Shared Decision Making beschreibt einen partnerschaftlichen Prozess. Ärztin oder Arzt und Patientin oder Patient legen die Karten gemeinsam auf den Tisch: Welche Optionen gibt es? Welche Risiken? Welche Chancen? Grundlage ist wissenschaftliche Evidenz, übersetzt in eine Sprache, die auch für medizinische Laien verständlich ist. Am Ende steht keine verordnete Therapie, sondern eine gemeinsam getroffene Entscheidung.
■ Chancen und Stolpersteine in der Praxis
Noch nie hatten Patientinnen und Patienten so viel Zugang zu Wissen wie heute. Internet, Apps und Portale machen Informationen über Krankheitsbilder und Therapien jederzeit verfügbar. Das verändert die Dynamik im Sprechzimmer: Ärztinnen und Ärzte müssen nicht nur medizinisch überzeugen, sondern auch übersetzen, einordnen und innerhalb knapper Zeiträume individuelle Präferenzen berücksichtigen. SDM verlangt Empathie, Kommunikationsgeschick und Werkzeuge, die Beratung effizienter machen. Leitlinien und Patientenrechte unterstützen diesen Ansatz längst, etwa in Disease-
Management-Programmen oder in der Onkologie, wo Partizipation als Qualitätsmerkmal gilt.
■ Neue Rollen fürs Pharmamarketing
Die Ära des „Arztes als Gatekeeper“ geht zu Ende. Pharmaunternehmen müssen Patientinnen und Patienten stärker in den Blick nehmen. Gefragt sind Informationsangebote, die transparent, alltagsnah und evidenzbasiert sind. Wer nur überzeugen will, wird scheitern und wer echte Entscheidungsgrundlagen liefert, gewinnt Vertrauen.
Digitale Entscheidungshilfen wie Vergleichstools, Erklärvideos oder Apps können den Dialog zwischen Arzt und Patient bereichern. Authentische Erfahrungsberichte machen komplexe Sachverhalte greifbar. Wer SDM-fähige Kommunikationsangebote entwickelt, positioniert sich nicht nur als Hersteller, sondern als Partner in einem sensiblen Entscheidungsprozess.
Therapie-Apps, die patientenspezifische Empfehlungen darstellen, Nebenwirkungen veranschaulichen und zusätzliche Expertenstatements einbinden, zeigen das Potenzial. Sie bedienen unterschiedliche Informationsbedürfnisse – von alltagsnahen Tipps bis hin zu wissenschaftlicher Tiefe – und stärken zugleich die Eigenverantwortung. Solche Lösungen erhöhen die Patientensouveränität und verbessern die Wahrnehmung der Marke.
■ Wenn KI mit am Tisch sitzt
Der Prozess des SDM ist damit aber nicht abgeschlossen. Die neueste Entwicklung: Immer häufiger treten KI-gestützte Systeme als dritte Stimme im Entscheidungsprozess auf. Sie analysieren Daten, unterstützen bei Befundungen und liefern patientenindividuelle Risiko-Nutzen-Abwägungen. Richtig eingesetzt, kann das den SDM-Ansatz enorm stärken. Doch es birgt Risiken: Was, wenn Algorithmen verzerrte, unvollständige oder qualitativ fragwürdige Informationen ausgeben?
Die Informationsschleife zwischen Ärzt:innen, Patient:innen und Technologie wird enger und damit steigt auch die Verantwortung. Pharmaunternehmen sind gefordert, nicht nur Materialien für SDM bereitzustellen, sondern auch die Qualität und Transparenz jener Inhalte zu sichern, die künftig in KI-gestützten Tools einfließen. Die Herausforderung besteht dann darin, Verantwortung zu übernehmen, ohne den Entscheidungsprozess zu dominieren.
■ Vom Sender zum Dialogpartner
Shared Decision Making steht für Teilhabe, Transparenz und Orientierung am Individuum. Für das Pharmamarketing bedeutet es den Schritt vom Sender zum Dialogpartner. Wer Kommunikationsangebote schafft, die Entscheidungen glaubwürdig unterstützen, stärkt Therapietreue und Vertrauen. Mit dem Einzug von KI wird dieser Anspruch noch komplexer. Das Marketing der Zukunft wird daran gemessen, wie gut es gelingt, den Arzt-Patienten-Dialog zu fördern und gleichzeitig digitale Instrumente so einzubinden, dass sie Partizipation ermöglichen statt sie zu gefährden.