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Kompetent im Kundengespräch

Soll ein Medikament erfolgreich auf den Markt gebracht werden, kommt es darauf an, Ärzten und Apothekern dessen Vorzüge kompetent zu vermitteln. Ob Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter etwa Fragen zu Zusammensetzung, Dosierung und Wirkung fundiert beantworten können, hängt in erheblichem Maße davon ab, wie sie selbst zu dem Produkt geschult werden. Mit der adaptiven Lernplattform Area9 Rhapsode™ von Thieme | Area9 verinnerlichen sie alle Eckdaten zu neuen und bestehenden Arzneimitteln rasch, unkompliziert und nachhaltig.

>> Max Mustermann ist Außendienstmitarbeiter bei einem Pharmaunternehmen, das gerade die Markteinführung eines neuen Medikaments vorbereitet. „Unsere Kunden berichten uns immer wieder, wie wichtig in diesem Zusammenhang die fundierte Schulung des Außendienstes ist“, erklärt Oliver Fock, Vice President Thieme Media in der Thieme Gruppe. Zur Vermittlung der relevanten Informationen setzt die Firma von Herrn Mustermann eine neue Technologie ein: die adaptive Lernplattform Area9 Rhapsode™ von Thieme | Area9, mit der er jederzeit und mit jedem Endgerät arbeiten kann.

Herr Mustermann ist gespannt, was es mit adaptivem Lernen auf sich hat. Bereits nach den ersten beiden Lern-Sessions ist er begeistert. Er lernt motiviert und schnell. Herrn Mustermann gefällt besonders gut, dass das Programm an sein bereits vorhandenes Wissen zu ähnlichen Medikamenten anknüpft. Gleichzeitig wird er immer wieder bei Themen gefordert und unterstützt, bei denen er noch Lücken hat oder sich unsicher fühlt. Dafür macht sich Area9 Rhapsode™ die Stärken einer künstlichen Intelligenz zunutze. Mithilfe leistungsfähiger Algorithmen passt sich das System in Echtzeit an den aktuellen Wissensstand des Lernenden an und stellt ihm darauf abgestimmte Fragen zu den Lerninhalten. Themen, die der Anwender bereits gut beherrscht, werden nicht weiter vertieft. Auf falsche Antworten reagiert die Anwendung mit erläuternden und vertiefenden Hintergrundinformationen. Zu einem späteren Zeitpunkt werden diese Inhalte mit variierenden Fragestellungen erneut abgefragt, um den Lernerfolg sicherzustellen. So baut Max Mustermann sein Wissen kontinuierlich und lückenlos auf – ohne unnötig Zeit mit Themen zu verlieren, die er bereits beherrscht. Er freut sich über die gewonnene Zeit, die er für Kundengespräche nutzen wird.

Effizienz gepaart mit Kompetenz

Die automatisierte Anpassung der Lerninhalte gelingt der Lernplattform auch dadurch, dass sie von Herrn Mustermann wissen möchte, wie sicher er bei seinen Antworten ist. Er gibt also zusätzlich an, ob er sich sicher ist, die Antwort zu kennen, ob er lediglich glaubt, sie zu wissen, ob er eher unsicher ist oder gar geraten hat. Der Hintergrund: Lernende schätzen falsch ein, wie souverän sie ein bestimmtes Thema beherrschen. „Unsere Erfahrung mit Kunden aus unterschiedlichen Branchen zeigt, dass im Schnitt 20 bis 40 Prozent der Mitarbeiter in ihren leistungsrelevanten Arbeitsbereichen unbewusst inkompetent sind“, berichtet Dr. Claus Biermann, Chief Medical Advisor, Healthcare Education bei Area9 Lyceum. Indem das System diese Wissenslücken erkennt und individuell darauf eingeht, kann es den Lernenden gezielt dabei unterstützen, seine Kompetenzen auch hier auszubauen.

In Anbetracht des intensiven Wettbewerbs mit immer komplexeren Medikamenten, die in immer kürzeren Zyklen lanciert werden, sind Pharma- und Medizintechnikunternehmen gefordert, ihre Außendienstmitarbeiter, als Brücke zwischen Labor und Praxis, optimal und effizient zu schulen. Bestückt mit den didaktisch aufbereiteten Lerninhalten des jeweiligen Unternehmens, führt Area9 Rhapsode™ Herrn Mustermann genau den individuellen Lernpfad entlang, der sein Wissen und seine Fähigkeiten rasch und nachhaltig ausbaut. Im Gespräch mit Arzt und Apotheker kann er auf Augenhöhe Fragen zu innovativen Angeboten beantworten und kompetent argumentieren.

Gemeinsame Mission: Informationen passgenau vermitteln

„Gut und effizient geschulte Außendienstmitarbeiter verbringen effektiv mehr Zeit beim Kunden, überzeugen mit lückenlosem Fachwissen und leisten so einen wertvollen Beitrag zum Vertriebserfolg“, ist Dr. Claus Biermann überzeugt. Das amerikanisch-dänische Softwareunternehmen Area9 bringt die adaptive Lernplattform Rhapsode™ in das Joint Venture mit der Thieme Gruppe ein. Seit September 2019 kooperieren beide Unternehmen und entwickeln gemeinsam adaptive E-Learning-Angebote für Fachärzte, Ärzte in Weiterbildung, Medizinstudierende, aber auch für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Pharma- und Medizintechnikunternehmen in Sales, Marketing und Communications.

Für Unternehmen, die die Lernplattform einsetzen wollen, übernimmt die Thieme Gruppe – marktführender Anbieter von Informationen und Services, die dazu beitragen, Gesundheit und Gesundheitsversorgung zu verbessern – die didaktisch fundierte Aufbereitung der Schulungsinhalte. Unser Anspruch ist es,“ so Oliver Fock, „allen Akteuren im Gesundheitswesen die Informationen, Services und Werkzeuge bereitzustellen, die sie in einer bestimmten Arbeitssituation oder Lebensphase benötigen.“ Die Kombination aus passgenauen Inhalten und moderner KI-Technologie, die das Joint Venture Thieme |Area9 bietet, ermöglicht zeiteffiziente Schulungen, die gleichermaßen fachlich hochwertig und nachhaltig auf Kundengespräche vorbereiten. <<

Autor

Malik Zighmi
ist Head of Sales Adaptive Learning und Corporate Publishing bei Thieme. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er Industriepartner bei der Kommunikation wissenschaftsbasierter Inhalte und der fachlichen Fortbildung ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Kontakt: malik.zighmi@thieme.de

Ausgabe 03 / 2020

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