Starker und verlässlicher Partner

Herr Geiger, warum gehen Sie als Omega Pharma eine Vertriebskooperation mit Hermes Arzneimittel ein?
Tobias Geiger: Omega Pharma ist ein Unternehmen der Perrigo Gruppe. Perrigo ist weltweit einer der führenden Anbieter von Self-Care-Produkten. Wir sehen für unsere Unternehmen und unsere Marken in Deutschland großes Potenzial. Ein wichtiger Faktor, dieses Potenzial zu erschließen, ist ein starker Vertrieb. Wir haben in der Vergangenheit sowohl mit einer eigenen Außendienststruktur als auch in der Folge mit externen Dienstleistern gearbeitet. Das ist eine mögliche Option. Eine andere: In den Auf- und Ausbau eigener Strukturen investieren, was allerdings einige Zeit in Anspruch nehmen würde. Die dritte und für uns aktuell zielführendste: Wir suchen uns einen geeigneten Kooperationspartner. Lange suchen mussten wir nicht, denn das Perrigo-Unternehmen HRA kooperiert bereits erfolgreich mit Hermes Arzneimittel. Diese bestehende und gleichsam erfolgreiche Kooperation bauen wir nun als Perrigo aus.

Wie Sie erwähnt haben, kooperiert HRA Pharma, das ebenfalls zur Perrigo-Gruppe gehört, auf Vertriebsebene bereits mit Hermes. Was waren die ausschlaggebenden Argumente, nun auch mit Omega Pharma diesen Schritt zu gehen?
Tobias Geiger: Die starke Präsenz von Hermes Arzneimittel in den Apotheken vor Ort, die stabilen partnerschaftlichen Beziehungen zu den Apotheken und auch zum Großhandel, die das Unternehmen über viele Jahre aufgebaut hat und pflegt, die Kompetenz des Außendienstes und das Zusammenspiel mit dem Innendienst, also dem Apothekenservice und dem Trade Marketing. Den Erfolg dieser Kooperation können wir bei HRA an den Marktzahlen ablesen. Hermes Arzneimittel ist für HRA und damit für uns als Perrigo ein starker und verlässlicher Partner. Die gegenseitige Wertschätzung stellt die Basis für die nun ausgeweitete Zusammenarbeit dar.

Was umfasst die Kooperationsvereinbarung?
Tobias Geiger: Hermes Arzneimittel übernimmt für das OTC-Sortiment von Omega Pharma in Deutschland sowohl den Apothekenvertrieb als auch den Vertrieb an den pharmazeutischen Großhandel. Das Kooperations-Sortiment umfasst 17 Marken mit einem Angebot von insgesamt 140 verschiedenen Produkten. Im Fokus stehen dabei die Marken Granu Fink, Clabin, Wartner, Pencivir und Azaron.

Welche Vorteile sind mit der Vereinbarung sowohl aus Sicht der beiden Unternehmen als auch aus Sicht der Kunden, sprich Apotheken, verbunden?
Thomas Stadler: Omega Pharma hat bewährte und bekannte Marken, für die sich im deutschen Apothekenmarkt noch deutliche Wachstumschancen bieten. Die werden wir gemeinsam nutzen. Durch die Kooperation wird die Präsenz der Omega-Marken in den Apotheken stärker werden, auch die aktive Beratung und Empfehlung durch die Apotheken wird zunehmen. Für Hermes Arzneimittel bedeutet diese Kooperation, dass wir für unsere Apothekenkunden noch relevanter werden. Denn Apotheken brauchen und schätzen Unternehmen mit einem breiten Sortiment, wie zuletzt eine BAH-Befragung von 300 Vor-Ort-Apotheken gezeigt hat. Wir machen den Apotheken mit den Hermes-Eigenmarken und den Kooperationsmarken ein OTC-Komplettangebot, wir decken alle Indikationen ab. Je vielfältiger und komplexer unser Portfolio, desto einfacher ist es für unsere Apothekenkunden, denn die kriegen alles aus einer Hand. Das nutzt nicht nur den Kooperationsmarken, das trägt auch dazu bei, mit unseren Eigenmarken noch erfolgreicher werden zu können.

Wie haben sich die Herausforderungen in den vergangenen Jahren beim Apothekenvertrieb verändert?
Thomas Stadler: Im Wesentlichen möchte ich zwei Entwicklungen hervorheben: Zum einen ist die Gesamtzahl der Apotheken rückläufig, gleichzeitig verschärfen die Online-Apotheken den Konkurrenzdruck; zum anderen hat sich die Kommunikation gewandelt, ist vielfältiger und individueller geworden. Für uns als Anbieter heißt das: Wir arbeiten ständig daran, unsere Vermarktungskompetenz weiter zu verbessern. Dazu zählen leistungsfähige Vertriebsstrukturen, der richtige Marketing-Mix und pharmazeutische Expertise.

Wie gehen Sie vor, damit der Apothekenvertrieb auch Post-Corona ein Erfolg wird?
Thomas Stadler: Die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Apothekenvertrieb „Post-Corona“ wurden während der Pandemie geschaffen. Wir haben uns auch in dieser schwierigen Zeit intensiv um unsere Apothekenkunden gekümmert, haben weiter unseren Anspruch erfüllen wollen, Apotheken-Service auf Top-Niveau zu bieten. Konkret hieß das: ständige Erreichbarkeit, kompetente pharmazeutische Informationen, rasche Bearbeitung von Anfragen. Wenn ich den Leistungsspiegel des Branchendienstes „markt intern“ anschaue, dann haben wir das sehr gut hingekriegt, denn wir haben hier die Bestnote erhalten. Der Übergang in die „Post-Corona“-Phase war für uns deshalb reibungslos.

Was erwarten die Apotheken von Ihnen als OTC-Unternehmen?
Thomas Stadler: Apotheken erwarten ein breites und vielfältiges Sortiment, sie erwarten, dass wir sie bei der Vermarktung unterstützen, und sie erwarten, dass wir ein verlässlicher Partner sind. Hermes Arzneimittel macht den Apotheken ein OTC-Komplettangebot, wir decken alle Indikationen ab. Je vielfältiger und komplexer unser Portfolio, desto einfacher ist es für unsere Apothekenkunden, denn die kriegen alles aus einer Hand. Uns geht es aber nicht nur um Bevorratung, wir fördern auch den Abverkauf. Und wir helfen, dass die Vor-Ort-Apotheke ihre Stärken ausspielen kann, nämlich persönliche Beratung und Empfehlung.

Welche digitalen Maßnahmen spielen beim Apothekenvertrieb eine Rolle?
Thomas Stadler: Wir haben in unserem Unternehmen drei grundlegende Werte: Dynamik, Stabilität und Partnerschaft. Die gelten in jeder Beziehung. Mit Blick auf unsere Apothekenkunden heißt das: Marktsituation und Kommunikation sind im steten Wandel, also gehen wir dynamisch mit. Konkret: Digitalmarketing, virtuelle Schulungsangebote, digitale Services. Stabilität und Partnerschaft bedeuten in diesem Kontext: Wir setzen auf langfristige Kundenbeziehungen, wir wollen dauerhaft der verlässliche Partner der Apotheken vor Ort sein. Dafür ist der persönliche Kontakt unverzichtbar. Das war, ist und bleibt die tragende Säule unseres Apothekenvertriebs.

Wie begegnen Sie dem Thema Fachkräftemangel, der wie in anderen Wirtschaftsbereichen auch im Apothekenvertrieb äußerst virulent ist?
Thomas Stadler: Da braucht man ein unverwechselbares Profil und ein Angebot, das über eine angemessene Bezahlung hinausgeht. Da punkten wir. Zum Beispiel mit der Art, wie wir unsere Unternehmenswerte Partnerschaft, Dynamik und Stabilität leben. Das gilt für das Verhältnis von Hermes Arzneimittel als Arbeitgeber zu seinen Mitarbeitern wie für unser Verhältnis zu unseren Kunden. Zu unserem Profil gehört weiter, dass wir als mittelständisches Unternehmen andere Gestaltungs- und Entfaltungsmöglichkeiten bieten können als etwa Konzerne.

Wie sieht der Apothekenvertrieb in fünf Jahren aus?
Thomas Stadler: Auch in fünf Jahren werden unsere Unternehmenswerte Dynamik, Stabilität und Partnerschaft gelten. Das heißt für den Apothekenvertrieb: Die Formen der Kommunikation und Interaktion werden sich weiter verändern, aber die langfristig angelegte Partnerschaft basierend auf persönlichen Kontakten und Vertrauen wird die Grundlage bleiben.

Vor welchen Herausforderungen stehen OTC-Unternehmen in den kommenden Jahren?
Thomas Stadler: Kommunikation und Interaktion verändern sich weiter, unsere Kunden – das gilt für Apotheken genauso wie für Endverbraucher – wollen individuell angesprochen werden. Daten sind daher für alle Unternehmen das entscheidende Thema. Hinzu kommt der Faktor Zeit: Wir müssen sowohl relevant für unsere Kunden wie auch effizient sein. Das schaffen wir mit unserem vielfältigen Sortiment, das alle Indikationen im OTC-Markt abdeckt.