„Bisher ist Vertriebstraining oft ein Kompromiss: Rollenspiele, PowerPoint-Schlachten, Fallbeispiele – aber eben weit weg von den realen Außendienst-Situationen“, stellt Thilo Kölzer von der DocCheck AG fest. KI-basierte, interaktive Trainingsinhalte brächen diese Verhältnisse auf und böten ganz neue Möglichkeiten, realistische Verkaufsgespräche zu trainieren. Und das nicht nur mit einem „generischen Ja-Sager“: KI-Gesprächstrainer ließen sich auf bestimmte Kundensegmente anpassen, durch CRM-Daten oder Produktinformationen ergänzen, und durch Persona-Profile zum Leben erwecken, um authentisches, individuelles Kommunikationsverhalten zu simulieren, so Kölzer.

Dieses Prinzip folgt einem Trend, der in vielen Bereich des Marketings bereits sichtbar ist: Weg von „One fits all“ hin zu „One fits one“. Damit werden verschiedenste Szenarien möglich und erlebbar gemacht:

  • Gesprächstraining mit skeptischen, faktengetriebenen oder emotionalen Persönlichkeitstypen von Ärzten
  • Gesprächssimulation mit Apothekern mit klaren ROI-Fragen und kaufmännischem Fokus
  • Medical-Science-Liaison-Szenarien, bei denen wissenschaftliche Tiefe gefragt ist
  • Spezialsegmente wie Leitlinienexperten oder Heavy-Prescriber
  • Gespräche mit besonderem Twist, z.B. „nur 2 Minuten Zeit” oder „immer schlecht drauf”

„Jede Persona reagiert anders, fragt anders, widerspricht anders. Genau das macht den Unterschied – und den Reiz aus“, betont Kölzer.

■ Volle Flexibilität

Daneben bietet die Nutzung eines solchen KI-Außendienst-Trainings maximale Flexibilität: Unternehmen können den Gesprächstrainer exakt auf die Realität und Anforderungen ihres Unternehmens trainieren. Es können Leitfäden und Compliance-Vorgaben eingepflegt sowie die passenden Produktinformationen, Studien und USPs in den Wissenspool der KI aufgenommen werden. Der Außendienst übt so nicht „irgendein Gespräch“, sondern exakt das, was am nächsten Tag im echten Besuch relevant sein wird.

Doch was ist ein gutes Training ohne konstruktives Feedback? Um das volle Potenzial der KI-Analyse auszuschöpfen, kann ein Transkript oder eine Aufnahme des gesprochenen Worts zur Selbstkontrolle erstellt oder ein Scoring-System an die Gesprächssimulation angebunden werden. So können nach vordefinierten Kriterien Verbesserungsvorschläge ausgegeben werden, welche Tipps für das Außendienstgespräch die KI noch auf Lager hat. Thilo Kölzer: „Das ist der Sprung von ‚Lernen nach Gefühl‘ zu strukturiertem, datenbasiertem, analytischem Lernen – KI-gestützte Qualitätssteigerungen, die den Vertrieb der Zukunft prägen werden.“

Training soll aber auch Spaß machen: Durch ein Scoring entstehen auch neue Möglichkeiten der Team-Motivation. Es sei recht einfach möglich, kleine Challenges oder Team-Duelle passend zu bestimmten Inhalten zu entwickeln und durch Gamification-Elemente die Motivation und Trainingsbereitschaft im Vertriebsteam zu fördern, so Kölzer.

Aber auch in anderen Bereichen sei ein flexibles und spezifisches Gesprächstraining der Schlüssel zum Erfolg. In MSL-Teams könnten beispielsweise Expertengespräche mit medizinisch-wissenschaftlichen Inhalten geprobt werden. So könne man Studiendiskussionen, Nutzen-Risiko-Abwägungen oder den Umgang mit kritischen wissenschaftlichen Fragen in einer sicheren Umgebung simulieren – ohne das Risiko, im echten Gespräch ins Straucheln zu geraten.

Die Arbeit mit interaktiven KI-Chatbots wird nach Thilo Kölzers Überzeugung jedenfalls der neue Standard der Vorbereitung im Außendienst: „Simulieren statt pauken ist die Devise für den Außendienst der Zukunft!“