■ Potenzial #1 Smartere Entscheidungsfindung
Eine echte Störgröße in der Frühphase des Produktlebenszyklus ist der Information-Overload. Pharmaunternehmen müssen darum lernen, wie sie sich in der Fülle vorhandener Insights aus Markt und Wissenschaft besser auf wichtige Datenpunkte und relevante Stakeholder fokussieren können, um langfristig gute Entscheidungen zu treffen. Spezifische Analysemodelle und Szenariotechniken, begleitet durch strategische Partner, helfen bei der zielsicheren Prognose von Ergebnissen und Reaktionen.
Ein wertvolles Tool ist überdies die Erarbeitung einer Treatment-Experience-Roadmap. Diese patientenzentrierte Herangehensweise hilft bei der Identifikation der Bedürfnisse, Treiber und Hemmnisse im Zusammenhang mit dem Produkt über den gesamten Behandlungsverlauf hinweg.
■ Potenzial #2 MSL-Support für klinische Studien
Durch den strategischen Einsatz von externen Medical-Science-Liaison-Managern (MSLs) während des gesamten klinischen Studienprozesses können Pharmaunternehmen die Produktivität, Geschwindigkeit, Qualität und Ergebnisse von Studien verbessern.
Bereits bei der Rekrutierung von Prüfärztinnen und -ärzten können sie relevante Key-Opinion-Leader (KOLs) identifizieren, kontaktieren und einbinden, indem sie auf ihr bestehendes Beziehungsnetzwerk zurückgreifen. Sie können Schulungen und Trainings durchführen und mittels Aufklärung über Protokollführung, Produktanwendung etc. die ordnungsgemäße und sichere Durchführung gewährleisten. Im gesamten Studienprozess können sie die Datenerfassung überwachen und Sicherheits-Reportings erstellen – und falls erforderlich Prozessoptimierungen anregen. Nach Ablauf der Testphase erleichtert dies den Übergang in die nächsten Phasen der Studie.
Als wichtiges Bindeglied zwischen der Pharmaindustrie und der medizinischen Community stärken sie den wissenschaftlichen Austausch, können aufkommende Fragen der HCPs fachlich sicher beantworten und ihnen kontinuierliche Updates bereitstellen. Bei der Verbreitung der Ergebnisse wirken sie mit beim Verfassen von Publikationen und Präsentationen für Fachveranstaltungen.
■ Potenzial #3 Orientierung in der Kostenträgerlandschaft
Pharmaunternehmen können die verschreibenden Ärztinnen und Ärzte noch besser in die Lage versetzen, sich erfolgreich in der zunehmend komplexen Kostenträgerlandschaft zurechtzufinden – um Zugangshürden noch vor der Markteinführung abzubauen und damit die Patientenversorgung nachhaltig zu verbessern.
Frühe Kostenträgerschulungen durch Außendienst-Teams helfen den verschreibenden HCPs dabei, souverän durch die komplexe Erstattungslandschaft zu navigieren, indem sie Wissen vermitteln bzw. auffrischen. Etwa zum Geltungsbereich und Einschränkungen von Medikamenten und Wirkstoffen, zu Genehmigungs- und Dokumentationspflichten oder gar zu Beschwerdeverfahren bei Verweigerungen oder Zugangsproblemen.
Auch rund um die Erstattungsmöglichkeiten für Patientinnen und Patienten sind umfassende Informationen hilfreich. Welche Leistungen werden in welchem Rahmen übernommen? Werden Patientenunterstützungsprogramme angeboten und wie laufen diese ab? Bei der Beantwortung eben solcher Fragen geht es immer auch darum, die Verschreibenden in ihrer Beratungskompetenz zu stärken.
Ein zentraler Faktor hierbei ist die Erfolgsmessung, bspw. durch das Einholen von Feedbacks der Medizinerinnen und Mediziner, durch das Ermitteln der Zeitspanne vom Therapieentscheid bis zum Behandlungsbeginn oder auch durch das Monitoring von Abbruchsraten.
■ Potenzial #4 Aufklärung hebt Awareness und Akzeptanz
Gezielte Awareness-Kampagnen stärken das Bewusstsein für eine Indikation und steigern die Bereitschaft zum Erkunden neuer Therapieoptionen. Noch bevor das eigentliche Produktmarketing beginnt, wird der Markt damit ideal auf den Launch eines neuen Produkts vorbereitet.
Disease-Awareness umfasst die Aufklärung über ein Indikationsgebiet anhand von Symptomatiken, diagnostischen Kriterien, Prävalenzen und Pathogenese. Unmittelbar damit zusammen hängt auch die vorbereitende Produktwissensvermittlung über Wirkstoffklassen und -mechanismen, klinische Daten und die Differenzierung der bereits verfügbaren und der neuen Produkte.
Im Bestreben um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den HCP-Zielgruppen kann es außerdem empfehlenswert sein, den künftigen Verschreibenden Einblicke in die Marketingplanung rund um den anstehenden Produktlaunch zu geben. Auf diese Weise lassen sich zudem wertvolle Insights für die fortlaufende Interaktion mit den HCPs gewinnen – etwa über ihre präferierten Kommunikationskanäle.
Fazit: Im Lebenszyklus eines Pharma-Produkts kommt es an auf kluge Entscheidungen in der Frühphase – noch vor dem eigentlichen Launch. Diese manifestieren sich in verbesserten Late-Stage-Erlebnissen für alle wichtigen Akteure. Erfahrene externe Spezialisten können Unternehmen dabei helfen, Barrieren zu antizipieren und maßgeschneiderte Durchbrüche im gesamten Entwicklungsverlauf zu erzielen, um so die bestmögliche Bereitstellung von Behandlungsinnovationen und -zugängen zu gewährleisten. Je früher und funktionsübergreifender relevante Insights gebündelt und in strategische Handlungsanweisungen überführt werden, desto reibungsloser verlaufen klinische Bewertungen, behördliche Zulassungen, Kommerzialisierung und darüber hinaus. Ein kompetenter Partner bringt die Marktrealitäten mit den Wünschen der HCPs sowie Patientinnen und Patienten in Einklang – und fördert damit positive Behandlungs- und Gesundheitsergebnisse.
Bettina Weinem führt seit Januar 2024 als General Manager bei Inizio Engage die Geschäfte der DACH-Region. Ihre langjährige Erfahrung in verschiedenen leitenden Positionen der Branche, zuletzt bei Boehringer Ingelheim und Sanofi, verschafft ihr ein hohes Maß an Expertise und Marktverständnis.
Kontakt: bettina.weinem@inizio.com