zu unterstreichen, zitierte er Goethe mit den Worten: „Es muss von Herzen kommen, was auf Herzen wirken soll.“
Vertriebserfolge für Kunden generieren
Ausgabe 08 / 2019
Das Dienstleistungsunternehmen für die Pharma- und Healthcarebranche Marvecs hat kürzlich sein 20-jähriges Jubiläum gefeiert. Das Thema Outsourcing von (Personal-)Dienstleistungen war damals – besonders im Bereich Pharmaaußendienst – noch ein relativ unbekanntes Terrain. Zum Start war also sehr viel Überzeugungsarbeit für die Etablierung des neuen Geschäftsmodells gefragt. „Pharma Relations“ sprach mit der Geschäftsführerin, Katrin Wenzler, über die Entwicklung des Outsourcing-Dienstleisters in den vergangenen Jahren sowie die Zukunftsthemen, die die Branche bewegen. Bei aller Veränderung ist sich das Marvecs-Team in einem Punkt treu geblieben: Mutig immer wieder neue Wege einzuschlagen, um Erfolge für die Kunden zu erreichen.
Effizient und persönlich
Ausgabe 08 / 2019
Um ihrer Informationspflicht gegenüber Healthcare-Professionals (HCP) nachzukommen, ist in der Pharmakommunikation längst nicht nur der Außendienst als Schnittstelle relevant. Im Prozess von der klinischen Entwicklung bis zur Markteinführung eines neuen Arzneimittels, gibt es viele Kontaktpunkte, in denen HCPs über Studien- und Forschungsergebnisse sowie Pläne und Missionen informiert werden müssen. Gleichzeitig sind es die Mediziner, die in ihrer täglichen Arbeit mit den Patienten Einblicke in die Bedürfnisse und Anforderungen an neue Therapien erhalten und damit eine wertvolle Informationsquelle für die Entwicklung von Medikamenten darstellen. Jegliche Kommunikation mit Healthcare-Professionals, die vor der Einführung von Therapien stattfindet, übernehmen in der Regel sogenannte Medical Science Liaison Manager (kurz MSL). Für sie ist nicht der Abverkauf das Ziel, sondern ein offener Dialog und medizinisch-wissenschaftlicher Austausch mit der späteren Zielgruppe.
Flexible Lösungen für immer mehr Komplexität
Ausgabe 12 / 2019
Zum Jahresende blicken wir traditionell auf das zurückliegende Geschäftsjahr bei den spezialisierten Dienstleistern für den Pharmavertrieb zurück. Gleichzeitig werfen wir auch schon einen Blick auf die Trends und Entwicklungen im kommenden Jahr 2020. Großen Einfluss auf die Entwicklung hat nach Einschätzung der Vertriebsexperten weiterhin die Digitalisierung. Deshalb werden zunehmend flexible, kundenindividiuelle Vertriebsstrategien für die Herausforderungen im immer komplexer werdenden Pharmamarkt auch 2020 im Fokus stehen, so die Prognose der befragten Experten.
Editorial 03/2019
Ausgabe 12 / 2019
Gesetzliche Pflichtfortbildung für Pharmaberater in Frage gestellt
Lernen auf neuem Niveau
Ausgabe 12 / 2019
Die Thieme Gruppe und das amerikanisch-dänische Softwareunternehmen Area9 haben ein Joint Venture gegründet und entwickeln gemeinsam adaptive E-Learning-Angebote für Fachärzte, Ärzte in Weiterbildung, Medizinstudierende, aber auch für Mitarbeiter von Pharmaunternehmen, wie beispielsweise aus Sales, Marketing und Communications. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ erklären Oliver Fock von Thieme und Dr. Claus Biermann von Area9 Lyceum, die das deutschsprachige Geschäft mit der Pharma- und Healthcare-Industrie vorantreiben, die Ziele der Kooperation und die Vorteile des neuen adaptiven Lernsystems.
Effektive und persönliche Beziehungspflege
Ausgabe 12 / 2019
Die ysura GmbH, Spezialist für CRM in der Life-Sciences-Branche und für Multichannel Commercial Acceleration, ist eine Partnerschaft mit der Pangea Group eingegangen, um die eigenen globalen Expansionspläne zu unterstützen. An der Umsetzung dieser Pläne mitwirken soll Branchenexperte Matthew Gowen, der die Rolle des Chief Commercial Officer bei ysura übernimmt. Zudem hat ysura unlängst das neue Produkt „yRoom“ vorgestellt, das einen neuen Kommunikationskanal für Ärzte und Außendienst eröffnet.
Mehr Power für Medical Innovation
Ausgabe 12 / 2019
Seit September zeichnet ein Führungstrio bestehend aus Franziska Wilhelmi (COO/CHRO), Robin Schaede (CFO) sowie Kai Tobien (CEO) für die Careforce GmbH mit Sitz in Köln verantwortlich. Wir sprachen mit Franziska Wilhelmi und Kai Tobien über die Entwicklungen und Veränderungen beim Anbieter für medizinische Vertriebs- und Kommunikationslösungen. Als einen zentralen Erfolgsfaktor nennen die beiden die Tatsache, immer zwei Schritte voraus zu sein, um den Kunden frühzeitig Lösungen anzubieten, die eine effiziente Marketing- und Vertriebsstrategie möglich machen.
Enorme Potenziale nutzen
Ausgabe 04 / 2020
Die Digitalisierung hat enormen Einfluss auf die Entwicklung des Pharma-Vertriebs und damit verbunden die Arzt-Außendienst-Kommunikation. „Pharma Relations“ sprach mit Patrick Cabalzar, Geschäftsführer Schmittgall Tower 5, über die Potenziale, die mit diesen Veränderungen einhergehen. Nach Einschätzung von Cabalzar befindet sich die klassische Pharma-Außendienst-Kultur im kompletten Umbruch, weil die digitalen Möglichkeiten sehr viele Vorteile bieten – und zwar allen Beteiligten. Zur Unterstützung der Vertriebsarbeit ist dabei ein CRM-System unerlässlich. Doch was zeichnet ein erfolgreiches System tatsächlich aus? Auch dazu gibt Patrick Cabalzar Einblicke in seine Erfahrungen.
Videokonferenzen im Pharmavertrieb
Ausgabe 04 / 2020
Die Corona-Krise verändert unser Arbeitsleben von Grund auf und eine der großen Herausforderungen dabei ist die kontinuierliche Kundenkommunikation trotz „Physical Distancing“. Intelligente Videokonferenzsysteme wie der yRoom sind jetzt gefragt, die nicht nur den persönlichen Kontakt zwischen Arzt und Pharmareferent ermöglichen, sondern auch den unkomplizierten Austausch von Informationen und die Fortführung der Vertriebsprozesse.
Editorial 01/2020
Ausgabe 04 / 2020
Die Novelle des Berufsbildungsgesetzes (BBiG) 2020 auch für Geprüfte Pharmareferenten/tin
Karriere mit chronischer Erkrankung
Ausgabe 04 / 2020
In einer Studie des Robert Koch-Instituts aus dem Jahr 2012 gaben 43 Prozent der Frauen und 38 Prozent der Männer an, von mindestens einer chronischen Krankheit betroffen zu sein. Dazu zählen vor allem Diabetes, Krebs, Herz-Kreislauf- oder Atemwegserkrankungen – tausende Erwerbstätige, die sich Tag ein Tag aus mit Herausforderungen konfrontiert sehen, die für gesunde Menschen nicht existieren. Für das Arbeitsleben heißt das zudem, mit dem Vorurteil leben zu müssen, nicht belastbar zu sein und überdurchschnittliche Fehlzeiten zu haben. Chronisch Erkrankte stehen damit nicht selten vor der Entscheidung, offen mit der Krankheit umzugehen oder das eigene Schicksal so gut es eben geht vor Kollegen zu verbergen. Doch wie stellt sich Betroffenen jene Frage, wenn es der eigene Beruf ist, andere Kranke zu pflegen?
Besondere Herausforderung als Chance sehen
Ausgabe 06 / 2020
Der Ausbruch der Corona-Pandemie hat auf nahezu alle Bereiche der Wirtschaft und Gesellschaft enorme Auswirkungen. Doch was bedeuten Kontaktbeschränkungen beziehungsweise Besuchsverbote bei Ärzten und in Kliniken auf einmal für die Arbeit des Pharmaaußendienstes? Wie reagieren Pharmadienstleister auf diese Beschränkungen, die das traditionelle Arbeitsumfeld komplett auf den Kopf stellen? Und wie wird sich die Arzt-Außendienst-Beziehung und -Kommunikation in Zukunft gestalten? Wir befragten Pharmavertriebsexperten zu den aktuellen Corona-bedingten Herausforderungen. Die Einschätzungen der Experten machen deutlich, dass die bereits eingeläuteten digitalen Veränderungen im Vertrieb durch Corona beschleunigt wurden. Auch in Zukunft wird es (wieder) persönliche Kontakte geben, aber immer mit Unterstützung von digitalen Tools und Maßnahmen.
Editorial 02/2020
Ausgabe 06 / 2020
Covid-19: Außergewöhnliche Herausforderungen für den Pharmaaußendienst
Ein komplett neues Rollenbild
Ausgabe 06 / 2020
Dr. Frank Birnbaum und Dr. Dieter Schmitz, Gründer und Geschäftsführer der Healthcare Manufaktur, haben ein Whitepaper mit dem Thema „Veränderung der Arzt-Journey durch COVID-19 – eine Chance für innovative Pharmaunternehmen“ veröffentlicht. Wir haben die beiden Pharma-Experten befragt, welche Veränderungen im Pharmavertrieb durch COVID-19 erfolgen oder möglicherweise beschleunigt werden. Birnbaum und Schmitz sind überzeugt, dass diese Veränderungen umfassendes Potenzial und Wettbewerbsvorteile für innovative Unternehmen bieten. Den persönlichen Kontakt zwischen Pharma-Außendienst und Arzt wird es auch in Zukunft geben – allerdings in veränderter Form.
Digital, aber persönlich!
Ausgabe 06 / 2020
Die aktuelle Krise zwingt Pharmaunternehmen dazu, digitaler zu werden und die Betreuung von Healthcare-Professionals (HCPs) neu zu denken. Der regelmäßige Informationsaustausch gewinnt jetzt noch mehr an Bedeutung, während der herrschende Ausnahmezustand die Ärzte und das medizinische Fachpersonal verstärkt unter Zeitdruck setzt. Ansprachen, die auf dem digitalen Weg erfolgen, bilden in Zukunft einen wesentlichen Bestandteil der Kommunikation und werden die Gesundheitsbranche maßgeblich prägen. Für den Pharmavertrieb bedeutet dieser Trend, Initiativen zu ergreifen und neue Chancen zu nutzen.
Digitaler Wandel in Zeiten von Covid-19
Ausgabe 06 / 2020
Wie gut ist man in der Lifesciences-Industrie auf den Umgang mit dem Gesundheitspersonal während des Covid-19-Ausbruchs vorbereitet? Vertriebsmitarbeiter in Deutschland haben nicht mehr den Zugang zum Gesundheitspersonal wie früher, aber die Zusammenarbeit ist heutzutage wichtiger denn je, wenn es um die Behandlung von Patienten geht. Um näher zu erläutern, wie die Covid-19-Pandemie die Art und Weise verändert, wie die Pharmaindustrie mit ihren Kunden interagiert, befragten wir Florent Edouard, Senior Vice President und globaler Leiter der Abteilung Commercial Excellence bei Grünenthal Group, und Jan van den Burg, Vice President für Handelsstrategie bei Veeva in Europa.
„Kundenbeziehungen müssen kanalunabhängig werden“
Ausgabe 08 / 2020
Der Beginn der Corona-Krise hat auch die Kommunikation des Pharmavertriebs mit den Ärzten beeinflusst. In der letzten Ausgabe des „pharmaberaters“ haben wir die Veränderungen aus Sicht des Pharmaaußendienstes beleuchtet. In dieser Ausgabe werfen wir einen Blick auf die veränderte Vertriebs-Kommunikation aus Sicht der Ärzte. Was brauchen Ärzte in Zeiten von Corona? Werden sich das Informationsverhalten und die Bedürfnisse der Ärzte nachhaltig verändern? Und wenn ja, wie? Antworten auf diese Fragen geben uns zwei Experten aus dem Bereich der Ärztenetzwerke, die detaillierte Einblicke in das Kommunikationsverhalten von Ärzten haben: Martin Drees, Gründer und CEO der coliquio GmbH, und Ihno Fokken, Chief Commercial Officer (CCO) und Editor in Chief bei esanum.
Digitale Tools für den optimalen Zugang
Ausgabe 08 / 2020
In den vergangenen Jahren kamen verstärkt digitale Tools für den Pharmavertrieb auf den Markt. Im Gespräch mit „Pharma Relations“ gibt Holger Schönecker, Geschäftsführer der Karlsruher Pharmakon Software GmbH, Einblicke in die Entwicklung. Er berichtet von Ängsten auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter durch digitale Lösungen ersetzt zu werden. Doch Schönecker ist überzeugt, dass es auch in Zukunft persönliche Kontakte zu den Ärzten geben wird. Allerdings werden digitale Tools Vertriebsmitarbeiter auch in der Pharmabranche immer raffinierter dabei unterstützen, den optimalen Zugang zum Kunden zu finden. Denn klar sei auch, so Schönecker, dass „die Bedeutung von nützlichem Content weiter steigen wird und Ärzte immer mehr selbst entscheiden werden, wann und in welcher Form sie Informationen empfangen möchten“.
Editorial 03/2020
Ausgabe 08 / 2020
Covid 19 hat gezeigt: Ohne Beratung keine optimale Versorgung der Patienten
Krisenfest und persönlich
Ausgabe 08 / 2020
Die Kommunikation zwischen Pharmabranche und Healthcare-Professionals spielt sich längst nicht nur zwischen Außendienst, dem Multi-Channel-Manager und Mediziner ab. Im Prozess von der klinischen Entwicklung bis nach der Markteinführung eines neuen Arzneimittels gibt es viele Touchpoints, in denen HCPs über Studien- und Forschungsergebnisse sowie Pläne und Missionen informiert werden. Dieser medizinisch-wissenschaftliche Austausch auf Augenhöhe kann und darf nur von absoluten Experten auf ihrem Gebiet durchgeführt werden. Genau hier übernimmt der Medical-Science-Liaison-Manager (kurz MSL) und schlägt eine Brücke zwischen Pharmavertrieb und medizinischer Expertise. Gerade weil es hier um einen Dialog geht, ist der persönliche Kontakt dabei für die sensiblen und hochwissenschaftlichen Gespräche unabdingbar. Der Austausch vor Ort wird jedoch durch den wachsenden Verwaltungsaufwand sowie die zunehmenden Zugangsbeschränkungen von Healthcare-Professionals, aber eben auch der herrschenden Pandemie, massiv erschwert.
„Neue Normalität“ geschaffen
Ausgabe 08 / 2020
Die Covid-19-Pandemie hat viele Branchen ziemlich stark betroffen – so auch den Pharmavertrieb. Wir sprachen mit Carlos Quevedo, Leiter des Bereichs IQVIA Contract Sales and Medical Solutions (CSMS) in Mannheim, über die Veränderungen im Pharmaaußendienst, die besonderen Herausforderungen für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in dieser Zeit sowie die bereits gewonnenen Learnings. Quevedo zeigt sich im Gespräch überzeugt, dass die Corona-Pandemie die „Grundlage für einen agilen Vertrieb in einer ‚Neuen Normalität‘“ gelegt hat. Die Kommunikation über verschiedene Kanäle wird in Zukunft State-of-the-Art im Pharmavertrieb sein.
Weiterbildungen werden immer digitaler
Ausgabe 08 / 2020
Die Veränderungen im Pharmavertrieb haben auch vor der Weiterbildung und Qualifizierung von Außendienstmitarbeitern nicht Halt gemacht. Doch wie hat sich die Weiterbildung in den vergangenen Jahren entwickelt? Welchen Einflusss hatte die Corona-Pandemie auf die Lehrveranstaltungen? Was bleibt von den Veränderungen post Corona? Und last but not least: Welche Qualifikationen und Skills brauchen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit? Zwei Expertinnen aus der Weiterbildungsbranche geben Auskunft.
Editorial 04/2020
Ausgabe 12 / 2020
Der Berufsverband der Pharmaberater rät, unbedingt die Schutz- und Hygienekonzepte im Rahmen der Corona-Pandemie einzuhalten!
Customer Experience für Ärzte
Ausgabe 12 / 2020
Die Umstellung auf mehr digitale Kommunikation zwischen Pharmareferent und Arzt ist in vollem Gange – und bleibt allzu häufig hinter den Erwartungen zurück. Denn der Einsatz von Videokonferenzen und anderen Customer Engagement Tools wird nur zusammen mit der richtigen Omnichannel-Strategie und damit besserem Ärzte-Profiling zum Erfolg führen.
Die Paletten müssen vom Hof
Ausgabe 12 / 2020
Im Oktober veranstaltete die Stuttgarter Agentur Die Crew AG die „iWeek live – das Webevent für inpirierendes Know-how rund um Ihre Vertriebskommunikation“. Wir sprachen mit den beiden Geschäftsführern Michael Frank und Martin Süßmuth über die Motivation für diese digitale Veranstaltung sowie die aktuellen Trends im Bereich Vertrieb. Im Gespräch machten die beiden Experten deutlich, dass durch die Digitalisierung und zunehmende Technologisierung Vertrieb und Marketing quasi gezwungen werden, immer enger zusammenzuarbeiten und ihre Silos zu überwinden. Die Crew-Chefs geben Einblick, wie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erfolgreich gestaltet werden kann und welchen Stellenwert Sales-Maßnahmen in Zukunft haben werden.
Pharmavertrieb ist eine Raketenwissenschaft!
Ausgabe 12 / 2020
Lange Zeit hieß es für Pharmareferent*innen: Raus aus dem Auto und ran an den Schreibtisch! Da der Vor-Ort-Besuch nicht möglich war, galt es eine umfangreiche und präferenzorientierte Remote-Betreuung zu garantieren. Schließlich konnten die Ärztinnen und Ärzte gerade in dieser Situation keinesfalls allein gelassen werden! Und auch wenn zwischenzeitlich viele Außendienstler*innen zu ihrer originären Tätigkeit zurückkehren konnten, zeigt uns spätestens der zweite Lockdown, dass besonders wertige, digitale Kanäle die Zukunft des Pharmavertriebs sind! Denn wer jetzt denkt, dass die Branche nach dem Ende der Pandemie einfach zum gewohnten Modell zurückkehrt, irrt gewaltig. Vielmehr gehört die Beschränkung auf den klassischen Außendienst längst der Vergangenheit an – künftig macht der Omni-Channel-Sales-Anspruch den Vertrieb zur Rocket Science!
Erfolgreicher Einsatz digitaler Tools
Ausgabe 08 / 2020
Die digitale Transformation hat Auswirkungen auf die Arbeit der Außendienstmitarbeiter im Pharma- und Healthcarebereich. So gehören digitale Tools, wie zum Beispiel Sales-Folder, zunehmend zum normalen Equipment des Vertriebs. Doch welche Besonderheiten muss man bei der Entwicklung und Nutzung von digitalen Besprechungsunterlagen beachten, damit sie einen Mehrwert haben – sowohl für den Arzt als auch den Außendienstmitarbeiter? Wir sprachen mit Julia Heitland, Partner und Senior Consultant bei Spirit Link, über die wichtigsten Erfolgsfaktoren digitaler Sales-Folder. Als einen zentralen Punkt hinsichtlich der Akzeptanz bezeichnet Heitland die frühzeitige Einbindung des Außendienstes in den Entwicklungsprozess digitaler Tools.
Der neue Kommunikationsmanager
Ausgabe 04 / 2021
Beim Ausbruch der Corona-Pandemie vor einem Jahr musste die Umstellung sehr schnell gehen: Der Pharma-Außendienst verlagerte innerhalb kürzester Zeit seine Arbeit von außen nach innen ins Homeoffice. Doch wie sieht die Lage nach einem Jahr Corona beim Pharmavertrieb inzwischen aus? Wir haben Vertriebsexperten gebeten, ihre Erfahrungen aus dem zurückliegenden Jahr zu schildern und auch eine Prognose für die zukünftige Weiterentwicklung des Pharmavertriebes zu geben. Die Befragung zeigt, in Zukunft wird der Pharmaberater noch mehr zu einem Kommunikationsmanager, der alle Kanäle je nach Bedürfnis seiner Zielgruppen sinnvoll verknüpft. Es gilt darüber hinaus, noch schneller und flexibler auf Marktveränderungen zu reagieren. Und last but not least: Neben den digitalen Kommunikationsmöglichkeiten wird auch der persönliche Kontakt seinen Stellenwert behalten.
Balance zwischen persönlich & digital
Ausgabe 04 / 2021
Die Corona-Pandemie hat enorme Veränderungen beim Pharmavertrieb ausgelöst. Wir sprachen mit Sierra Towers, Global Head of Multichannel Excellence bei Boehringer Ingelheim, und Chris Moore, European President bei Veeva Systems, über die Herausforderungen in der Kommunikation mit medizinischen Fachkräften, aber auch die zahlreichen neuen Möglichkeiten, die die Situation mit sich bringt. Chris Moore macht im Interview deutlich, dass die Akzeptanz der digitalen Prozesse im letzten Jahr stark angestiegen sei. Bei aller Aufbruchstimmung und Veränderungsbereitschaft weist Sierra Towers auch darauf hin, dass für die Zukunft ein Modell der Zusammenarbeit geschaffen werde, in dem die richtige Balance zwischen persönlicher und digitaler Kommunikation gelebt werden soll.
Editorial 01/2021
Ausgabe 04 / 2021
Ziel verfehlt! Die Pandemie zeigt das Kompetenzgerangel und die Schwächen der Systeme auf.
Vom Vor-Ort-Besuch zu Digital First
Ausgabe 04 / 2021
In Zeiten von Besuchsbeschränkungen und der Corona-Krise ist die Kommunikation zwischen Pharma und HCPs mittels digitaler Kanäle nicht mehr wegzudenken. Insbesondere die vergangenen zwölf Monate haben also gezeigt, dass Arbeit schnell und effektiv an unerwartete Umstände angepasst werden kann. Ein wichtiger Fakt, der eben in der Branche nicht nur den Außendienst, sondern auch insbesondere Medical-Science-Liaison-Manager*innen (MSL) betrifft. Sie müssen sich nun damit auseinandersetzen, ihre erprobten individuellen Herangehensweisen, aber auch Routinen neuzudenken. Das erklärte Ziel: neue Key Opinion Leader (KOL) gewinnen und das eben nicht beim Vor-Ort-Besuch, sondern im virtuellen Raum. Welche Frage sich in diesem Fall ganz besonders aufdrängt: Wie entsteht in einer derartig vulnerablen, weil digitalen Situation, Vertrauen und eine konstruktive Atmosphäre zum Austausch? Worauf dabei zu achten ist und wo versteckte Potenziale zur deutlichen Steigerung der Kommunikationsqualität liegen, wissen dabei bisher nur die Wenigsten.
Editorial 02/2021
Ausgabe 06 / 2021
Pandemie sorgte für Stillstand bei den Präsenzfortbildungen!
„New normal“ bestimmt den Apothekenvertrieb
Ausgabe 06 / 2021
Der Apothekenvertrieb befindet sich seit einigen Jahren im Wandel, doch durch die Corona-Pandemie wurde der Trend zu digitalen Vertriebsmaßnahmen und zu Multi-Channel-Kommunikation beschleunigt. Wir haben Expert*innen aus dem Kommunikations- und Vertriebsbereich befragt, was die zentralen Herausforderungen des Apothekenvertriebs sind und welche Veränderungen, die durch die Corona-Pandemie hervorgerufen sind, auch in der Zukunft Bestand haben werden? Für die Pharma- und Healthcareunternehmen, die den Vertriebskanal Apotheke nutzen, wird – und das unabhängig von der Corona-Pandemie – es zunehmend wichtiger, nicht nur Vertriebskonzepte für die stationären, sondern auch für die Internetapotheken zu entwickeln. Was wiederum Einfluss auf die Arbeit des Apothekenvertriebs haben wird. Doch unabhängig von der Entwicklung weiterer digitaler Vertriebs- und Kommunikationstools: Auch in Zukunft basiert der Erfolg auf engen und vertrauensvollen Beziehungen zwischen den Vertriebs- und den Apothekenmitarbeiter*innen.
Digitale Kommunikation auf dem Vormarsch
Ausgabe 06 / 2021
Die Corona-Pandemie hat auch zu Veränderungen bei den Ärztenetzwerken geführt. Wir haben mit Experten von coliquio, esanum und DocCheck über ihre Erfahrungen im vergangenen Jahr und ihre Einschätzung zur zukünftigen Entwicklung gesprochen. Alle Befragten berichten von einer Zunahme des Informationsbedürfnisses der Ärzt*innen über die digitalen Kanäle. Damit einher ging auch die Erkenntnis, dass der digitale Informationsaustausch zwischen Ärzt*innen und Pharmaunternehmen durchaus hervorragend funktioniert. Deshalb sind sich die befragten Experten auch in ihrer Prognose hinsichtlich der weiteren Entwicklung des digitalen Informationsaustausches einig: Die Zukunft gehört dem hybriden Modell. Sprich: Auch wenn der persönliche Kontakt immer wichtig bleiben wird, so werden die Ärzte auf die Vorteile des flexiblen digitalen Austauschs und eines vielfältigen virtuellen Informations- und Fortbildungsangebots sicherlich nicht mehr verzichten wollen.
Nachhaltige Veränderungen
Ausgabe 08 / 2021
Veränderungen und Neuerungen gehören ganz selbstverständlich zum Business. Doch die Corona-Pandemie hat auch die Veranstaltungsbranche von jetzt auf gleich vor neue Herausforderungen gestellt, denn reine Live-Events waren nicht mehr möglich. Wir sprachen mit Colja Dams (Vok Dams Events & Live-Marketing) und Marco Dröge (face to face GmbH) über ihre Erfahrungen in den zurückliegenden Monaten bei der Umsetzung von digitalen Fortbildungs-events für Außendienstmitarbeiter:innen und Mediziner:innen. Die beiden Eventexperten machen deutlich, dass das Thema Hybrid Events nicht wirklich neu war, sondern während der Corona-Pandemie einen Boost erlebt habe, und sie geben Einblicke, welche Faktoren für ein erfolgreiches Digital-Event notwendig sind. Einig sind sich die beiden in ihrer Prognose, wie sich die Eventbranche weiterentwickeln wird: Digitale und hybride Events werden in Zukunft eine zentrale Rolle spielen, denn diese Formate bieten enorme Möglichkeiten außergewöhnlicher und nachhaltiger Wissensvermittlung für die Zielgruppen.
Patient:in muss im Mittelpunkt stehen
Ausgabe 08 / 2021
Die Patienten-Support- oder Patienten-Management-Programme haben in den vergangenen Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. Im Zentrum steht dabei der Mehrwert für die Patient:in und die Verbesserung seiner Versorgungssituation. Die bereits durchgeführten bzw. noch laufenden Programme haben gezeigt, dass die Adhärenz mit guten Unterstützungsprogrammen tatsächlich gesteigert werden kann und somit auch Kosten im Gesundheitswesen eingespart werden können. Wir sprachen mit Expert:innen im Bereich der Patienten-Support-Programme über ihre Erfahrungen, den Nutzen für die Patient:innen und Unternehmen und baten um ihre Zukunftsprogrognosen hinsichtlich der Weiterentwicklung solcher Programme.
Editorial 03/2021
Ausgabe 08 / 2021
Hat die Covid-19-Pandemie medizinische Fortbildungen und Therapieempfehlungen für Patienten zum Stillstand gebracht?
Vermarktungsexperte mit Mehrwert
Ausgabe 04 / 2022
Ende des vergangenen Jahres hat das IVMP – Institut für Vertrieb und Marketing im Pharmamarkt eine Online-Befragung unter Entscheidern im OTC-Markt durchgeführt. Thema waren der Apothekenaußendienst und Key Account Management in Zeiten von Corona. Wir sprachen mit Thomas Pielenhofer und Michael Müller, beide Partner des IVMP, über die nachhaltigen Veränderungen beim Apothekenaußendienst. Corona ist nach Einschätzung der beiden Experten ein Katalysator für Entwicklungen im Außendienst. Deutlich wird im Gespräch auch, dass der Kampf gegen den Online-Kanal ein „Kampf gegen Windmühlen“ ist. Der Fokus sollte deshalb darauf liegen, eine passende Multichannel- oder Omnichannel-Strategie zu haben, denn diese ist für den zukünftigen Erfolg der Außendienstaktivitäten essenziell.
Hybride Vertriebsmodelle sind die Zukunft
Ausgabe 04 / 2022
Nach zwei Jahren Corona-Pandemie werfen wir erneut einen Blick auf die Veränderungen im Außendienst der Pharma- und Healthcare-Industrie. Wie nachhaltig sind die Veränderungen beim Vertrieb tatsächlich? Lautet die Erfolgsformel der Zukunft einfach nur alles digital oder geht es vielmehr um eine sinnvolle Verknüpfung von persönlich und digital? Was wünschen sich die Healthcare-Professionals von ihren Außendienstansprechpartner:innen tatsächlich? Wir haben Vertriebsexpert:innen um ihre Einschätzungen zur Zukunft des Pharmavertriebs befragt. Die befragten Spezialist:innen zeigen sich überzeugt davon, dass es in Zukunft ein zentraler Erfolgsfaktor sein wird, die Bedürfnisse der Zielgruppen noch genauer zu analysieren und entsprechend zu adressieren. Ein Zurück zum „Vor-Corona-Vertriebsmodell“ wird es definitiv nicht geben – die Zukunft ist hybrid.
Bessere Zusammenarbeit der unterschiedlichen Funktionen
Ausgabe 06 / 2022
Auf dem diesjährigen Veeva Commercial Summit in Boston stand unter anderem das Thema Customer-Relationship-Management neu zu denken im Zentrum. Im Gespräch erläutert Kilian Weiss, General Manager Link bei Veeva Systems, was sich hinter dem Begriff „neu denken“ verbirgt und welche Themen die Kund:innen in den Bereichen Marketing, Sales und Medical umtreiben. Deutlich wird dabei vor allem ein entscheidender Punkt: Eine bessere Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Funktionen ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, um einen nachweisbaren Mehrwert zu erreichen.
Omni-Channel-Marketing startet heute
Ausgabe 06 / 2022
Das Hamburger Healthcare Beratungsunternehmen BrainersHub hat ein White Paper mit dem Titel „Herausforderungen im Healthcare-Vertrieb 2022“ veröffentlicht. Wir sprachen mit Niko Gabrielides, Director Business Development, über die wichtigsten Ergebnisse sowie die notwendigen Schlussfolgerungen, die daraus gezogen werden sollten. Denn eines ist klar: Der Healthcare-Vertrieb steht vor enormen Herausforderungen und wird sich dementsprechend in den kommenden Jahren weiterentwickeln und verändern müssen. „Der vielleicht wichtigste Aspekt aus Sicht von Vertriebsmitarbeitern ist die Entwicklung hin zum Dialog“, sagt Niko Gabrielides. „Im Omni-Channel-Ansatz bedeutet das in der Kommunikation mit Ärzten, dass der Außendienstler nicht mehr nur Sprachrohr des Unternehmens, sondern genauso auch Ohr an der Zielgruppe ist.“
Editorial 02/2022
Ausgabe 06 / 2022
Welche Bedeutung hat der Berufsstand der Ärztebesucher in Deutschland?
Tradition und Innovation verbinden
Ausgabe 08 / 2022
Anfang September veranstaltet die 42Health einen Innovation Summit zum Thema „Pharmavertrieb der Zukunft“. Wir sprachen mit den beiden Initiatoren Dr. Frank Bauer, Geschäftsführer pharmxpert, und Gunter Wendt, Managing Director Covendos, über Ziel und Zweck der Veranstaltung. Expert:innen aus unterschiedlichen Branchen geben Einblicke und Impulse für die Weiterentwicklung des Pharmavertriebs. Wichtig ist den beiden, dass die Veranstaltung von den Teilnehmenden als Diskussions- und Austauschplattform genutzt wird. Der Pharmavertrieb befindet sich in einem für alle Beteiligten gravierenden Veränderungsprozess. „Wir wollen zeigen, wie viele Chancen mit den Veränderungen einhergehen. Zukunft macht Spaß!“, erklären die Salesexperten unisono.
Kundenerlebnisse schaffen
Ausgabe 08 / 2022
Vor zehn Jahren ging das Berliner Unternehmen +49 med an den Start mit dem Ziel, die viel zitierte digitale Disruption auch im Außendienst des Pharma- und Healthcare-Markts umzusetzen und in die Zukunft zu führen. Ärzt:innen, Apotheker:innen und Patient:innen wurden ausschließlich via Bildtelefon und online kontaktiert. Wir sprachen mit dem Gründer und CEO Thomas-Marco Steinle über die ersten Schritte auf diesem neuen Terrain, die anfängliche Skepsis einiger Akteur:innen im Markt sowie das Vertrauen in die eigenen Visionen und Überzeugungen. Das Unternehmen hat die digitalen Entwicklungen im Sales-Bereich antizipiert und setzt somit bis heute immer wieder Standards. Die komplexe Erfolgsformel fasst Thomas-Marco Steinle kurz und bündig zusammen: „Wir kreieren nachhaltige Kundenerlebnisse.“
Editorial 03/2022
Ausgabe 08 / 2022
Ist der Pharmaußendienst noch zeitgemäß? Was sich ändern muss!
Ein neues Mindset hat sich bereits etabliert
Ausgabe 12 / 2022
Man mag das Thema kaum noch hören bzw. lesen und dennoch hat es die vergangenen drei Jahre sowohl unser berufliches wie auch privates Leben enorm beeinflusst. Deshalb schauen wir in unserem Vertriebsspecial auch nochmals auf die Veränderungen durch Corona im Salesbereich der Pharmaunternehmen. Expert:innen geben uns Einblicke über die wichtigsten Neuerungen und wagen auch einen Blick in die Zukunft des Pharma-Vertriebs. Hat Corona den Pharma-Vertrieb nachhaltig verändert und in die digitale Zukunft katapultiert? Zusammenfassend könnte man sagen: Die Zukunft ist ein „sowohl-als-auch“ – es gilt eine sinnvolle Verzahnung von persönlich und digital zu erreichen.
Editorial 04/2022
Ausgabe 12 / 2022
Long COVID – Kontraindikationen durch Arzneimittel? Pharmaberater gefordert.
Rationalisierung des gesamten Prozesses
Ausgabe 12 / 2022
Zur Jahresmitte hat Veeva Systems „Veeva Vault Study Training“ vorgestellt, eine neue Anwendung, die Schulungsmaßnahmen für Mitarbeiter:innen von Forschungsstandorten, Auftragsforschungsinstituten (CROs) und Sponsoren zur Durchführung sowie dem Management klinischer Studien zentral auf einer einzigen Plattform zur Verfügung stellt. Wir sprachen darüber Shad Ayoub, Senior Director Study Training bei Veeva Systems.
