Der Außendienst wird dabei nicht als konservativer Vertriebsweg verstanden, sondern als essenzielles Element für Sichtbarkeit, Relevanz und Verbindlichkeit im Markt. Gerade in der sensiblen Einführungsphase neuer Produkte oder Marken ist der persönliche Dialog entscheidend, um Vertrauen zu schaffen und nachhaltig in der Versorgung anzukommen.
Strukturen sind dezentral, Entscheidungswege komplex – und genau deshalb setzen immer mehr internationale Unternehmen von Beginn an bewusst auf den Außendienst als ersten operativen Schritt beim Eintritt in die Region.
■ Die unterschätzte Rolle des Außendienstes
Oft wird der Marktzugang zunächst digital gedacht – über Websites, Content-Kampagnen oder gezielte Medienarbeit. Doch in der Realität ist es der Außendienst, der Türen öffnet. Nicht nur als Vertriebsmaßnahme, sondern als zentrale Instanz für Beziehungsaufbau, medizinische Kommunikation und Markenpositionierung.
Denn Vertrauen entsteht nicht nur über Kampagnen, sondern vor allem im Gespräch.
■ Strukturen, Wege und Erwartungen sind anders
Der deutsche Gesundheitsmarkt ist stark dezentral organisiert, geprägt von föderalen Strukturen, regional unterschiedlichen Zugängen zu Kliniken, Praxen und Apotheken – und einer Vielzahl informeller Netzwerke. Ein zentrales Sales-Modell mit generischer Ansprache ist in diesem Umfeld nur bedingt wirksam.
Was ebenfalls häufig unterschätzt wird: Die Kontaktpflege zu HCPs ist in der DACH-Region zeitintensiver, oft persönlicher und basiert auf langjährig gewachsenen Beziehungen. Wer hier nicht präsent ist, findet nur schwer Gehör – ganz gleich, wie innovativ ein Produkt ist.
■ Markteintritt: Das operative To-do liegt nicht in der Zentrale
Internationale Unternehmen, die erfolgreich in der Region starten, haben erkannt, dass der Außendienst das erste operative To-do ist. Denn ohne Kontakt zu Verordnern gibt es keine Durchdringung, keine Präsenz und keinen nachhaltigen Aufbau im Markt.
Ein effizienter Außendienst ersetzt nicht die Gesamtstrategie – aber er macht sie überhaupt erst sichtbar. Er bringt die Botschaft in die Versorgung. Und er liefert das direkte Feedback, das nötig ist, um Produkte lokal sinnvoll zu positionieren.
■ Was es für einen erfolgreichen Start braucht
Unternehmen, die hierzulande starten wollen, stehen oft vor ähnlichen Fragen:
- Wie schnell können wir operativ loslegen?
- Welche Kanäle sind für unsere Zielgruppe relevant?
- Wie messen wir Erfolg im Vertrieb?
- Wie vermeiden wir unnötige Komplexität in der Umsetzung?
Die Antwort liegt in einem klar strukturierten Ansatz: Marktverständnis, operative Umsetzung mit definierten KPIs und eine transparente Steuerung. Der Aufbau eines funktionierenden Außendienstes ist dabei kein Standardprozess, sondern ein gezielter, strategischer Schritt.
■ Erfahrung entscheidet – besonders im komplexen Umfeld
Gerade in stark regulierten Märkten braucht es Partner, die nicht nur rechtlich absichern, sondern mit Erfahrung, lokaler Marktkenntnis und klaren Prozessen direkt in die Umsetzung gehen.
Denn der Aufbau einer Außendienststruktur ist kein Standardmodell, sondern ein gemeinsamer Weg – offen für regionale Besonderheiten und geprägt von der Bereitschaft, Erwartungen im Kontext des DACH-Markts neu zu denken.
Ein Beispiel: Careforce, ein Unternehmen der Medperion Gruppe, begleitet seit über 25 Jahren internationale Unternehmen beim erfolgreichen Markteintritt in die DACH-Region. Vom Global Player bis zum jungen Start-up unterstützt Careforce bei Pilotprojekten, dem Aufbau ganzer Vertriebsteams oder temporären CSO-Lösungen – rechtskonform, praxisnah und transparent.
Unternehmen erhalten so nicht nur Zugang zu relevanten HCPs, sondern auch die Sicherheit, dass alle relevanten Touchpoints abgedeckt sind und die Ergebnisse nachvollziehbar messbar bleiben.
■ Fazit
Wer DACH ernst nimmt, muss den Außendienst ernst nehmen. Ohne persönliche Kontakte, regionales Verständnis und fundierte Marktkenntnis bleibt der Eintritt oft Stückwerk – mit hohem Aufwand und geringer Sichtbarkeit.
Der Außendienst ist kein Auslaufmodell. Er ist die Eintrittskarte!
Stjepan Bijuklic ist erfahrener Experte in der Pharma- und Healthcarebranche. Er begleitet internationale Pharmaunternehmen beim Markteintritt in DACH – mit Fokus auf CSO-Teams, Field Reps, Remote- und Tele-Sales, Concierge-Services sowie Executive Search.
stjepan.bijuklic@medperion.de