Das eigentliche Problem: Patient:innen sind da – aber niemand sieht sie
Seltene Erkrankungen sind schwer zu erkennen, aber das ist nur ein Teil der Wahrheit. Die Realität im Versorgungssystem zeigt ein anderes Bild: Ärzt:innen haben wenig Zeit, seltene Indikationen sind nicht präsent und Diagnoseprozesse ziehen sich über Jahre. Das Ergebnis ist ein systemisches Blindspot-Problem. Patient:innen existieren, durchlaufen das System und bleiben trotzdem unsichtbar. Für Pharma bedeutet das konkret: Marktpotenziale bleiben liegen, Therapien erreichen ihre Zielgruppe zu spät und Wachstumschancen werden nicht ausgeschöpft.
Reichweite ist tot. Relevanz entscheidet.
Klassisches Marketing stößt bei Rare Diseases schnell an seine Grenzen. Breite Kampagnen erzeugen zwar Sichtbarkeit, aber keine entscheidende Wirkung. Die Zielgruppen sind zu klein, zu spezifisch und zu fragmentiert. Es geht nicht mehr darum, möglichst viele zu erreichen, sondern die Richtigen zu finden. Die Spielregeln haben sich verändert: Nicht Reichweite gewinnt, sondern Präzision.
Wer Patienten nicht findet, verliert den Markt
Patient Finding ist kein einzelner Prozess, sondern ein Zusammenspiel mehrerer Hebel. Am Anfang steht die Identifikation: Digitale Daten, Communities und Verhaltensmuster ermöglichen eine präzise Eingrenzung von Zielgruppen. Darauf folgt die Aufklärung: Viele seltene Erkrankungen bleiben unerkannt, weil das Wissen fehlt. Gezielte Information beschleunigt Diagnosen und verkürzt den Weg zur Therapie. Schließlich entscheidet die Begleitung über den langfristigen Erfolg. Ohne strukturierte Unterstützung brechen Therapien ab und Patient:innen gehen verloren. Erst das Zusammenspiel aller Ebenen erzeugt echte Wirkung und sorgt – und das ist am Ende das Ziel – für eine optimale Versorgung.
Kein Marketing-, sondern ein Business-Thema
Patient Finding wird häufig als Kommunikationsaufgabe verstanden. Tatsächlich ist es ein strategisches Thema, das Medical, Marketing, Vertrieb und Versorgung verbindet. Unternehmen, die diese Bereiche zusammenführen, erzielen messbare Effekte: schnellere Diagnosen, frühere Therapieeinleitungen und eine bessere Ausschöpfung des Marktpotenzials. Durch gezieltes und effizientes Patient Finding können wir als Medperion Communication die Identifikation maßgeblich beschleunigen und den Betroffenen schneller Zugang zu den benötigten Behandlungen ermöglichen.
Einzelmaßnahmen bringen nichts – Systeme gewinnen
Der größte Fehler liegt darin, Patient Finding isoliert zu denken. Einzelne Kampagnen verpuffen, wenn sie nicht in eine übergreifende Strategie eingebettet sind. Erfolgreiche Ansätze verbinden Daten, Kommunikation und Versorgung zu einem integrierten Modell und setzen entlang der gesamten Patient Journey an. Erst dadurch entsteht nachhaltige Markterschließung.
Fazit: Wer jetzt nicht umdenkt, verliert Anschluss
Rare Diseases verändern die Spielregeln im Pharma-Markt grundlegend. Es reicht nicht mehr, auf Nachfrage zu reagieren. Nachfrage muss aktiv identifiziert, entwickelt und begleitet werden. Patient Finding wird damit zur entscheidenden Fähigkeit für Unternehmen, die in diesem Umfeld erfolgreich sein wollen. Wer früh investiert, sichert sich Wettbewerbsvorteile und verbessert gleichzeitig die Versorgung der Patient:innen.
Jörg Barnhusen ist seit 2010 Mitglied der Geschäftsleitung der Brandpepper GmbH, der kreativen Healthcare-Agentur der Medperion Communication, und verfügt über langjährige Erfahrung in der strategischen Marketingberatung im Pharma- und Healthcare-Umfeld, insbesondere in der Betreuung von RX-Kunden. Sein Schwerpunkt liegt auf datengetriebenen Kommunikationslösungen, insbesondere im Bereich Rare Diseases und Patient Finding.
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