Klarheit mit Herz und Verstand

Frau Lackner und Frau Novakovic, Sie beide führen das Unternehmen Eyodwa. Zunächst einmal: Was verbirgt sich hinter dem Namen? 
Nela Novakovic: : Ein Wort aus dem isiZulu. Es bedeutet „einzig“. Wir hätten auch etwas nehmen können, das man sofort versteht: irgendetwas mit „Partners“. Nicht, um besonders zu wirken; das entscheidet ohnehin der Kunde. Sondern weil ein Name, den man nachfragen muss, ein Gespräch erzwingt. Darum geht es in unserer Arbeit: nicht sofort wissen, sondern fragen.
Martina Lackner: Unsere Kunden kommen mit Fragen, für die es keine Antwort im Handbuch gibt. Wir verbinden unternehmerische Strategie mit psychologischer Klarheit; beides braucht dieselbe Voraussetzung: dass jemand fragt, statt eine Antwort vorauszusetzen.

Welche Ziele verfolgen Sie? 
Martina Lackner: Dass Kapital fließt, das sonst nicht geflossen wäre, und dass das Unternehmen danach noch handlungsfähig ist. Das zweite ist nicht selbstverständlich. Dafür arbeiten wir auf drei Säulen: Kapitalbeschaffung; Strategie, operative Exzellenz und Kommerzialisierung; sowie Kommunikation und Positionierung. Das klingt nach drei Abteilungen, ist aber eine Vogelperspektive: Wer Kapital sucht, ohne die Kommerzialisierung zu durchdenken, erzählt eine halbe Geschichte.
Die erste Säule ist die Kapitalbeschaffung. Es gibt viele kluge Köpfe im Life-Sciences-Bereich, denen für ihre Innovation das Kapital fehlt. Das liegt selten an der Wissenschaft.
Nela Novakovic: Es liegt selten am Vorhaben, sondern daran, ob es im richtigen Raum ankommt. Investor Readiness heißt bei uns: Equity Story, Business Case, die Zahlen dahinter und ein Team, das in der Due Diligence dieselbe Geschichte erzählt wie im Pitch. Das Letzte fehlt am häufigsten. Wir schreiben die Unterlagen nicht für unsere Kunden, wir sind die Gegenseite, an der sie sich reiben, bevor es die echte ist.
Wir suchen den Raum, in dem eine Technologie ihre beste Bewertung findet; der liegt nicht immer in Europa. Wir beschaffen Kapital weltweit, und das ist keine Floskel für „wir haben auch mal mit einem Schweizer telefoniert“. Es heißt: Runden über zehn Millionen Euro, Investoren auf mehreren Kontinenten.

Und dort gelten andere Regeln?
Nela Novakovic: Ein Team, das jede Annahme absichert, wirkt in manchen Märkten unentschlossen; dort zählt, wer im Raum ist und wie lange Sie bleiben wollen. Anderswo ist die erste Frage die nach dem Marktzugang, nicht die nach dem Patent. Wer mit einer Version des Pitches überall hingeht, verliert.

Und die zweite Säule? 
Nela Novakovic: Strukturen bauen, bevor sie wehtun. Wer Wachstum finanziert bekommt, ohne geklärt zu haben, wer entscheidet, wie Preise entstehen und wann ein Vertriebsteam wirtschaftlich wird, verbrennt Kapital an genau diesen Stellen. Governance, Pricing, Vertriebsaufbau klingt unglamourös neben einer Series A. Es ist aber der Unterschied zwischen einem Unternehmen, das nach der Runde schneller wird, und einem, das nur teurer wird. Wir stellen diese Fragen vorher; danach sind es keine Strategiefragen, sondern Konflikte.

Welche Expertisen bringen Sie beide ein und wie unterscheidet sich Eyodwa im Markt? 
Martina Lackner: Ich bin studierte Psychologin. In einem Raum voller Zahlen achte ich auf die Menschen, die sie vortragen, und darauf, wer gerade nicht spricht. Investoren entscheiden nie nur über eine Technologie, sondern über ein Team. Wer das für weich hält, hat noch nicht erlebt, wie eine Runde an einer ungeklärten Frage zwischen zwei Gründern zerbricht.
Nela Novakovic: Und ich bin die Partycrasherin. Wenn alle begeistert sind, frage ich, was noch nicht stimmt. Das macht mich in den ersten zwei Wochen unbeliebt und im sechsten Monat unverzichtbar.
Der Unterschied ist nicht, dass wir zu zweit sind, sondern dass wir uns nicht einig sein müssen. Die meisten Beratungen liefern eine abgestimmte Meinung. Wir liefern zwei, genau die beiden, die Ihnen im Investorengespräch ohnehin begegnen.

HIm Vorspann heißt es, eine gute Geschichte entscheide über Millionen. Wie meinen Sie das? 
Martina Lackner: Eine Life-Sciences-Innovation ist hochkomplex, der Investor hat zehn Minuten und ist kein Molekularbiologe. Daraus eine Geschichte zu machen, die den Wert zeigt, ohne die Wissenschaft zu verraten: das ist die Arbeit.
Nela Novakovic: Und die, die Gründer am häufigsten unterschätzen. Sie halten sie für Verpackung, sie ist Substanz: Wenn der Investor die Story nicht selbst weitererzählen kann, bringt er sie im Investment Committee nicht durch.

Welche weiteren Entwicklungsschritte verfolgen Sie in den kommenden Jahren und wofür steht Ihr Unternehmen im Jahr 2030? 
Martina Lackner: Wir erweitern unsere Netzwerke, auch um Investoren in Märkten, die wir heute nicht bedienen. Wachstum heißt bei uns: mehr Türen, die wir öffnen können. An der Grundhaltung „Klarheit mit Herz“ ändert sich nichts: Wir sagen, was wir sehen, auch wenn es unbequem ist.
Nela Novakovic: 2030 soll man über uns sagen: Wenn Eyodwa ein Vorhaben begleitet, ist es geprüft. Nicht schöngeredet – geprüft. Das heißt auch: Wir bekommen nicht jede Runde zu. Niemand tut das, und wer etwas anderes behauptet, rechnet anders. Versprechen können wir, dass unsere Kunden vorbereitet in den Raum gehen und hinterher wissen, woran es lag.
Ob das stimmt, merken Sie im ersten Gespräch: Wenn Sie danach eine Frage im Kopf haben, die Sie vorher nicht hatten, arbeiten wir richtig.
Das klingt unspektakulär. Es ist aber das Einzige, was man auch 2030 noch verspricht, ohne rot zu werden.

Frau Lackner und Frau Novakovic, vielen Dank für das Gespräch.